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【課程背景】

隨著中國保險業的快速發展，隨著國外保險競爭主體的不斷涌入，行業越來越渴望優秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險的行業發展前景，如何能夠更好地篩選到優秀的、堅定的從業人員，是各家保險公司面臨的共同課題。本課程的設計旨在通過規范化的面試流程，對候選人進行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業、愿意持續付出的優秀人才。

【課程收益】

1．強化增員理念，提升增員意愿并付諸行動

2．掌握增員流程和方法

3．熟悉幾類候選人的痛點

4．熟練掌握面試流程，提升面試技巧，提高面試成功率

5．熟悉事業說明會的整個流程，并能高效完成自己的工作

6．學會輔導新人的細致動作，并落實到行動中

【課程形式】

實戰講授+演練+案例分析+分享發表+行動計劃

【課程對象】

壽險公司主管、經理、總監及有增員意愿的業務伙伴（不超過120人為最佳效果）

【課程大綱】

第一章為什么要做增員

1、中國保險業的發展

2、國家領導、國家政策大力支持保險行業

3、中國百姓的理財需求

4、高端客戶的快速崛起

5、從業人員的歷史責任

第二章 增員輪廓

1、增員理念

設定清楚的增員目標

設定理想的增員對象的條件

熟悉增員程序

養成持續不斷的增員習慣

2、候選人輪廓——硬件

經驗

年齡

學歷

收入

婚姻

當地居住時間

3、候選人輪廓——軟件

誠信正直、品行端正

形象氣質

有成功的企圖心

自律性

具備抗挫折的能力

能與團隊快速融入

第三章增員渠道詳解

1、名單開拓的重要性

名單開拓是增員的第一要務

45%離開行業是沒有足夠的人去見

2、名單盤點

3、增員渠道

同業（緣故）

同業（轉介紹）

優秀白板（親戚、朋友等——

個人觀察

影響力中心轉介紹

其他

4、熱渠道增員的優勢

12個月的留存率

12個月的成功率

5、推薦介紹及話術

寒暄

建立共識

說明事業機會和銷售人員輪廓

要求推介介紹

6、個人觀察流程及案例

選擇場合

尋找目標人物（具備特質）

接近目標人物（贊美觸動不安）

約訪（反對問題處理）

第四章八類候選人的痛點

1、行政辦公室人員特征及需求點

2、財務人員人員特征及需求點

3、教師特征及需求點

4、中小中介代理人特征及需求點

5、其他行業銷售人員特征及需求點

6、私營業主特征及需求點

7、收展渠道業務員特征及需求點

8、魅力媽媽特征及需求點

第五章邀約話術

1、緣故邀約話術

寒暄

贊美

導入動搖話術

說明

邀約

2、同業電話邀約

3、白板電話邀約

4、電話約訪常見反對問題

YES-BUT

3F原則

第六章面談前準備

1、資料準備

候選人簡歷

公司介紹

面試官名片（一對一面試）

面試官桌牌（多對一面試）

面試信息登記表

面試評估表

性向測試

2、環境準備

地點

指引

桌椅排放

3、人員準備

對候選人心理了解

通知候選人

4、面試類型簡介

非結構性面試

結構性面試

情景性面試

行為描述面試

小組面試

第七章 面試技巧

1、面談的重要性

增員結果是否成功75%取決于第一次面談

2、面試候選人的心理

3、面談的流程

觀察評估候選人溝通能力與工作動力，初步篩選

與候選人簡歷關系，激發繼續面談的動機與興趣

4、談公司

5、談你

6、談我

7、初次面談結束及性向測試引導

8、常見發問方式及使用

9、STAR式發問及案例

練習 ：STAR式發問

第八章性向測試

測試

1、D型人特征及面談時的激發點

2、I型人特征及面談時的激發點

3、S型人特征及面談時的激發點

4、C型人特征及面談時的激發點

第九章事業說明會

1、舉辦事業說明會的好處

邀約見面更輕松

讓候選人更好的了解行業、公司、團隊

氛圍好，容易拉近關系

一對多，提升增員流程效率

2、舉辦事業說明會的三個基本步驟

會前組織及配合工作

會前組織及配合工作

會前組織及配合工作

第十章決定性面談

1、決定性面談的目的

持續強化候選人對公司及事業的信心

介紹公司薪酬制度

獲得候選人的承諾

推動候選人報聘

2、候選人承諾的重要性

3、候選人承諾的內容

了解并認同公司、營業單位的經營哲學

執行公司規定

開始建立好的工作習慣

按時出勤，記載工作日志

按照公司的要求保質保量完成新人培訓

掌握公司要求的知識和展業技能

第十一章新人班輔導

1、培訓前輔導

2、培訓中輔導

3、培訓后輔導

第十二章總結

孟老師

孟德凱簡介

【專業資質】

管理與營銷專家

2016中國年度好講師，中國百強講師

2016中國最具創新力品牌講師

2017“我是好講師”大賽“優秀夢想導師”

國家二級心理咨詢師

教育部國培計劃特聘講師

國內首家誠信講師鑒證平臺聯合發起人

著有《中層領導力白金手冊》

【從業經歷】

曾任：荷蘭全球人壽分公司 營銷總監；英國標準人壽分公司 總經理；

三島中融資產管理公司 培訓總監

孟老師擁有二十多年的金融行業營銷與管理經驗，先后在保險公司、資產公司從事營銷與管理工作深受外資企業管理理念影響，形成一套領先于國內企業的國際化先進經營之道，有成功的市場拓展經驗和豐富的團隊管理經驗。前后輔導企業近數百家，授課逾數千場，課程效果得到客戶們的一致好評。

【主講課程】

管理：《核能團隊——中層領導力提升》、《核能團隊——高績效團隊建設與管理》

《核能團隊——卓越執行力》、《核能團隊——卓越領導力》、《核能團隊——有效溝通》

營銷：《銷售精英能力提升訓練》、《銀行開門紅課程》、《銀行旺季營銷及產能提升課程》

《營銷活動組織與策劃》、《不銷而銷——引導式銷售》、《理財經理營銷技巧》

《存貸款營銷技巧》

TTT：《TTT初級 講師授課與表達技巧》、《TTT中級 培訓課程開發與設計》

《TTT高級 專業技能提升與職業訓練》

【課程特色】

1．實戰性。突破傳統授課理論，傳授更符合中國企業實情的方法和技巧；

2．知識性。傳授來自培訓前沿的新知識，拓寬個人和企業的視野；

3．動態性。不斷補充最新案例，加強實戰訓練與典型案例分析；

4．系統性。自成系統的知識和思維框架，重視核心環節內容突破與提高。

【課程風格】

復制性高、注重互動、內容深入淺出，案例豐富典型，達到學以致變；多年實戰、經驗豐富、重視實踐操作，加強實戰訓練，達到學以致用；輕松詼諧、感召力強、語言簡潔生動，形式靈活多變，達到學以致樂。

【客戶評價】

敬業、信息量大、操作實用性強，互動，聽課快樂，注重解決實際問題，理解中小型企業、令人欽佩……

【服務客戶】

銀行金融機構：工商銀行、中國銀行、農業銀行、光大銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、華夏銀行、河北銀行、江蘇銀行、南京銀行、甘肅銀行、蘭州銀行、錦州銀行、哈爾濱銀行、濟南農商行、青島農商行、福州農商銀行、東營商業銀行、青島銀行、郵儲銀行、中國郵政、南京銀行、浙商銀行、湖北省聯社、張家口銀行、昆侖銀行、南粵銀行、貴州銀行、中原銀行、多家農商行及村鎮銀行；中國人壽、平安人壽、太平人壽、恒安標準人壽、北大方正人壽、?？等藟?、中宏人壽、泰康人壽、陽光保險、國壽財險、紫金保險、中郵保險、招商仁和人壽、英大人壽、三島中融、普信資產、春言集團、國信證券、招商證券、鵬華基金、貝殼金控、安永商務

生產制造企業：海爾集團、海信集團、青島啤酒、可口可樂、中國五礦集團、浦項制鐵、中國電子工程設計院、蘇州熱力研究院、東方電氣、中國汽車技術研究院、三九藥業、北京紫云英、煙臺港集團、中建筑港、香港康福萊集團、施耐德萬高（天津）電氣設備、綺麗集團、三恩集團、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、中國黃金集團、國家電網、平高集團、河南高速、哈電集團、和澤基因。

服務企業：華數傳媒、利群集團、青島地鐵、國美電器、山東各地市國稅、巴黎春天、萬科地產、北京東方紅、夕陽美、山東國創、商聯集團、云南零玖壹、58同城、瑪雅房產

教育機構：中魯工商學院、恒星學院、青島酒店職業技術學院、中國企業培訓師網、親親袋鼠國際教育機構、貝諾教育、西客教育、易貝樂國際少兒英語、諾貝爾國際兒童教育中心、侃侃教育等

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