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課程背景：

改革開放特別是中國加入世貿(mào)組織以來，我國居民財富快速增長，個人信貸需求也隨之劇增。近年來，我國商業(yè)銀行順應(yīng)市場變化，實施零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，在零售信貸領(lǐng)域不斷加大信貸資源、人力資源、科技資源的持續(xù)投入，不斷提升零售信貸業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展要求，逐步形成白熱化的零售信貸市場競爭格局。

面對海量的市場需求和激烈的同業(yè)競爭，經(jīng)營單位和客戶經(jīng)理如何根據(jù)本行產(chǎn)品特色、網(wǎng)點自身資源稟賦、員工專業(yè)能力，做好零售信貸業(yè)務(wù)營銷，是戰(zhàn)略執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

本課程從零售信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢、信貸文化與策略、營銷步驟和技巧、營銷中主要風(fēng)險點四個方面對零售信貸業(yè)務(wù)進行全面的分析，以期達(dá)到共鳴，并為從業(yè)人員提供實戰(zhàn)參考。

課程收益：

帶領(lǐng)學(xué)員們洞悉零售信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢，拓展視野，把握市場動態(tài)。

培養(yǎng)學(xué)員們良好的零售信貸業(yè)務(wù)理念，并塑造獨特業(yè)務(wù)思維方式，提升戰(zhàn)略執(zhí)行能力。

培養(yǎng)學(xué)員們熟練掌握零售信貸業(yè)務(wù)營銷方法，增加產(chǎn)能，提高工作成效。

掌握零售信貸業(yè)務(wù)顧問式營銷技巧，提升營銷成功率，實現(xiàn)精準(zhǔn)高效營銷。

指導(dǎo)學(xué)員們在業(yè)務(wù)營銷中識別、排查、防范、管理各類風(fēng)險，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)健。

課程對象：

銀行支行行長、零售主管行長、零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銀行個人信貸從業(yè)人員、審查審批人員、客戶經(jīng)理

課程方式：

理論講解+案例分析+方案設(shè)計+現(xiàn)場演練+游戲互動

課程大綱:

第一講：零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢

一、零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1. 六大行零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1）業(yè)務(wù)快速增長

2）行內(nèi)占比逐年增高

3）風(fēng)險總體可控

4）凈利差逐年降低

2. 零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題--資產(chǎn)荒、高風(fēng)險

1）資產(chǎn)營銷難

2）逾期清收難

3）存量不良化解難

二、零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

1. 智能化風(fēng)控體系日趨完善

2. 跨界合作與生態(tài)逐漸構(gòu)建

3. 線下和線上融合發(fā)展

4. 普惠金融深入推進

5. 監(jiān)管政策持續(xù)完善

第二講：零售信貸文化和發(fā)展策略

一、信貸文化的形成和作用

1. 信貸文化的形成

1）股東的要求

2）業(yè)務(wù)發(fā)展重點

3）銀行發(fā)展階段的要求

4）員工總體構(gòu)成

5）銀行企業(yè)文化建設(shè)

2. 信貸文化的作用

1）指引和約束作用

2）對制度的補充作用

二、零售信貸業(yè)務(wù)主要發(fā)展策略

1. 專業(yè)化能力、精細(xì)化的管理

2. 靈活運用產(chǎn)品、有效匹配市場

3. 協(xié)同分工、均衡考核

第三講：零售信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技巧

一、零售信貸業(yè)務(wù)營銷的步驟

1. 選擇目標(biāo)客群

2. 熟悉產(chǎn)品定位

3. 優(yōu)選合作渠道

4. 了解客戶需求

5. 確定貸款方案

6. 創(chuàng)造最優(yōu)體驗

二、零售信貸業(yè)務(wù)獲客與經(jīng)營的思路與方法

1. 找準(zhǔn)定位——找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的三個“點”

1）客戶欲求點--客戶要什么

2）客戶利益點--我們有什么

3）產(chǎn)品差異點--競爭特色點

案例分析：某銀行公積金類線上信用貸款營銷案例

2. 拓客引流

1）場景營銷---圈、鏈、會、房、車

2）轉(zhuǎn)介營銷---老客戶、其他產(chǎn)品客戶、公私聯(lián)動

3）線上營銷---朋友圈、集團客戶內(nèi)網(wǎng)

4）沙龍營銷--產(chǎn)品推介會、設(shè)攤路演、現(xiàn)場簽約

5）渠道營銷--中介、助貸、電銷、異業(yè)聯(lián)盟

6）網(wǎng)點輻射--陌拜和預(yù)約、二掃五進

案例分析：某銀行稅貸獲客及推廣案例

3. 增加黏性

1）產(chǎn)品交叉：多維綁定、提升頻次

2）權(quán)益交叉：金融增值服務(wù)、非金融增值服務(wù)

3）關(guān)系交叉：代入感、歸屬感（男性、女性、親子類客群）

案例分析：某銀行按揭類客戶綜合營銷沙龍案例

三、零售信貸業(yè)務(wù)中的顧問式營銷

1. 建立信任和聯(lián)系

2. 了解需求和痛點

3. 定制化解決方案

4. 回應(yīng)疑慮和反饋

5. 達(dá)成共識和方案

互動：現(xiàn)場運用顧問式營銷的技巧，指定某支行對某大開發(fā)商樓盤的營銷方案

第四講：零售信貸業(yè)務(wù)營銷中的主要風(fēng)險點

一、零售信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險類型

1. 信用風(fēng)險

2. 市場風(fēng)

3. 操作風(fēng)險

4. 合規(guī)及法律風(fēng)險

二、零售信貸業(yè)務(wù)營銷中主要風(fēng)險

1. 客戶選擇風(fēng)險

1）客群選擇風(fēng)險

2）單一客戶選擇風(fēng)險

案例分析：某金融機構(gòu)經(jīng)營單位，因客戶選擇偏差出現(xiàn)大面積風(fēng)險

2. 抵押物風(fēng)險

1）婚姻關(guān)系中的抵押物

2）二押抵押物

3）抵押物居住權(quán)和唯一住房

案例分析：某銀行因抵押類貸款抵押物價值的波動出現(xiàn)風(fēng)險

3. 客戶的非財務(wù)風(fēng)險

1）黃賭毒

2）涉刑涉訴

案例分析：某銀行1000萬元個人經(jīng)營性抵押貸款無法收回案例

4. 渠道風(fēng)險

1）多級代理下的資料作假

2）中介勾結(jié)下的AB貸

案例分析：某銀行因缺失渠道（場景）管理造成風(fēng)險

5. 重要崗位案防風(fēng)險

1）客戶經(jīng)理道德風(fēng)險

2）多崗位結(jié)合道德風(fēng)險

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理偽造客戶資料、抵押手續(xù)案件

周老師

周維君老師 銀行信貸營銷與風(fēng)險管理專家

26年銀行從業(yè)經(jīng)驗（橫跨三大股份制銀行）

14年銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

12年銀行風(fēng)險管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任：光大銀行 | 長沙分行風(fēng)險管理部副總經(jīng)理

曾任：廣發(fā)銀行 | 長沙分行營業(yè)部總經(jīng)理

曾任：浦發(fā)銀行 | 某支行行長&零售信貸部總經(jīng)理

在專業(yè)領(lǐng)域拿下三個首創(chuàng)：

→ 首創(chuàng)二手房按揭業(yè)務(wù)，實現(xiàn)二手房按揭業(yè)務(wù)位列長沙同業(yè)前三

→ 首創(chuàng)公積金信用貸款業(yè)務(wù)，在浦發(fā)銀行某分行實現(xiàn)三年的投放量超百億

→ 首創(chuàng)擔(dān)保公司階段性擔(dān)保模式，吸引100+中介公司合作，二手房貸款市場份額占比超50%

擅長領(lǐng)域：零售信貸營銷、信貸風(fēng)險管理、全面風(fēng)險管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、不良資產(chǎn)清收……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

周老師擁有多年豐富的零售信貸業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣泛涵蓋銀行零售信貸營銷的全流程。在信貸營銷板塊，周老師持續(xù)鉆研、不斷精進，在銀行任職期間，成功實現(xiàn)了零售信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。

01-在光大銀行長沙分行分管零售業(yè)務(wù)期間，老師參與開展三一重工的總對總工程機械按揭業(yè)務(wù)，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的工程信貸營銷業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)實現(xiàn)工程機械按揭貸款業(yè)務(wù)位列光大銀行第一；

02-老師在浦發(fā)銀行分管零售貸款產(chǎn)品期間，與招聯(lián)金融合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)、與中國移動合作“和包貸”業(yè)務(wù)，推出信用購機、移動星級客戶信用貸等產(chǎn)品，其中與招聯(lián)合作的貸款余額達(dá)40億元；

03-在浦發(fā)銀行任職期間，老師主要服務(wù)湖南中煙工業(yè)、中建五局、長沙經(jīng)開區(qū)、湖南建工、湖南路橋等核心客戶，帶領(lǐng)支行零售存款規(guī)模高踞股份制銀行第一名。

04-老師在任職浦發(fā)銀行零售信貸部總經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，主導(dǎo)開展與螞蟻金服合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)，合作的貸款余額高達(dá)300億元；

周老師致力于銀行風(fēng)險管理領(lǐng)域的深入探索與耕耘，負(fù)責(zé)多家銀行的風(fēng)險控制與處置的全流程管理，憑借其卓越的專業(yè)能力和敏銳的風(fēng)險洞察，成功實現(xiàn)了零售貸款業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)增長與風(fēng)險控制之間的有效平衡，為銀行的穩(wěn)健發(fā)展提供了堅實保障。

01-在浦發(fā)銀行任職風(fēng)險管理部副總兼零售授信風(fēng)險管理中心主任，老師管理的逾期貸款余額最高達(dá)500億元，在湖南股份制銀行中高踞第一；

02-老師對于風(fēng)險管理全流程有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其中作為光大銀行分行貸審會委員，參與審批與管理對公貸款逾300億元；

03-老師在負(fù)責(zé)某資產(chǎn)管理公司收購不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)的投融管退全流程管理期間，收購的不良資產(chǎn)債權(quán)總額超過20億元，其中收購信用類債權(quán)1.4億元、1200筆。

部分授課案例：

※開展《零售信貸全流程風(fēng)險管理》課程，累計12期

服務(wù)客戶：長沙農(nóng)商銀行系統(tǒng)

※開展《新金融，新藍(lán)海》課程，累計10期

服務(wù)客戶：上海浦東發(fā)展銀行長沙分行

※開展《不良資產(chǎn)清收實務(wù)》課程，累計8期

服務(wù)客戶：鄭州銀行

※開展《零售信貸業(yè)務(wù)勝在營銷》課程，累計6期

服務(wù)客戶：湖南銀行懷化分行

※開展《如何拓展零售信貸業(yè)務(wù)》課程，累計5期

服務(wù)客戶：東莞銀行長沙分行

主講課程：

《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略及探索》

《銀行不良資產(chǎn)清收及處置實務(wù)》

《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷全面解析》

《銀行信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險點及防范》

《銀行信貸全流程風(fēng)險管理實務(wù)及策略》

《銀行業(yè)務(wù)相關(guān)法規(guī)解讀與法律風(fēng)險防范》

授課風(fēng)格：

◆ 實戰(zhàn)型的行業(yè)翹楚：周老師擁有26年的銀行從業(yè)經(jīng)驗，歷經(jīng)三大銀行的專業(yè)磨煉，深度參與5次銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，是銀行領(lǐng)域中屈指可數(shù)能兼具線上線下豐富經(jīng)歷的實戰(zhàn)專家。

◆ 教學(xué)傳遞全新價值：畢業(yè)于師范類院校的周老師，重拾師者身份，旨在將職業(yè)與人生的價值要點和業(yè)務(wù)講解緊密融合，傳遞給廣大學(xué)員，進而創(chuàng)造全新的職業(yè)與人生價值。

◆ 內(nèi)容直擊核心難題：通過大量的案例運用及深入分析，直抵行業(yè)和學(xué)員的核心痛點，給予學(xué)員極具針對性的指導(dǎo)，促使學(xué)員靈活運用所學(xué)知識，有效解決實際面臨的問題與難題。

◆ 課程倡導(dǎo)均衡發(fā)展：在長達(dá)8年的風(fēng)險管理歷程中，周老師始終倡導(dǎo)風(fēng)險管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的均衡推進。力圖通過自身實踐經(jīng)驗，闡述業(yè)務(wù)的整體性邏輯架構(gòu)，并與操作流程有機結(jié)合，讓學(xué)員知其所以然，切實指導(dǎo)學(xué)員增強對業(yè)務(wù)和客戶的把控能力。

部分客戶評價：

周老師將零售信貸的合規(guī)理念講得很清晰，案例也講解得很生動。特別是在貸前、貸中、貸后的風(fēng)險點分析上，讓我們深刻認(rèn)識到每個環(huán)節(jié)的重要性和可能出現(xiàn)的問題，收獲很大。

——浦發(fā)銀行某分行 李副行長

第一次上周老師的課程，內(nèi)容涵蓋了零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險的全方位解析，從風(fēng)險類型到管理策略，再到業(yè)務(wù)推進把控，條理清晰，內(nèi)容詳實，是難得的實用好課。

——長沙某農(nóng)商銀行零售貸款部 黃總

老師對銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的分析全面透徹，不僅有宏觀層面的趨勢和現(xiàn)狀解讀，還有微觀層面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑和風(fēng)控體系建設(shè)，讓我們看到了銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的更多可能性。

——湖南銀行某分行 吳副行長

周老師從發(fā)展現(xiàn)狀到具體的清收處置方法為我們講解不良清收這門課，條理十分清晰。尤其是對政策的解讀和實務(wù)操作的要點講解，具有很強的指導(dǎo)性，讓我們在應(yīng)對零售信貸不良資產(chǎn)時更有底氣和方法。

——鄭州銀行某分行 李副行長

老師的課程圍繞零售信貸合規(guī)與風(fēng)險展開，理念講解清晰，案例分析到位。讓我們在了解理論的同時，能從實際案例中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，在今后的工作中更好地把控風(fēng)險，做到合規(guī)經(jīng)營。

——東莞銀行某分行 孫副行長

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