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課程背景：

醫藥行業也是國家監管特別嚴格的行業，隨著國家三醫聯動改革的深入推進，國家集中帶量采購的深度執行（VBP），醫藥行業的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續增長？

醫藥行業是個專業性要求特別高的行業，員工的績效需要具備專業的推廣技能，只有員工具有專業的學術推廣技能，才能提升績效，另一方面，員工的專業推廣技能需要經理給與專業的輔導，經理是否具有輔導技能，能否對員工進行有效的輔導，這對于員工的體能提升至關重要。

現實中，很多企業的管理者缺乏專業的輔導技能，在輔導中既不懂得尊重員工的個人需求，也不會專業的輔導，導致工作需求也不能解決。由于經理人不能給下屬專業的輔導，導致員工績效不好，銷售指標就難以完成。很多經理人授權意識的缺乏，一方面導致自己日常會被各種瑣事纏身，應顧不暇，另一方面，很多員工希望能力能不斷提升，但是卻缺乏鍛煉的機會，這就需要經理人有授權的意識和技能，懂得授權，也會授權，讓自身從各種瑣事中抽身出來，也給下屬鍛煉的機會。

高效輔導和有效授權是一個管理者必須具備的管理技能，通過輔導流程和授權技巧的學習，能迅速提升管理者高效輔導下屬的能力，同時，提升管理者有效授權的意識，適時的進行各種授權，能使管理者聚焦最重要的事務，進而提升管理質量，給企業的績效帶來巨大的提升。所以，無論是對管理者本人還是對企業，本課程的價值都非常巨大，值得每一個企業的管理者學習。本課程方法是源自授課老師多年的企業管理實戰和管理咨詢實踐，這套提升績效的寶典一定會給學員帶來思想上啟迪和管理技能上的提升。

課程收益：

幫助經理人掌握3種輔導類型：成功型輔導、改進型輔導，管理績效問題的輔導

掌握滿足他人個人需求的5個KP原則：維護自尊，加強自信；仔細聆聽，表示同理；尋求幫助，鼓勵參與；分享觀點，傳情達理；給予支持，鼓勵承擔

掌握輔導溝通的5個步驟：開啟討論、澄清資料、發展方案、達成共識、總結討論

掌握2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR

掌握授權的5大問題：任務如何分派、選擇合適的人，確保理解一致，有效溝通，確保任務完成，授權之后跟進

掌握授權選人的4個維度：能力發展、工作量、任務風險、個人意愿

課程對象：

營銷總監、大區/省區經理、區域經理、銷售主管等銷售人員等。

課程方式：

結合企業實際情況，現場采用教練式輔導+案例教學模式，提升管理者管理輔導和授權的技能

課程大綱:

第一講：最佳績效輔導

一、輔導類型及流程

1. 輔導的含義

2. 輔導的類型：成功型輔導、改進型輔導

3. 輔導的流程

1）識別需求：識別需要進行成功型或改進型輔導的情況

2）進行輔導：日常反饋、正式討論

3）提供支持：鼓勵責任感、提供資源、移除障礙

二、個人需要及滿足個人需要的5個基本原則

1. 個人需要：在工作和互動時的“人性”需求

1）自尊心

2）希望被理解

3）希望參與

4）希望被信任

5）希望得到支持

2. 滿足個人需求的5個原則

1）維護自尊，加強自信

2）仔細聆聽，表示同理

3）尋求幫助，鼓勵參與

4）分享觀點，傳情達理

5）給予支持，鼓勵承擔

三、實際工作需要及互動精要（溝通的5個步驟）

1. 實際工作需要：希望通過互動實現的工作目標

2. 互動精要（溝通的5個步驟）：開啟討論、澄清資料、發展方案、達成共識、總結結論

互動提問：關于互動精要的15個問題的回答

場景演練：互動精要的5個步驟演練

四、2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR

1. STAR反饋

案例：STAR反饋示例

2. STAR\AR反饋

案例：STAR\AR反饋

演練：2種反饋演練

輔導的場景演練：根據案例背景，運用互動精要、5個原則及2種有效反饋方式，進行場景演練

第二講：有效授權

一、任務如何分派

1. 任務分派的5種方式：征求建議、委派任務、下放權力、保留任務、轉派任務

2. 授權的三種程度：征求建議、委派任務、下放權力

3. 不適合授權的情況：保留任務、績效指導、機密性任務

二、選擇合適的人

——授權選人的四維度

1. 能力發展：授權時要考慮下屬的能力得到發展與提升

2. 工作量：授權時要考慮下屬的工作量是否超負荷

3. 任務風險：要考慮任務失敗帶來的風險

4. 個人意愿：要充分尊重下屬的意愿

三、確保對任務的理解一致

1. 授權后結果不如意的三個原因：是否交代、理解力、執行力

2. 授權交代任務需要注意四個要素：具體任務、決策范圍、限制條件、績效期待

四、有效溝通，確保目標達成

1. 運用互動精要進行溝通

1）開啟討論

2）澄清資料

3）發展方案

——讓被授權人說明執行任務的具體方案：達成共識、總結結論

2. 在互動溝通中，運用5個原則滿足個人需求

1）維護自尊，加強自信

2）仔細聆聽，表示同理

3）尋求幫助，鼓勵參與

4）分享觀點，傳情達理

5）給予支持，鼓勵承擔

3. 推進討論技巧

1）確保理解一致

2）提出程序建議

五、授權之后有效跟進及評估

1. 授權后保持跟進

1）定期審核進度

2）定期開會討論

2. 評估授權后的結果及指標

1）任務完成的數量

2）完成任務花費的成本

3）任務完成的質量

4）任務的時間進度

3. 授權跟進的常見困難

1）跟進太緊

2）跟進太少

案例討論：授權后跟進的頻率是什么？

4. 授權后跟進的5個要點

1）下屬年資淺，要在任務開始階段密切跟進

2）跟進的目的是為了讓你及時掌握信息

3）逐步下放職責

4）給予下屬必要的輔導

5）設立“警示信號”

案例演練：根據場景背景進行授權演練

曹老師

曹道云老師 實戰醫藥營銷教練

30年醫藥行業銷售管理和培訓實戰經驗

電子科技大學工商管理碩士

電子科技大學MBA市場營銷協會專家組成員

FCP國際認證講師（DDI）

國際績效改進協會認證績效改進師

美國強生公司全球領導力金獎

曾任：拜耳醫藥（世界500強） | 高級培訓經理

曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區經理

曾任：遠大集團 | 咨詢顧問

曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監

擅長領域：處方藥/OTC產品營銷、醫藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……

1）從0→1創建3個精英銷售團隊：為拜耳醫藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創建3個精英營銷團隊，累計培養300+位優秀醫藥經理人、1000+位銷售精英；

2）累計500+場醫藥行業授課實戰：曾為四川天瑄藥業、四川齊力堂藥業、達州天泰藥業、宜賓中宏藥業、遠大集團、長春金賽藥業等各大醫藥企業授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫藥學術會議+連續進行15+條全國醫藥產品線培訓，為前線營銷人才傳達專業領域前沿知識；

3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術學院國貿學院、四川華新技術學院特聘營銷專家；

實戰經驗：

曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫藥專業知識并持續在醫藥行業深耕實踐，同時將實踐經驗經過積淀、總結再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰醫藥營銷教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業市場營銷管理及培訓經歷，熟練掌握醫藥行業運行規則、醫藥專業知識和企業培訓體系，在醫藥銷售技能培訓、醫藥市場拓展、客戶區域管理有著豐富的實戰經驗和成功案例，同時具備豐富的醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，為國內外藥企總計授課500+場、覆蓋學員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續5年200%以上達成公司的業務目標；同時從0→1開發超過50家目標醫院，合作的商業客戶超過200家，市場占有率超過60%；

02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業務目標，連續多年保持30%的高速增長的業績；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內成功上市了1個新產品，在當年市場產值達到480萬，超預期完成公司目標120%；

04-主導拜耳醫藥1個新產品的上市培訓，半年內完成了300名銷售和120名經理人的培訓，且該產品在當年進入醫保目錄，實現銷售額達6000萬以上；

——潛心深研醫藥行業精髓的知識傳播者——

01-覆蓋15+條醫藥產品線的專業知識培訓：包括全國婦科產品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓等；

02-組織200+場醫藥學術會議傳播前沿知識：為醫藥銷售者提供新產品信息、病理知識等全領域醫藥知識，保障了新產品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發夯實基礎

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領導者；

——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；

02-美國強生公司全球領導力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%

03-連續兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區域管理》課程，助力企業提高地區經理提升制定的區域業務計劃和策略的落地操作性，使團隊連續兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經驗：

序號企業課題

1拜耳醫藥《以客戶為中心的互動技巧PFI》

《銷售效能管理-FFE》《關鍵客戶管理KAM》

《成功科室會》《業務效能管理》

《最佳績效輔導》《績效管理大師》

2強生（西安楊森制藥）《成功科室會》

《市場策略的落地與執行》

《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領導力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(CE)》

4常州制藥《關鍵客戶管理KAM》

《銷售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓課》

《最佳績效輔導》

主講課程：

《OTC超級醫藥代表三項必殺技修煉》

《處方藥超級醫藥代表的三項必殺技修煉》

《提升銷售效能，打造醫藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經理）

《有效區域管理，促進醫藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經理）

《以客戶為中心的醫藥代表專業推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫藥中層管理者的綜合領導力提升》

《醫藥銷售經理之最佳績效輔導與有效授權》

《用績效改進思維促進醫藥銷售高效達成》

授課風格：

? 結果導向，實戰性強：多年的醫藥銷售一線和銷售管理經驗，所授課程來自于實踐的總結，善于理論聯系實際，課程理論可無縫鏈接到醫藥銷售人員的實際場景，實戰性強

? 知行合一，操作性強：課程結構性和邏輯性強且思維嚴謹，醫藥領域的專業知識以通俗易懂的方式呈現，結合tell-show-try-do流程，讓學員將銷售技能融合到日常工作中去

? 場景教學，互動性強：談判、拜訪、溝通、科室會、門店管理中的各種場景高度還原，講復雜理論場景化，使學員快速接收理論精髓并直接應用在實際工作場景當中

? 授課豐富，課堂生動：運用多種授課形式，使學員快速掌握知識和技能，把講授、視頻教學、分組討論、場景演練等多種手段綜合運用，課堂生動性強且提升學習興趣

部分服務客戶：

醫藥行業：拜耳醫藥中國總部（含北、南、西中國分公司）（600+期）、美國強生（西安楊森制藥）（35期）、長春金賽（20期）、遠大集團(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業（3期）、雅培中國、康裕制藥、康弘藥業、樂山海棠藥業、內江齊力堂藥業、宜賓中宏藥業、達州天泰醫藥公司、遂寧全泰堂醫藥公司、德陽榮升藥業、安斯泰來、費森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學管理學院、電子科技大學管理學院、四川華新技術學院、成都市技術學院國貿學院、四川長江學院、徐福記集團四川分公司、四川天味食品集團成都公司、成都新朝陽作物公司……

部分客戶評價：

曹老師的這門課真的非常實用！實實在在地講銷售技能提升，無論是課堂的呈現方式還是課后的指導，都讓大家感覺很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會分享很多銷售策略和話術，這種互動式的學習大家都非常喜歡。

——遠大集團 培訓總監 姜女士

上完課給我的感受就是非常實戰！老師會將以前遇到的談判、拜訪等場景都還原，并且能夠融入理論來讓場景更清晰且更落地，這對于我們后來在運用銷售策略的時候場景感會更強。同時老師的專業知識也是非常扎實，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫藥 銷售總監 何先生

很榮幸能夠聽到這么一堂實用性強、落地性、邏輯性強的課，課堂中的一些關于銷售的理論化的內容，老師都用案例和場景幫我們分析得很透徹。同時思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個步驟、締結的六個方法以及建立信任的五個原則等等，這些都非常清晰且實用！

——常州醫藥 銷售總監 王先生

很高興能夠聽到曹老師講的這么一堂實用性很強的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動提問、視頻教學、場景演練，學員的積極性很高，老師的實戰經驗非常豐富，能把復雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實戰性，通過場景演練，確保學員能夠把技巧應用在實際的工作場景中，很實戰，很有效。

——天暄藥業 總經理 代先生

早就聽說曹老師擅長數據分析，邏輯思維很嚴謹，今天聽了曹老師講的有效區域管理ETM，曹老師分析業務的邏輯思路的確非常清晰，他通過案例討論，能引導學員一步一步發現自己市場的機會點在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實戰，也增強了銷售經理的市場信心，曹老師能通過案例分析和小組演練，確保學員能夠把課程理論結合在自己的實際工作場景中，課堂中所引用的案例，也都是平時銷售人員工作中遇到的實際問題，很實戰，效果很好

——拜耳醫藥 銷售總監 張先生

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