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課程大綱

一、客戶識別與開發(fā)

1、客戶識別

——業(yè)主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝；私營業(yè)主，降本和后續(xù)運維等等）

——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施

（1）純政府投資平臺類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主

（6）高科技類私營業(yè)主

（7）港資及外資類私營業(yè)主

2、客戶選擇

3、客戶開發(fā)策略

4、當前客戶的變化

二、客戶跟進的策略和技巧

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情

3、客戶的拜訪

（1）初次結(jié)識階段的跟進

（3）日常對接階段的跟進

（4）實質(zhì)項目階段的跟進

案例——客戶有效拜訪報告模板

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合

7、市場多項目信息的管理與篩選

案例——市場（多）項目篩選評分表

三、大市場、大客戶、大項目模式下，以大客戶為中心的營銷理念

1、誰是大客戶

2、大客戶的開發(fā)

（1）大客戶開發(fā)前的資源儲備管理

——企業(yè)營銷戰(zhàn)略支撐

——組織系統(tǒng)支持

——配套的管理制度

——人員配置與管理

——部門支撐與配合

案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機制

（2）大客戶開發(fā)工作計劃

（3）大客戶開發(fā)工作流程

3、大客戶的跟進

四、工程項目營銷成功關(guān)鍵：客戶需求分析

——什么是客戶需求

——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求

五、如何巧妙的做好業(yè)主招標前的跟進與策劃工作

1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇

——發(fā)包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉(zhuǎn)化成EPC項目、業(yè)主風險的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設(shè)計院/供應商等的資源

——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優(yōu)勢和特點

——如何凸顯自身優(yōu)勢等等。

六、大型工程項目投標實踐案例

（一）項目概況

（二）本投標文件編制思路、關(guān)鍵點及亮點

（三）投標策劃

——六個核心詞

（四）投標實施

——七步法

1、技術(shù)標的編制

1.1 技術(shù)標的內(nèi)容

1.2 技術(shù)標的編制要求

1.3 技術(shù)標的編制

1.4 技術(shù)標的編制技巧

1.5 技術(shù)標的評審

2、商務標的編制

2.1 商務標的內(nèi)容

2.2 商務標的編制要求

2.3 投標報價的編制

2.4 投標報價的編制技巧

2.5 商務標的評審

七、市場營銷隊伍的能力素質(zhì)提升

1、學習提升

2、觀察判斷

3、資源整合

4、團隊協(xié)作

5、交際能力

6、策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導為營銷站臺等）

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經(jīng)理；

工程行業(yè)項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設(shè)，具有豐富的實踐經(jīng)驗。

擅長領(lǐng)域：工程招投標類、工程市場經(jīng)營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規(guī)劃設(shè)計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區(qū)江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設(shè)計院有限公司的工程承包項目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設(shè)計院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團電力工程公司及設(shè)計院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關(guān)崗位職責體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設(shè)計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設(shè)計研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國水利水電勘察設(shè)計協(xié)會《水利工程建設(shè)項目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設(shè)計院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗萃取咨詢項目；

……

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