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課程大綱：

一、“二次營銷”實施的基礎(chǔ)——客戶關(guān)系管理

1、什么是客戶關(guān)系

2、什么是客戶關(guān)系管理

3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

4、客戶信任關(guān)系的建立

——建立信任的十招

——高層信任的建立

案例——客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情

5、客戶關(guān)系的深入

6、不做功利和現(xiàn)實主義者

7、項目交付后的“增值服務(wù)”

8、老客戶關(guān)系維系的重點

二、“二次營銷”實施的核心——客戶目標和利益達成

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、客戶核心需求分析

重點展開：不同類型的客戶的特點、形式、核心需求的應(yīng)對的總體原則、應(yīng)對措施

（1）純政府投資平臺類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主

（6）高科技類私營業(yè)主

（7）港資及外資類私營業(yè)主

3、項目實施過程中客戶利益相關(guān)者多重“利益”的滿足

——如何讓客戶深度知曉并參與項目，項目溝通協(xié)調(diào)程序的構(gòu)建

——項目“命運共同體”的構(gòu)建

——多線條的兼顧等

4、以現(xiàn)場促市場，把項目干好也是在做營銷

——履約為先、緊盯目標、現(xiàn)金為王、效益為本

——把項目做好、做實、做精

5、換位思考，站在客戶的角度考慮問題

——運用技術(shù)優(yōu)勢，幫助業(yè)主節(jié)省投資

——巧妙合理的運用好變更與索賠

三、“二次營銷”實施的內(nèi)外部資源要素

1、項目經(jīng)理為“二次營銷”第一責(zé)任人

——項目經(jīng)理“個人品牌”的樹立

——項目經(jīng)理的營銷能力素質(zhì)

2、市場營銷的內(nèi)外部資源整合

——基于現(xiàn)場項目部“鐵三角”的團隊協(xié)作與營銷支撐

——內(nèi)部資源整合（公司各部門、中高層的資源整合）

——外部各類優(yōu)質(zhì)資源的整合利用

3、項目包裝——項目宣傳與推介

——有形和無形相結(jié)合等

四、“二次營銷”實施的成功保障——超前營銷、標前策劃

1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇

——發(fā)包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉(zhuǎn)化成EPC項目、業(yè)主風(fēng)險的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設(shè)計院/供應(yīng)商等的資源

——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優(yōu)勢和特點

——如何凸顯自身優(yōu)勢等等。

五、營銷溝通技巧（可選）

1、營銷溝通的定義

2、營銷溝通的內(nèi)涵和作用

3、營銷溝通的類型和方式

3.1 怎樣往上溝通

3.2 怎樣往下溝通

3.3 怎樣平行溝通

3.4 怎樣與外部溝通

3.5 營銷相關(guān)會議如何管理

3.6 溝通的方式

案例——商務(wù)/公務(wù)短信或微信的基本要求

4、如何做到高效的溝通

4.1 溝通的基本模型

4.2 有效溝通

4.3 影響溝通的因素

——自我

——傾聽

案例：高效傾聽的12個技巧

——表達

4.4 不同人物的溝通技巧

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經(jīng)理；

工程行業(yè)項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設(shè)，具有豐富的實踐經(jīng)驗。

擅長領(lǐng)域：工程招投標類、工程市場經(jīng)營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規(guī)劃設(shè)計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設(shè)計院有限公司的工程承包項目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設(shè)計院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團電力工程公司及設(shè)計院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設(shè)計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設(shè)計研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國水利水電勘察設(shè)計協(xié)會《水利工程建設(shè)項目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設(shè)計院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗萃取咨詢項目；

……

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