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課程大綱：

第一部分 項目商務投標

一、招標投標相關的基本知識及最新規(guī)定

二、規(guī)范的項目招標流程說明

三、招投標的成功之道

（一）中標三大理念

（二）投標的成功之道

1、尋標

——尋找和獲取項目信息。

2、跟標

——客戶及項目跟進。

2.1 客戶利益相關者分析

案例——利益相關者分析表

2.2 建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術”

2.3 客戶需求分析

2.4 和客戶的高效溝通

2.5 客戶關系的深入

2.6 市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合

2.7 市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)

2.8 商務活動的紅線與底線

3、控標

——設置“壁壘”的四種策略

——影響招標文件的編寫

——合理利用資格預審

——評分權重設置技巧示例

——“三無”弱勢項目如何控標

四、項目投標的全過程管控/大型工程項目投標實踐案例

（一）項目概況

（二）本投標文件編制思路、關鍵點及亮點

（三）投標策劃

——投標策劃六個核心詞

（四）投標實施（投標實施七步法）

*如何研讀招標文件

*如何收集投標資料

*如何組建高效的投標團隊

*如何編制有針對性的投標文件（技術標、商務標編制技巧等）

1、技術標的編制

1.1 技術標的內(nèi)容

1.2 技術標的編制要求

1.3 技術標的編制

1.4 技術標的編制技巧

1.5 技術標的評審

2、商務標的編制

2.1 商務標的內(nèi)容

2.2 商務標的編制要求

2.3 標前成本項目測算

2.4 投標報價的編制

——認真研讀招標文件

——仔細閱讀圖紙

——做好現(xiàn)場踏勘和調(diào)研

——做好科學報價

——四種報價策略

——多種報價技巧的合理應用

2.5 投標環(huán)節(jié)的費用控制

2.6 投標報價的評審和評估

2.7 分包詢價

2.8 商務標常見的錯誤

*如何確保最終投標文件的質(zhì)量（標書審查）

*如何對應評分表凸顯自身的優(yōu)勢

*開標注意事項

……

（五）投標風險管理

（六）審計、紀委和反貪局最關心招標中的那些問題

（七）開標注意事項

（八）其它

五、電子招投標模式下的應對策略

六、如何做好述標——可裁剪

1、述標的核心理念

2、成功的述標PPT的內(nèi)容準備

3、述標現(xiàn)場演講

4、現(xiàn)場提問交流

5、成功述標的要素

第二部分 項目商務談判

一、商務談判的內(nèi)涵與特征

二、商務談判應遵循的原則

三、商務談判的基本內(nèi)容

1、商務談判的流程

2、商務談判的模式

3、商務談判的雙贏觀

四、招投標環(huán)節(jié)商務談判的策略分析

1、談判人員的準備

2、談判信息的搜集和篩選

3、談判計劃/方案的制定

4、模擬談判

5、談判過程

五、合同簽約談判

1、合同談判的內(nèi)容

2、優(yōu)劣勢條件下的商務談判策略

附：

1、成功談判的技巧

2、成功談判的守則

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經(jīng)理；

工程行業(yè)項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經(jīng)驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經(jīng)營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規(guī)劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區(qū)江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設計院有限公司市場經(jīng)營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經(jīng)營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協(xié)會《水利工程建設項目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設計院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗萃取咨詢項目；

……

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