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課程大綱

1 挖掘政企客戶信息

1.1 挖掘政企客戶信息的方法

1.2 研究客戶

1.3 工具應用——客戶潛力分析

1.4 工程業務與客戶的關系視圖

2 挖掘政企客戶的需求

2.1 政府客戶的項目需求分析

2.2 項目需求的特性

2.3 挖掘政企客戶需求的流程

2.4 工具應用——多問痛點問題

2.5 工具應用——跟蹤不跟蹤（GO NO GO）分析

2.6 賦能銷售，從高端到底層打通客戶關系管理全流程

2.7 研討：如何結合市場，有效挖掘客戶的EPC項目需求

3 挖掘潛在客戶

3.1 工程企業的客戶關系存在九大共性問題

3.2 潛在客戶及其具備的兩個要素

3.3 成為潛在客戶的三個條件

3.4實際操作中，潛在客戶的具體狀況及對策

3.5 如何挖掘潛在客戶

3.6 如何促進潛在客戶轉化為現實客戶

3.7 研究客戶工具應用——客戶價值評分

4 分級管理客戶

4.1 客戶分級的作用

4.2細分客戶的步驟與標準

4.3 客戶數量金字塔和利潤金字塔對應關系

4.4 從管理角度細分客戶

4.5 可供選擇的客戶細分方法

4.6 各種客戶細分方法的比較

4.7 客戶定位

4.8 細分客戶的指標--客戶忠誠度

4.9 客戶信用等級與客戶規模

4.10 客戶順序模型

4.11 客戶的分級管理

4.12 大客戶的管理

4.13 提升普通客戶創造的價值

4.14 小客戶的管理

5 維護客戶

5.1 維護客戶的重要性

5.2 維護客戶的策略

5.3 關注客戶的反饋，動態調整維護客戶的應對措施

6 成功留住老客戶

6.1 細分客戶群，留住老客戶

6.2 提高客戶滿意度留住老客戶

6.3 提高忠誠度留住老客戶

6.4 建立非價格客戶忠誠度，留住老客戶

6.5 建立伙伴關系，維護客戶忠誠

6.6 建立社交關系，維護客戶忠誠

6.7 建立情感聯系，維護客戶忠誠

6.8 提供超值服務留住客戶

6.9 滾動市場開發：提供增值售后服務，成功留住客戶

6.10 正確處理客戶抱怨，留住老客戶

7 深挖客戶的價值管理客戶關系

7.1 客戶價值及其作用

7.2 營銷的哲學思維

7.3 營銷模式創新-第三代營銷模式即“4V”營銷組合觀

7.4 搞定客戶方關鍵角色

7.4.1確定公關路線圖

7.4.2 培養客戶的信任與好感

7.5 客戶關系管理

7.6 客戶關系管理工具應用--量化潛在客戶-項目線索價值

8 研討:高效挖掘大客戶價值的關鍵點

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業信息化與數字化轉型以及工業大數據應用等方面的工作。

曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現代化創新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數據智能應用等領域的學術專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設計協會、中國造價協會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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