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培訓背景：

在連鎖品牌門店經營中，店長的角色至關重要。然而，實體門店的店長們面臨著各種挑戰和困難:

1.能力不均衡。每個門店都有不同的店長水平，有些店長可能缺乏銷售技能和管理經驗，導致業績不盡如人意。

2.經營手段欠缺。隨著市場競爭的加劇和消費者需求的變化，門店店長們需要不斷適應和應對這些變化，以保持業務穩定增長。

3.門店管理能力缺失。店長們還需要解決人員管理、團隊激勵和客戶服務等方面的問題，以提高整個門店的績效和客戶滿意度。

在這樣的背景下，本次培訓旨在幫助連鎖品牌門店的店長們提升銷售技能、加強管理能力，并為他們提供更專業的指導和實踐經驗，以應對他們面臨的挑戰。

通過培訓，店長們將能夠更好地掌握銷售技巧，了解如何有效地與客戶溝通和銷售；同時，他們也將學習到團隊管理的關鍵要素，包括如何建立高效的團隊組織架構、激勵員工和管理績效等。此外，培訓還將重點關注客戶關系管理和服務技巧的提升，以提高客戶滿意度和忠誠度。

培訓收益：

通過本次培訓，參訓店長將能夠：

1.理解門店生意的底層邏輯，知道生意的關鍵環節是什么；

2.掌握線上線下全渠道拓客的方法和工具；

3.提升連帶銷售和顧客服務的能力；

4.提升門店管理能力，融洽團隊氛圍，帶領門店創造高業績。

培訓對象：

本次培訓適合連鎖品牌的門店店長參與

課程大綱

第一部分：門店生意解讀

一、供需連的拆解

1.生意的本質：供需連

2.需求的拆解：人+場景+任務

3.產品的拆解：基于FABE提煉產品賣點

4.連接的拆解：全渠道營銷策略

實操1：顧客畫像描述，形成精準客戶畫像

實操2：匹配精準用戶，提煉產品一句話賣點

實操3：基于門店，羅列我們的營銷渠道

二、門店生意公式解讀

1.門店經營的三個動作：引流-轉化-復購

2.門店經營的公式：銷售額=客單價×客單數

3.解讀銷量的三個步驟

3.1看總體產出

3.2看構成分布

3.3看業務重點

4.經營公式的拆解與影響因素分析

4.1可控因素分析

4.2不可控因素分析

實操：結合影響因素制作經營分析指標調整策略圖

第二部分：銷售渠道拓展

一、門店線下渠道拓展

1. 行銷的打法

1.1 湯臣倍健在藥店渠道的打法

1.2 良品鋪子在直營店的打法

2. 團購

2.1 團購客戶來源

2.2 客戶拜訪

2.3 需求搜集

2.3 售后與關系維護

3. 異業合作

3.1 什么是異業合作

3.2 如何選擇合作伙伴

3.3 明確合作方式

3.4 溝通合作形式

二、門店線上渠道探索

1. 外賣

1.1 外賣沖榜的方法

2. 本地生活

2.1 如何開通本地生活

2.2 如何快速沖擊本地生活榜單

2.3 如何做好本地生活的內容視頻

2.4 如何進行本地生活的直播

3.私域

3.1 私域運營的流程

3.2 如何做好增、養、轉、采

第三部分：銷售與服務技能提升

一、銷售能力提升

1.SPIN顧問式銷售法

1.1做好與客戶的溝通

1.2 如何做好客戶反饋

1.3 采用利益溝通法處理客戶異議處理

練習：兩人一組進行銷售場景練習

二、服務能力提升

1.體驗式服務提升

1.1 體驗式服務與普通服務的區別

1.2 如何做好標準化服務與個性化服務

1.3 峰終定律在服務中的應用

實操：制定一個對于客戶體驗有提升的標準服務清單

2.員工禮儀

2.1員工基礎禮儀

第四部分：門店管理與員工帶教

一、員工管理

1.績效管理

1.1 識別員工績效

1.2 分析員工績效問題

1.3 準備績效面談問題清單

1.4 制定行為跟進計劃

2. 員工帶教

2.1 人才識別工具

2.2 人員帶訓四步走

2.3 帶訓流程與注意事項

2.4 技能鑒定

2.5 帶教常見問題分析

3. 員工入職與離職

3.1 新員工入職關懷

3.2 員工離職處理流程

4. 如何打造高執行力團隊

4.1 高執行團隊的五要素

4.2 高執行團隊打造的4個方法

二、門店管理

1.門店成本組成

1.1固定成本

1.2可變成本

2.毛利率

2.1為什么要關注毛利率

2.2ROI帶給我們的思考

實操：羅列本店的成本組成，討論如何降本增效

劉老師

劉可志老師

——TTT與企業管理實戰專家

中共黨員，碩士

中級經濟師

心理咨詢師

美國ATD課程設計與開發認證講師

CPTD引導師

國際經驗萃取師

訓戰項目設計師

TTT系列課主講及輔導專家

培訓理念：賦能于人才，落地于績效，做有結果的培訓！任職經歷：

曾任：解碼（上海）生物醫藥科技有限公司 營銷經理

主要工作內容：①醫院渠道的拓展與客情維護；②醫藥代表的管理；③產品銷售的維護；④醫患教育與產品推廣

曾任：湯臣倍健藥業有限公司 業務培訓主管

主要工作內容：①終端連鎖藥店的產品與銷售培訓；②產品動銷推廣計劃的執行；③消費者大型教育活動的開展；④標準課程的開發與訓練

曾任：良品鋪子股份有限公司 培訓經理

主要工作內容：①業務部門人才發展的體系的建設；②各級崗位學習地圖的建立；③集團公司師課體系的建設及課程開發與講師培養；④集團員工平臺的開發與維護；⑤數字化培訓平臺的搭建；⑥終端門店動銷活動的策劃與執行

擅長模塊及版權課程：

劉老師擁有5年業務銷售經驗，8年人力資源工作經驗。在職期間培訓場次已經達到800+場，培訓對象主要為一線業務人員、管培生、新任管理者，極其擅長企業內訓師體系的搭建和員工職場通用能力的培養，并開發了一系列版權課程：

內訓師領域主要課程：

《TTT呈現©—講師授課與呈現技巧》

《TTT創課©—如何設計一門叫好又叫座的課程》

《工作場景的最佳實踐萃取》

《成為引導師-引導能力提升工作坊》

《訓戰項目設計師訓練營》

?員工職場通用能力主要課程：

《AI生產力©-十倍提高工作效率》

《創新驅動力©創新思維與方法在工作中的應用》

《以結果為導向的執行力-管理金字塔拓展》

《米諾斯尋寶-管理者五項修煉沙盤》

《領導者之劍-問題分析和解決》

《榮耀影響力-結構化演講與表達技巧》

《金字塔原理：構建邏輯思考與高效表達》

《高效閱讀法》拆書技能應用

《營銷組合創新》

《高效溝通技巧》

《樂高工作坊-創新思維提升》

?近期部分授課案例：

中建七局，《新員工職業素養修煉》，1天

江西煙草內訓師高級研修班，《訓戰項目設計師訓練營》，3天

新疆煙草內訓師集訓班，《匯報PPT的制作與優化》及講師認證，2天

北京排水集團，《職場人士八項修煉》，1天

滁州供電公司青云計劃，《短視頻創作與制作技巧》，1天

曲靖煙草內訓師集訓班，《TTT講師授課技能提升》，2批9天

阿壩郵政，《領導者之劍-問題分析與解決》，1天

青島遠洋，《新員工溝通與執行》，1天

漢口銀行武漢總行，《沙漠掘金-領導力沙盤》，0.5天

新疆煙草，《AI生產力©十倍提升辦公效率》，1天

……

?部分服務客戶：

煙草行業：湖北金葉陽光、湖北中煙、廣水煙草、江西煙草、新疆煙草、曲靖卷煙廠、天門煙草、恩施煙草、云南紅云、湖南中煙、玉溪卷煙廠、南昌卷煙廠

金融行業：廣西銀行協會、漢口銀行總行、郵政銀行安徽分行、華夏銀行、東方證券

能源行業：山西焦煤、中石化西安長慶鉆井隊、青山熱電、滁州供電、荊門供電、荊州供電、夷陵供電、國家電網、陽新供電、巨鹿供電、荊門供電等

建筑行業：中建七局

醫藥行業：國藥集團、長江大藥房、益豐大藥房、金藥堂、張仲景大藥房、九芝堂

郵政行業：江西郵政局、阿壩郵政局

其他客戶：中國民航、良品鋪子、湯臣倍健、中國兵器集團、青島遠洋、衡水華卓藝、北京排水、智聯招聘

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