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【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈管理技術的發展，采購戰略管理水平將成為企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求：

采購策略與流程，該如何搭建？ 如何實現采購業務組織的有效運營？

集中采購VS分散采購，該如何作出戰略選擇與管理？

如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術？

如何推動用戶、技術、供應商一起來降低產品總成本？

如何有效組織與管理采購商務談判，降低采購風險？……

吳誠博士（曾任：華為，采購與供應鏈總監；富士康，物流與供應鏈高層領導；康佳，集團副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“采購策略、供應商管理與談判”的知識，分享知名企業的管理經驗，分析成功與失敗的案例，探討不同行業、產品、服務的采購策略、供應商管理策略與總成本控制策略……

【培訓對象】

采購、項目經理、產品經理、工程經理、質量經理、計劃、財務、法務等管理人員，及與采購業務相關的領導及工作人員。

【課程特點及受益】

本次課程詳細介紹了采購流程優化與管理、供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購策略、總成本控制與供應商談判策略的經營戰略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購組織、流程的建設及優化

1．采購理念與戰略采購管理概述

采購與供應鏈管理理論概述與標桿企業案例實踐分析

傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

推式、拉式采購策略分析

第三方采購（3PL）策略分析

基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定采購業務的職能？

采購組織機構的搭建

采購業務績效的衡量

采購流程與制度的建立與保證

戰略性地選擇供應商

采購管理策略分析……

3．采購流程的設計

流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

流程2、甄別與評定供應商資格

流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

流程4、執行采購

流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

流程6、供應商選擇方式及因素……

4．集中采購與分散采購的戰略選擇

分散采購\集中采購的優劣勢分析

如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

消耗類物資的集中采購模式分析……

案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：如何開發、評估與選擇供應商？

1．供應商開發與評估概述

供應商開發與評估的原則

供應商資格認證體系的建立

供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

傳統采購渠道分析

現代企業采購渠道分析

互聯網時代采購渠道分析

電商采購渠道

一攬子采購訂單與JIT供貨

長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

采購項目的分類

搜集廠商資料

供應商調查

供應商評估

送樣和小批量試驗

價格評估

篩選……

4．供應商開發與評估辦法

供應商開發與評估的具體方法與措施

建立分析機制與績效標準

合作伙伴關系的選擇標準與管理

進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發與評估的工具介紹

供應商信用調查

供應商問卷調查

供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

6．如何戰略性地選擇供應商？

戰略供應商選擇十大原則介紹

如何建立戰略供應商選擇標準？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇

如何從QCT來選擇供應商？……

案例：“華為”“三階九步法”的供應商評估體系介紹；

案例：“海爾”中央采購中心：合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第三部分：采購戰略&戰術分析及采購模式的選擇

1. 戰略采購戰略分析與制定

策略1：“WIN-WIN”

策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

策略4：第三方采購與采購外包

策略5：OEM/ODM采購……

2. 戰略采購戰術及方案設計

戰術1：一般性合作模式分析

戰術2：低附加值類產品的合作模式分析

戰術3：高技術類產品的合作模式分析

戰術4：壟斷及準壟斷類產品的合作模式分析

戰術5：價格頻繁波動類產品的合作模式分析

戰術6：配套類產品的合作模式分析

戰術7：服務類項目的合作模式分析

戰術8：客戶指定供應商的合作模式分析……

3. 采購模式的制定與選擇

電子商務采購管理

標準訂單\一攬子訂單

VMI\JIT采購管理

訂貨點采購模式

MRP方法

Milk-Run\“糖果人”

風險采購

OEM 采購……

案例：“東產日產”、“一汽大眾”等企業采購戰略與采購模式分析；

案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析。

第四部分：供應商報價、成本分析與采購“總成本”控制

1．供應商成本結構分析技術

如何計算供應商產品成本？

如何計算供應商生產成本？

如何計算供應商材料成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響采購成本的主要因素分析

采購成本與利潤的關系

采購成本與批量的關系

采購成本與質量的關系

采購成本與總成本的關系……

3．采購總成本控制的策略與方法

傳統的控制采購成本的方法介紹

如何通過設計控制來降低總成本？

如何通過性能控制來降低總成本？

如何通過質量管理來降低總成本？

如何通過采購控制來降低總成本？

4．降低采購總成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

VA/VE

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

采購或外包的決擇

學習曲線法LEANING CURVE

產品生命周期成本法\總成本法TCO

供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

作業成本導向法

折扣法\品質分級法

一攬子\捆綁采購……

案例：外包采購如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降（系列案例）？

案例：我國品牌制造業采購總成本控制的特點及案例分析；

第五部分：供應商管理策略與供應商關系維護（SRM）

1．供應商管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

供應商績效體系的設計與發展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．供應商管理體系及績效分析

項目交付率

成本優勢

材料合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務水平

3．采購與供應商績效優化與改善管理

供應商績效與風險監控體系的搭建

供應商績效考核策略與手段

供應商效效優化過程中的項目管理

供應商績效與采購組織的優化與變革（BPR）

外包、內包與激勵

4．供應商關系分析、定位、維護與管理（SRM）

傳統的供應商關系管理方法

現代供應商關系管理策略介紹

SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析

SRM2：供應定位模型與采購戰略分析

SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析

SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析

SRM5：買方占優勢的管理戰略

SRM6：賣方占優勢的管理戰略

SRM7：均勢的管理策略…………

如何對供應商績效進行綜合考評？

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？ ……

案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）；

案例：系列美資標桿企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第六部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1. 談判者的心理分析

談判者感情的表現

如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

從文化差異分析談判者心理

一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

談判人員必備的心理素質分析

如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

如何營造營造談判氛圍，把握時機

商務談判人員必備的能力分析

正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

商務談判情緒的調控

談判的情緒對策與反應

案例：小游戲：談判心理測試與分析；

案例：課程中會穿插大量經典的采購談判案例及演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

了解產品和服務

買方的議價能力

賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解賣方

文化差異

2. 談判人員的準備

采購談判隊伍的規模

采購談判人員應具備的素質

談判人員的配備

談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

決定談判實力對比的因素

信息情報搜集的主要內容

信息情報搜集的方法和途徑

信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

確定談判目標

確談判的地點和時間

確定談判的議程和進度

制定談判的對策

5. 模擬談判

模擬談判的作用

模擬談判的方法

全景模擬法

討論會模擬法

列表模擬法

案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1.買方占優勢的采購談判戰略

先苦后甜

規定期限

最后出價

借勢發力

化整為零……

2.賣方占優勢的采購談判戰略

吹毛求疵

先斬后奏

疲憊技巧

迂回采購

原廠采購

長期合作……

3.均勢的采購談判策略

察言觀色策略

避免爭論策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略……

案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1.針對談判對手的談判戰術

疲勞戰

沉默戰

擋箭牌

磨時間

激將法……

2.針對談判條件的談判戰術

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預算……

3.針對談判過程的談判戰術

試探性策略

處理性策略

綜合性策略……

案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；

吳老師

吳誠博士 簡介

華為、富士康、康佳集團：擔任高管近二十年。

知名供應鏈管理實戰專家、顧問、講師。

清華、北大等30+所高校EMBA特聘教授，武漢大學博士。

企業授課1500+場，公開課300+場，學員10+萬。

【職業背景】

華為：采購總監、供應鏈總監；

富士康：物流與供應鏈高層領導；

康佳：集團副總裁。

【學術背景】

北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘教授

清華大學 總裁班 特聘教授

人民大學 總裁班 特聘教授

武漢大學 企業管理 博士

北京科技大學 工商管理 碩士

【專業背景】

深圳新一代信息技術研究院 首席顧問

東莞產業支援聯盟 特聘專家

國際貿易中心ITC項目 認證講師

美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師

【主講課程】

供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》

采購管理：《采購流程與策略管理》《戰略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》

物流管理：《物流規劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現代高效倉儲管理》

【授課特點】

豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動、聯通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 華為、中興、烽火、愛立信、廣東省廣播電視網絡：《采購策略與供應鏈管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世：《供應商報價、采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》《精益供應鏈設計與構建》《供應鏈運營管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中航集團、富士康、捷普、偉創力：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂、三全食品、健力寶、達利食品：《供應鏈計劃管理》；

9. 上海電氣、浙江大華、海康衛視：《供應商關系管理》《采購談判策略與技巧》；

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》；

11. 上海百聯、國美、蘇寧、唯品會、沃爾瑪、快樂購：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜臨門、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》。

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

3. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

4. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

5. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理”項目，2012年實施；

6. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

7. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

8. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

9. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

10.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

11. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施；

12. 玫德集團：“采購戰略與供應鏈管理”項目，2019年啟動實施。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工；

機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、徐工、柳工、四方股份、特變電工、金風科技、武重、林德叉車、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

軍工：中航導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、海康衛視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

電腦：聯想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長城、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創斯達；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人、傳音、匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化\中海油、神華、萬華、三星、云天化、聯合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源、健力寶、湯臣倍健；

商超：華潤、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、上海百聯、新一佳、麥德龍、天虹、茂業、大潤發；

電商：淘寶、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、當當、美團、亞馬遜；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢潔、夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫藥：仁和藥業、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

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