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【課程背景】

在帶量采購(gòu)常態(tài)化、醫(yī)保控費(fèi)趨嚴(yán)、區(qū)域市場(chǎng)高度碎片化的背景下，醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)面臨三大困境：

政策沖擊：集采品種價(jià)格斷崖式下跌，非集采品種如何搶占市場(chǎng)份額？

市場(chǎng)分散：基層醫(yī)院與三級(jí)醫(yī)院需求差異顯著，如何制定差異化策略？

資源有限：人力、預(yù)算與時(shí)間約束下，如何精準(zhǔn)投放資源實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化？

本課程基于某跨國(guó)藥企區(qū)域團(tuán)隊(duì)在集采后通過精細(xì)化業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)30%的真實(shí)案例，聚焦醫(yī)藥行業(yè)特有場(chǎng)景，提供從市場(chǎng)分析、目標(biāo)制定到執(zhí)行落地的全流程方法論，解決學(xué)員“分析不精準(zhǔn)”“計(jì)劃難執(zhí)行”“資源浪費(fèi)多”的核心痛點(diǎn)，助力區(qū)域團(tuán)隊(duì)在紅海競(jìng)爭(zhēng)中突圍。

【課程收益】

掌握醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)分析的3大工具（政策地圖、客戶分級(jí)模型、競(jìng)品六面觀）

設(shè)計(jì)符合SMART原則的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃，精準(zhǔn)匹配資源與目標(biāo)

運(yùn)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策方法，實(shí)現(xiàn)客戶覆蓋率提升20%

制定集采品種與非集采品種的差異化戰(zhàn)術(shù)組合

輸出可直接落地的《區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃模板》與《執(zhí)行監(jiān)控表》

【課程特色】

政策穿透：深度解析DRG/DIP、雙通道藥房等政策對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)的影響；

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：15+醫(yī)藥行業(yè)真實(shí)案例（如慢病藥基層市場(chǎng)開拓、腫瘤藥KOL維護(hù)）；

工具落地：提供客戶潛力評(píng)估矩陣、資源分配漏斗模型等即用工具；

動(dòng)態(tài)推演：通過沙盤模擬演練，實(shí)時(shí)驗(yàn)證計(jì)劃可行性并調(diào)整策略。

【課程對(duì)象】

醫(yī)藥企業(yè)銷售代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部策略經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

一、為什么傳統(tǒng)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃在醫(yī)藥行業(yè)失效？

1. 醫(yī)藥行業(yè)新常態(tài)的三大顛覆性挑戰(zhàn)

政策端：帶量采購(gòu)、醫(yī)保談判與合規(guī)監(jiān)管的疊加壓力

市場(chǎng)端：基層市場(chǎng)擴(kuò)容與核心醫(yī)院控費(fèi)的雙重博弈

案例：某PD1產(chǎn)品在集采后通過“農(nóng)村包圍城市”策略實(shí)現(xiàn)銷量翻倍

2. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的核心價(jià)值重構(gòu)

從“粗放增長(zhǎng)”到“精益運(yùn)營(yíng)”：資源效率最大化方法論

二、如何精準(zhǔn)分析醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)？

1. 政策地圖繪制：

區(qū)域醫(yī)保政策差異對(duì)處方行為的影響分析

工具：帶量采購(gòu)品種的“存量增量”機(jī)會(huì)矩陣

2. 客戶分級(jí)與需求挖掘：

三級(jí)醫(yī)院KOL、基層醫(yī)院“處方領(lǐng)袖”的差異化維護(hù)策略

案例：某慢病藥通過“醫(yī)生學(xué)術(shù)積分系統(tǒng)”綁定核心客戶

3. 競(jìng)品六面觀分析：

產(chǎn)品力、價(jià)格、渠道、合規(guī)、客情、證據(jù)鏈的全面對(duì)標(biāo)

工具：競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)力雷達(dá)圖

三、如何制定高可行性的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃？

1. 目標(biāo)設(shè)定與資源匹配：

SMART原則在醫(yī)藥銷售中的靈活應(yīng)用（例：非集采品種的科室覆蓋率目標(biāo)）

工具：資源分配漏斗模型（預(yù)算人力時(shí)間三維度校準(zhǔn)）

2. 戰(zhàn)術(shù)組合設(shè)計(jì)：

集采品種的“以價(jià)換量”策略：如何通過患者教育提升依從性

非集采品種的“學(xué)術(shù)+客情”雙驅(qū)動(dòng)模型

案例：某抗生素企業(yè)通過“縣域?qū)W術(shù)巡講”實(shí)現(xiàn)基層市場(chǎng)突破

四、如何確保業(yè)務(wù)計(jì)劃高效執(zhí)行與動(dòng)態(tài)優(yōu)化？

1. 執(zhí)行監(jiān)控體系搭建：

關(guān)鍵指標(biāo)儀表盤設(shè)計(jì)（覆蓋率、客單價(jià)、處方轉(zhuǎn)化率）

工具：甘特圖+周報(bào)模板的敏捷管理應(yīng)用

2. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與快速調(diào)整：

政策突變、競(jìng)品狙擊、客戶流失的三大預(yù)案設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)通過“月度戰(zhàn)情室會(huì)議”及時(shí)調(diào)整策略，避免季度目標(biāo)崩盤

五、沙盤演練：醫(yī)藥區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃全景實(shí)戰(zhàn)

1. 分組對(duì)抗：

每組領(lǐng)取不同區(qū)域市場(chǎng)背景（如一線城市vs.縣域市場(chǎng)）

完成從分析、計(jì)劃到匯報(bào)的全流程實(shí)戰(zhàn)

2. 評(píng)委點(diǎn)評(píng)：

行業(yè)專家+資深區(qū)域總監(jiān)聯(lián)合評(píng)分，聚焦策略合理性與落地性

3. 優(yōu)化迭代：

根據(jù)反饋快速修訂計(jì)劃，形成最終可執(zhí)行的方案

備注：

1. 課程匹配講師醫(yī)藥行業(yè)20年區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)，涵蓋腫瘤、慢病、罕見病等多領(lǐng)域案例；

2. 提供《醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)分析工具包》資料；

3. 課后3個(gè)月免費(fèi)提供一次線上復(fù)盤輔導(dǎo)，確保學(xué)以致用。

盧老師

盧容老師

—銷售實(shí)戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國(guó)拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)· 全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

ICF國(guó)際認(rèn)證PCC級(jí)教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢(shì)教練（中國(guó)TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認(rèn)證講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗(yàn)，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，深度理解政策環(huán)境、市場(chǎng)特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點(diǎn) 獨(dú)創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績(jī)達(dá)成120%，單區(qū)域銷售增長(zhǎng)率達(dá)57%

2，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

業(yè)績(jī)輝煌創(chuàng)造者---- 全國(guó)銷售冠軍，團(tuán)隊(duì)銷售季軍，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國(guó)第一。在澳美制藥管理團(tuán)隊(duì)期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長(zhǎng)率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)并榮登全國(guó)第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長(zhǎng)率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)贊譽(yù)，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價(jià)值與杰出貢獻(xiàn)。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場(chǎng) 工作坊300+場(chǎng) 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場(chǎng)授課5000+小時(shí)。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個(gè)維度精準(zhǔn)賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級(jí)，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場(chǎng)新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、客戶異議處理 ，場(chǎng)景化設(shè)計(jì)工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標(biāo)兵，10個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計(jì)專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng) ，多維客戶需求分析模型：針對(duì)醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機(jī)轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢(shì)預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購(gòu)、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績(jī)效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動(dòng)力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《關(guān)鍵對(duì)話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場(chǎng)，培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)5000+小時(shí)，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長(zhǎng)500%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團(tuán)，3年時(shí)間用三步打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，成為集團(tuán)特殊時(shí)期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對(duì)1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團(tuán)隊(duì)賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》《執(zhí)行力的識(shí)別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準(zhǔn)匹配不同時(shí)期的團(tuán)隊(duì)，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長(zhǎng)500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項(xiàng)目，用團(tuán)隊(duì)教練共創(chuàng)方法助力團(tuán)隊(duì)跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動(dòng)方案，助力事業(yè)部逆勢(shì)增長(zhǎng)50% 。

典型成果：

- 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強(qiáng)。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績(jī)效輔導(dǎo)》課程+讀書會(huì)，半年業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標(biāo)對(duì)齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團(tuán)：為120位管理者設(shè)計(jì)《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對(duì)一教練等系列課程，團(tuán)隊(duì)溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)PCC級(jí)認(rèn)證教練（500+教練小時(shí)）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認(rèn)證導(dǎo)師

- 帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認(rèn)證（如《執(zhí)行力識(shí)別與提升》《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項(xiàng)目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團(tuán) ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認(rèn)知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級(jí)標(biāo)桿企業(yè)

北京興德通 ：職場(chǎng)能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡(jiǎn)瑜伽 ：認(rèn)知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國(guó)耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動(dòng)、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動(dòng)、工具落地，以“激發(fā)思考→行動(dòng)轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績(jī)提升（核心骨干）

業(yè)績(jī)提升-《教練式銷售：從成交到客戶價(jià)值深耕》（復(fù)購(gòu)率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進(jìn)階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階-《非暴力溝通》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場(chǎng)分析》

效能進(jìn)階-《高效會(huì)議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進(jìn)階-《大客戶打造》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

銷售能力進(jìn)階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購(gòu)率高）

AI賦能銷售

銷售能力進(jìn)階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進(jìn)階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購(gòu)率高）

銷售管理類

職場(chǎng)心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)養(yǎng)成-《執(zhí)行力識(shí)別與提升》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)進(jìn)化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)進(jìn)階-《新形勢(shì)下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購(gòu)率高）

工作效能進(jìn)階-《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》（復(fù)購(gòu)率高）

工作效能進(jìn)階-《關(guān)鍵對(duì)話》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

盧老師在行業(yè)危機(jī)時(shí)刻通過變革思維項(xiàng)目，助力銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機(jī)時(shí)刻找到機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)成員有信心抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)突破。

—創(chuàng)贏集團(tuán)銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會(huì)項(xiàng)目，通過6個(gè)月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)120%同時(shí)養(yǎng)成小組會(huì)持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

盧老師的《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會(huì)抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個(gè)思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國(guó)耀盛康 湖南分公司HR

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