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【課程背景】

競爭激烈的當(dāng)下，如何提升門店經(jīng)營效率，人效以及盈利能力？

同時做出業(yè)績和利潤的店長才是優(yōu)秀的店長，如何突破？

經(jīng)營好一家店，是一個店長綜合實(shí)力的體現(xiàn)，如何從素養(yǎng)到能力深度提升？

如何讓店長從選拔，激勵到培養(yǎng)，讓每一個門店員工都能充分發(fā)揮能力和潛能，實(shí)現(xiàn)人效最大化？

從直覺判斷，到從數(shù)據(jù)判斷，從感性決策，到理性決策，店長該如何提升？

【課程收益】

通過角色修煉，找準(zhǔn)定位，放好心態(tài)，清晰的明確成為金牌店長的角色要求；

通過職責(zé)修煉，以提升店效為目標(biāo)，明確工作內(nèi)容，對結(jié)果負(fù)責(zé)；

通過素養(yǎng)修煉，練好內(nèi)功，管理及領(lǐng)導(dǎo)力同時兼修；

通過用人修煉，提高選，育，用，激勵，留人的能力，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價值；

通過發(fā)展修煉，提升自己，從數(shù)據(jù)、現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)問題本質(zhì)。

【課程特色】

以實(shí)戰(zhàn)為導(dǎo)向，不繞彎路，直擊結(jié)果，清晰的邏輯思路，啟發(fā)式教學(xué)；培訓(xùn)+分享+研討的形式，更深刻記憶，即學(xué)即用。

【課程對象】

店長

【課程大綱】

前言

市場競爭變化對門店運(yùn)營帶來的變化

（1）競爭加劇下門店零售的破局之路

（2）經(jīng)驗(yàn)式門店運(yùn)營與策略化門店運(yùn)營的區(qū)別

一、角色修煉

1、店長的自我認(rèn)知

（1）店長能力的“三六九等”

（2）專業(yè)店長與非專業(yè)店長的區(qū)別

（3）基于店效提升的店長關(guān)鍵能力要求

2、店長的角色定位

（1）四類店長：精準(zhǔn)型、表達(dá)型、耐心型、支配型

（2）作為門店領(lǐng)頭羊的六大角色

（3）作為店面運(yùn)營的四大目標(biāo)

（4）店長每天開門6件事

二、職責(zé)修煉

1、四種責(zé)權(quán)不清的店長

2、學(xué)會真正的業(yè)績管理

（1）從目標(biāo)到執(zhí)行制度一店一策行動計(jì)劃

工具：《門店目標(biāo)分解表》

《行動計(jì)劃表》

（2）業(yè)績達(dá)成之渠道占比規(guī)劃

工具：《季度渠道目標(biāo)分解表》

3、掌控客戶管理的閉環(huán)

（1）建立從引流到成交的閉環(huán)系統(tǒng)

（2）建立客戶成交的跟進(jìn)系統(tǒng)

4、門店?duì)I銷活動策劃快速轉(zhuǎn)化客戶

（1）不同形式活動的組合

（2）活動主題/政策/流程的策劃

（3）活動的落地執(zhí)行

案例：某品牌單店活動案例

三、素養(yǎng)修煉

1、樂觀對店長的五大益處

2、店長的最佳心態(tài)

3、店長在管理中的七大弊病

4、金牌店長具有全面的管理才能

5、制度化管理與人情化管理并行

6、店長溝通交流中的忌諱

四、用人修煉

1、招募團(tuán)隊(duì)成員

（1）職能互補(bǔ)：全網(wǎng)引流模式下店面團(tuán)隊(duì)人員的配置要求

（2）性格互補(bǔ)：團(tuán)隊(duì)成員性格分析及配置一個性格互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)

工具：性格分類及測試工具

（3）能力互補(bǔ)：年齡及新熟手搭配的互補(bǔ)

工具：能力分級定義（新手/熟手/能手/高手）

2、做伯樂，更要做馭手

（1）四法識別優(yōu)秀導(dǎo)購

（2）STAR行為面試

（3）用人之智在于容人，用好以下各類員工

新員工/90/00后/資深型/斤斤計(jì)較/拉幫結(jié)派

3、團(tuán)隊(duì)的激勵

（1）團(tuán)隊(duì)氛圍打造

—團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)氛圍打造，建立正能量文化

—團(tuán)隊(duì)競爭氛圍打造，建立競爭文化

（2）團(tuán)隊(duì)激勵：持續(xù)激發(fā)潛能，讓團(tuán)隊(duì)保持活力的激勵方法

— 物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合

工具：《任務(wù)禮包分配表》

— 個人激勵與團(tuán)隊(duì)激勵相結(jié)合

工具：《龍虎榜PK機(jī)制》《主題激勵機(jī)制》

— 短期激勵與長期激勵相結(jié)合

工具：《績效考核參考維度》《積分激勵機(jī)制》

— 結(jié)果激勵與過程激勵相結(jié)合

工具：《紅五星激勵計(jì)劃》

3、重視店員人際關(guān)系的處理

如何化解個別導(dǎo)購對你的不滿

如何避免個別導(dǎo)購對你過分親密

如何處理導(dǎo)購的抱怨

如何處理導(dǎo)購之間的沖突

4、金牌店長善于創(chuàng)造樂業(yè)環(huán)境

5、門店員工管理的8大殺手锏

6、留人的六大通道

五、發(fā)展修煉

1、打造門店“一帶一路”訓(xùn)戰(zhàn)模式

（1）個性化提升“調(diào)教法”

（2）標(biāo)桿教練法

（3）學(xué)習(xí)地圖通關(guān)法

（4）競賽比武提升法

2、數(shù)據(jù)找答案，提升門店效益

（1）對數(shù)據(jù)分析理解的誤區(qū)？

（2）從四類數(shù)據(jù)看管理

透過同環(huán)比業(yè)績增幅，看市場定策略

透過個人引流成交數(shù)據(jù)看能力強(qiáng)弱

透過產(chǎn)品數(shù)據(jù)看產(chǎn)品組合策略

透過客戶數(shù)據(jù)看客戶結(jié)構(gòu)

李老師

李玉君老師

——實(shí)體店效能提升實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：凱洛格咨詢公司咨詢經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)美的日電總部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：百麗鞋業(yè)云貴分公司培訓(xùn)主管

曾任：某泛家居建材行業(yè)頭部咨詢公司 高級咨詢總監(jiān)

咨詢服務(wù)超過百家企業(yè)且滿意度均在95%以上

培訓(xùn)百人的場次超過4000小時

【個人簡介】

李玉君老師11年實(shí)戰(zhàn)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在過往的咨詢項(xiàng)目期間，咨詢項(xiàng)目全程陪跑，實(shí)戰(zhàn)為王，結(jié)果導(dǎo)向，滿意度在95分以上，咨詢服務(wù)過100家以上企業(yè)總部品牌，其中，頭部品牌，及知名品牌超過30家。

甲方任職經(jīng)歷：

美的日電集團(tuán)中國營銷總部

任職期間，針對全國銷售團(tuán)隊(duì)，打造了《狼王訓(xùn)練營》，全國63家分公司推廣及復(fù)制，完成10場以上培訓(xùn)，打造銷售鐵軍；策劃及開發(fā)《終端銷售銷售視頻教學(xué)片》，形成情景化的創(chuàng)新型培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式，推廣全國；以總部為中心，面對全國分公司，培養(yǎng)區(qū)域營銷講師，完成100名的講師培養(yǎng)；保持總部與各分工緊密對接，新品及產(chǎn)品賣點(diǎn)以培訓(xùn)等不同方式，確保全國同步。

Belle鞋業(yè)（23年?duì)I業(yè)額約192億）云貴分公司

針對銷售團(tuán)隊(duì)，提供（服務(wù)禮儀，產(chǎn)品陳列，銷售技巧，門店管理等方面的培訓(xùn)），提升門店團(tuán)隊(duì)的銷售能力；組織協(xié)同各品牌經(jīng)理，主管等，做好其品牌的賦能工作；協(xié)助總部做好MC神秘顧客調(diào)查，以進(jìn)一步提升當(dāng)?shù)氐姆?wù)及銷售水平。

過往培訓(xùn)經(jīng)歷：

100人以上的培訓(xùn)授課時長累計(jì)超過4000小時

①顧家家居（已上市，180億）2場全國店長培訓(xùn)《從銷售高手到管店能手》，覆蓋300人

②芝華士格調(diào)（芝華士已上市，90億）4場《高效成交系統(tǒng)》，覆蓋800人

③蒙娜麗莎瓷磚（已上市，60億）2場《絕對成交必殺技》，覆蓋400人

④大王椰板材（不到100億）2場《課程開發(fā)7步成詩與區(qū)域經(jīng)理的賦能能力》，覆蓋48人

⑤TATA木門（約80億）3場《體驗(yàn)式3+1成交系統(tǒng)》

⑤寧波芝華士（經(jīng)銷商2場）《絕對成交必殺技》，覆蓋60人

泛家居建材行業(yè)代表性咨詢項(xiàng)目：

①箭牌家居-衛(wèi)浴（已上市，23年?duì)I業(yè)額77億），《9S門店運(yùn)營系統(tǒng)》，圍繞門店管理，產(chǎn)品價值塑造，銷售技巧，社群直播，老客戶運(yùn)營等多個方面，連續(xù)續(xù)簽2次，持續(xù)合作3年，直接覆蓋全國100家核心專賣店，間接覆蓋全國三千多家專賣店；

②生活家地板《單店業(yè)績倍增樣板市場打造》，合作6個月，連續(xù)續(xù)簽3次，重點(diǎn)打造了青島，遵義、重慶等樣板市場，提升單店運(yùn)營效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績同比增長30%以上；

③好萊客全屋定制（已上市，23年?duì)I業(yè)額23億）《客戶極致體驗(yàn)營銷》，合作6個月，提升客戶體驗(yàn)營銷能力，通過培訓(xùn)加落地的形式，覆蓋總部營銷團(tuán)隊(duì)及100管培生，以及全國60家重點(diǎn)專賣店，同比業(yè)績增長30%以上；

④南洋迪克高定整裝（高端定制品牌，平均單值約30-80萬）《商學(xué)院體系建設(shè)》，包含商學(xué)院架構(gòu)，師資體系，課程體系，運(yùn)營體系等，同時，對天際（1個空間單值約50萬），領(lǐng)見，兩大系列，進(jìn)行價值價值包裝塑造，形成創(chuàng)新的產(chǎn)品講解話術(shù)，銷售道具等，合作1年……；

⑤浙江昌格家居（高端家具，一套沙發(fā)約20萬）《企業(yè)經(jīng)營全案》，合作1年，從頂層設(shè)計(jì)，到戰(zhàn)略，組織，人力資源，營銷，供應(yīng)鏈等，全面推動變革，打通研產(chǎn)銷服各環(huán)節(jié)，提升企業(yè)的運(yùn)營效率.。

⑥方太電器（23年?duì)I業(yè)170億）《店效提升》，合作1年，圍繞店效的提升，針對店長，從思維，管理能力，營銷能力等多方面，進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，通過培訓(xùn)以及實(shí)際落地的形式，實(shí)施帶教，從思想到行為的真正轉(zhuǎn)變。

⑦飛美家具《定制化銷售課程開發(fā)》，合作1個月，定制化開發(fā)銷售流程及技巧課程，形成標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課件，及落地工具包，同時完成兩場全國培訓(xùn)。

⑧上海歡邸國際家居（行業(yè)大商）《老客戶O2C深度運(yùn)營》，合作1個月，上海16家門店，通過老客戶深度運(yùn)營，以及結(jié)合社群直播，315活動等，實(shí)現(xiàn)期間老客戶銷量占比達(dá)到10%，為深耕老客戶渠道做了很好的開端；

⑨浪鯨衛(wèi)浴/阿洛尼浴室柜/合生雅居等《企業(yè)調(diào)研診斷及頂層設(shè)計(jì)》，合作1個月，通過1個月的時間，對企業(yè)進(jìn)行調(diào)研診斷，形成調(diào)研診斷及頂層設(shè)計(jì)報(bào)告，為企業(yè)戰(zhàn)略變革指明方向。

同時直接合作及覆蓋經(jīng)銷商超過500家（華冠、華潤、上海歡邸等），門店超過5千家，

以上僅為部分泛家居建材行業(yè)代表性合作項(xiàng)目……

其它行業(yè)咨詢項(xiàng)目：

①江西移動《營業(yè)廳轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，合作1年，針對行業(yè)從數(shù)據(jù)時代到流量時代的變遷，推動營業(yè)廳從服務(wù)廳到銷售廳的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)合約機(jī)的銷售。

②湖北移動《培訓(xùn)體系規(guī)劃項(xiàng)目》，合作2個月，針對各職位族群進(jìn)行梳理，明確各職位KSA要求，匹配內(nèi)外部課程資源，同時形成《課程體系操作指引》《課程體系成果應(yīng)用化建議》《培訓(xùn)體系建設(shè)成果應(yīng)用推廣方案》等

③廣東肇慶移動《內(nèi)部講師體系建設(shè)項(xiàng)目》，合作3個月，建立內(nèi)部講師分類管理制度，明確講師能力標(biāo)準(zhǔn)，考核晉級，培養(yǎng)扽方案，同時營造內(nèi)部講師文化氛圍，完成初級講師30人，特約講師10人的選拔及培養(yǎng)；

④廣州尚藝美容美發(fā)《王牌總經(jīng)理項(xiàng)目》，合作1年半，圍繞全國目前400家加盟店，以及未來新增的加盟店，培養(yǎng)店總及儲備店總，而開設(shè)的項(xiàng)目，從國學(xué)，連鎖門店運(yùn)營，經(jīng)營管理，團(tuán)隊(duì)管理等多個方面，設(shè)計(jì)不同類型的課程，對學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)從思維，到行為的提升及轉(zhuǎn)變。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：扎實(shí)的理論功底，專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)背景才能給學(xué)員帶來價值和收益，“方法論+系統(tǒng)+工具+落地動作+實(shí)戰(zhàn)案例+課堂模擬”的課程內(nèi)容，才是最實(shí)戰(zhàn)的課程內(nèi)容，缺一不可。

咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富：11年上百家企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，源于實(shí)戰(zhàn)，而又高于實(shí)戰(zhàn)。

通俗易懂：內(nèi)容專業(yè)實(shí)戰(zhàn)的同時，讓學(xué)員愛聽，想聽，才是好的培訓(xùn)。

氣場強(qiáng)大：每一場培訓(xùn)，都能抓住學(xué)員的注意力，都能讓學(xué)員聚精會神的聆聽和參與。

續(xù)約率高：多家企業(yè)從咨詢到培訓(xùn)，多次合作，從總部到經(jīng)銷商高度認(rèn)可。

【主講課程】

《從銷售高手到管店能手》

《成就金牌店長》

《打開門店流量運(yùn)營密碼》

《提升連鎖門店運(yùn)營者的經(jīng)營能力》

《專業(yè)銷售6步成交系統(tǒng)》

《客戶極致體驗(yàn)營銷》

《絕對成交必殺技》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)成果

1芝華士格調(diào)家居

（2024年）1.全國銷售技巧培訓(xùn)

2.武漢，杭州，天津，深圳四場全國輪訓(xùn)圍繞從客戶進(jìn)店到離店跟進(jìn)全流程，進(jìn)行培訓(xùn)，提升客單值與成交率。

2上海歡邸（經(jīng)銷商）

（2024年2-3月）上海16家直營店，全程參與老客戶O2C深度運(yùn)營，以及社群+直播+315活動提升老客戶渠道銷量占比，從老客戶渠道尋找增量，實(shí)現(xiàn)老客戶銷量占比總銷量10%，導(dǎo)入系統(tǒng)的工具。

3方太電器

（2023年）全國店長帶教圍繞門店管理意識，目標(biāo)制定，業(yè)績達(dá)成路徑，渠道規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)管理等多個方面，展開培訓(xùn)及帶教。

4南洋迪克

（2022年）商學(xué)院體系建設(shè)從商學(xué)院定位，架構(gòu)，關(guān)鍵人才項(xiàng)目設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)地圖規(guī)劃，課程開發(fā)，內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等多個方面建立落實(shí)戰(zhàn)略導(dǎo)向的商學(xué)院體系。

【服務(wù)客戶】

家居類：顧家家居、喜臨門、好萊客、左右沙發(fā)、聯(lián)邦家居等

建材類：箭牌衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、生活家地板、大自然地板、道格拉斯瓷磚等

通信類：江西移動、湖北移動、廣州移動等

電器類：方太電器、老板電器、約克空調(diào)、日立空調(diào)、能率熱水器等

美容美發(fā)類：廣州尚藝美容美發(fā)

服裝類：滔博運(yùn)動、百麗鞋業(yè)

餐飲類：咕嚕咕嚕（輕餐）

【學(xué)員評價】

李玉君老師在整個項(xiàng)目咨詢期間，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)貼合企業(yè)實(shí)際情況，能落地，接地氣，可以話，到我們公司任職商學(xué)院負(fù)責(zé)人，全盤負(fù)責(zé)整個公司的商學(xué)院。

-----南洋迪克市場營銷總監(jiān)王亞紅

李玉君老師的培訓(xùn)，很實(shí)戰(zhàn)，能落地，并且給了很多銷售話術(shù)和工具，拿回去就能用，現(xiàn)場培訓(xùn)的氛圍，狀態(tài)也很好。

-----芝華士格調(diào)家居運(yùn)營總監(jiān)李常梅

李玉君老師負(fù)責(zé)項(xiàng)目過程中，很盡心，從第一期開始合作，看到效果，從而決定，繼續(xù)深入全面合作，從點(diǎn)到面，覆蓋到全國。

-----箭牌衛(wèi)浴市場經(jīng)理章小紅

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