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【課程背景】

隨著中國經濟的飛速崛起，越來越多的中國企業實現了業務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業發現，在培訓和發展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。

那么有沒有一種既經受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓戰方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓戰用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰這個支點去更大程度地撬動訓練的業務效益，真正對準業務，不斷從實戰中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。

大客戶銷售人員的訓戰即是采用真實的案例和真實的業務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業務挑戰，并進行訓練和實戰復盤。

銷售的本質是價值交換，是滿足客戶的需求，這個過程中必然需要銷售人員通過溝通協調（即談判）與合作伙伴達成價值互利，而ToB的銷售場景更加復雜，談判無所不在。比如ToB大客戶銷售經常面對這樣的困境：

為達成簽約主動讓步，在整個銷售循環中低聲下氣

很明顯樂意通過降價達成合作，使價格成為談判唯一的變量

情商不夠，默默得罪客戶，并對此一無所知，甚至自我感覺良好

這種情況下，銷售人員需要對自己的談判技巧有一個清晰的認知，并轉變對談判這種決策形式的理解，引導客戶讓形勢朝向對自己有利的方向發展。

【課程收益】

本課程是訓戰體系中訓練銷售人員的關鍵一環-談判訓練。通過本課程的學習幫助ToB銷售達成以下目標：

思維轉型：轉變對談判的理解，提升談判技巧

技能提升：學會提高談判能力，而不是學會妥協讓步

避免陷阱：換位練習，有效引導形勢朝向對自己有利的方向解決問題

【課程對象】

大客戶銷售人員，解決方案經理，銷售管理，每組5-8人，4-5個小組；

【課程大綱】

一、正確認識談判：銷售身份定位和客戶經營理念

活動：判斷自己的談判水平

1、談判的目的是要什么？

2、態度決定談判時的行為

3、談判而非比賽，不是一方獲勝，而是雙方獲益

4、身份的理解-客戶關系本質（價值和情感）

研討：談判時的身份定位

二、從采購的角度看談判：客戶的談判招數

案例分析......

1、如何避免倉促成交

2、透明議價

客戶是如何讓你同意降價的

3、抱怨不是談跑：如何改善不利處境

和你的客戶同上一條船

沙盤推演：攻守保衛戰

三、避免談判雷區：遠離不當交易

1、避免吃啞巴虧：凡事都可以商量

避免合同中的陷阱

2、避免善意陷阱

3、拒絕賠本買賣

沙盤推演：談判排雷

四、主動爭取：說不出來得不到，說不清楚做不好

1、如何報價

2、在談判中掌握主動

3、讓你的方案脫穎而出

沙盤推演：優勢方案

五、獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題

討論：高情商談判

1、如何面對強勢對手

設置談判杠桿

2、讓提案得到重視

擅長說不

4、盲目信任還是合理質疑

學會區分真相和假象

切斷負面影響

停止讓步

沙盤推演：策略底牌

亓老師

亓（qí）雪 老師

——場景化銷售業務能力提升訓戰專家

曾任：京東戰投企業——售前-開發-項目交付全業務領域訓戰培訓專家

曾任：百度戰略伙伴企業大學校長——一線業務團隊訓戰教練

曾任：國內頭部咨詢培訓公司培訓專家——專注服務于銀行業/國內知名企業大學銷售訓戰，累計服務超200家

山建研工程科學研究院（山東）特聘業務訓戰專家

人社部老教授協會 高級企業教練認證

項目管理協會（PMI） 項目管理PMP認證

【個人簡介】

13年專注培訓學習領域，具有甲方銷售管理和乙方培訓咨詢服務經驗。

甲方背景：利用4年時間深入一線業務為業務團隊提供陪伴訓練。

12場集中訓戰（銷售全員戰略產品業務能力訓練6期、銷售精英訓戰2期、售前團隊方案拿單訓戰2期、解決方案專家角色定位工作坊1期，智能化業務解構實戰培訓1期），

16個月銷售管理運營作戰（銷售加速訓練）項目，累計開展超500人次的銷售訓戰。經過訓練，商機處理有效率由30%提升至70%，指名客戶名單內有效率達100%，2023年度做到考核期內新人留存率由不足20%提升至80%，實現業務團隊全員破單（考核期半年，客單300萬以上的解決方案型復雜項目）。

乙方背景：國內頭部咨詢培訓公司培訓專家，專注金融領域培訓實戰。

為國有四大行、招商銀行、浦發銀行、民生銀行、徽商銀行、漢口銀行等銀行機構提供培訓服務，如大連建行客戶經理沙盤3期，山東省建行網點競爭力輪訓項目、廣東建行營銷能力提升輪訓項目、山東省建行私行客戶經理案例大賽等獲得客戶持續續約，輔導/授課天數累計達800天以上。

深度合作國內知名企業大學（招銀大學、平安大學、建行大學西南分院、漣漪國技大學、JDMBA等）

【核心項目】

1、北京筑龍軟件銷售團隊精英訓戰提升項目

項目描述：本項目為ToB銷售團隊精英訓戰項目，結合學員實際業務痛點采用訓戰模式開展。經過診斷，銷售團隊的主要業務卡點集中在市場商機處理、業務發展策略、需求理解和方案能力等方面。本項目根據業務實際痛點搭建訓練場景，同時將銷售運營管理場景設計其中。提升業務能力的同時，在培訓中成功落地銷售運營管理體系。

2、北京浦發對公客戶經理沙盤模擬訓練項目

項目描述：本項目針對北京浦發銀行對公客戶經理團隊，通過對公客戶營銷能力提升課程和沙盤通關相結合的形式開展，作為項目課程講師和通關評委，帶領客戶經理通過客戶洞察、客戶拜訪、需求收集、營銷策略、方案呈現，競標等通關環節進行實戰訓練。

3、某企業大學總行運營學院案例落地訓練項目

項目描述：本項目隸屬企業大學啟動的金牌講師大賽項目，需要帶領內部運營專家進行優秀案例的開發，設計銷售訓練。作為訓練導師引導內部業務專家進行組織智慧提煉并開發成課程，同時在總行以案例落地沙盤的方式推廣落地。

【理論體系】

模式對比傳統培訓沙盤訓戰

理念講師領進門，修行靠個人模擬練習，學員重在參與身動、腦動、心動

方法講授推演流程搭建場景，學練評

內容顯性知識賦能，缺乏對技能隱形知識的訓練，缺乏實戰訓練流程，重在過程和反饋訓練難關痛，解決難點問題點

工具符合方法論的通用工具，但缺乏實踐驗證為把控流程而設計工具結合真實的銷售管理工具

【授課風格】

實戰性強：課程案例全部來源于實際場景，痛點精準，要點清晰，價值點明顯，代入感強，充分解決實戰問題。

落地性強：憑借在培訓領域多年的積累，課程設計經驗豐富，深諳學習提升的底層邏輯和培養技術。課程通俗易懂，真正在課堂上實現學、練、用一體，能夠支持學員從行為到心智的改變。

能量飽滿：培訓師人際感好親和力強，案例訓練豐富、有趣靈動、注重氛圍營造，引導型授課風格引發學員深入思考。

【主講課程】

《ToB大客戶銷售訓戰》沙盤

《ToB大客戶銷售談判訓練》沙盤

《銀行對公大客戶銷售贏單》沙盤

《ToB大客戶銷售贏單》訓戰

《ToB大客戶銷售全流程》訓戰

【服務客戶】

銀行：建設銀行山東、云南、四川、廣西、山西省分行，蘇州分行、常州分行、滄州分行、北京分行，工商銀行河南省分行，中國銀行西藏分行、連云港分行、成都分行，農業銀行廣東省分行、浙江分行、深圳分行，交通銀行總行，招商銀行上海招行小金部、總行運營學院，浦發銀行上海分行、南京分行、山東分行，民生銀行總行，徽商銀行，漢口銀行

企業：JDMBA、友邦人壽北京分公司、四川國寶人壽、河南電力、中商惠民集團、北京筑龍軟件、浙江國技互聯、杭州西培教育、國家電網

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