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課程背景：

當前保險行業正經歷深度轉型，高端客戶市場已成為行業競爭的核心陣地。從市場趨勢來看，高凈值人群的需求愈發精細化、多元化，他們不僅關注財富的保值增值，更看重稅務合規、股權控制、家族傳承等深層需求，傳統的產品推銷模式已難以適配這一群體的核心訴求，行業正迎來“專業能力決勝”的新階段。

然而，多數保險從業者在開拓高端市場時面臨顯著痛點：一是專業儲備不足，對高客關注的法稅知識、財富傳承工具（如家族信托、保險金信托）等缺乏系統認知，難以回應高客的核心關切；二是方法論陳舊，仍依賴經驗主義開拓客戶，對高端圈層的滲透、轉介紹的有效撬動等缺乏系統化策略，陷入“找不到高客、談不透需求”的困境；三是服務模式淺層化，未能構建起基于高客需求的深度服務體系，難以建立長期信任，導致“留不住客戶”。

本課程正是針對這些核心問題打造的實戰解決方案。它以獨創的方法論為核心，融合行為經濟學、家族財富管理及大單成交邏輯，直擊高凈值客戶決策內核；提供從客戶篩選、需求挖掘到資產配置落地的全流程工具包，確保理論能轉化為實操能力；更依托數百位從業者通過該方法實現百萬級保單突破的可復制案例，幫助從業者精準定位高客、深度挖掘需求、構建長期信任體系，從“產品推銷者”蛻變為客戶信賴的財富風險管理專家，真正突破高端市場壁壘，占領行業價值鏈頂端。

課程收益：

掌握高端客戶精準開拓與轉介紹撬動方法：學會從存量客戶中篩選高潛力目標的標準與維護技巧，熟練運用“同類轉介紹種草策略”和“逆向轉介紹人性博弈法”，突破高端圈層壁壘。

掌握高客深度需求挖掘與溝通策略：學會結合高凈值人群財富目標，運用行為經濟學原理設計提問邏輯，精準定位客戶在資產隔離、股權控制、家族傳承等方面的隱性需求，替代傳統產品推銷式溝通。

掌握高客財富管理場景下的法稅工具應用方法：學會分析股權架構中核心控股比例的風險與應對，熟練對比遺囑、贈與、保險、家族信托等傳承工具的適用場景，能根據客戶需求組合運用保險金信托等工具設計解決方案。

掌握高定服務體系構建與落地方法：學會“保單翻譯”全流程操作掌握以家庭為單位的一體式解決方案設計邏輯，通過細節服務建立排他性信任。

掌握大額保單系統成交與持續經營方法：學會從客戶畫像分析到方案定制、從異議處理到成交促成的全流程標準化動作，掌握成交后通過“保單翻譯+周期性需求復盤”實現加保與轉介紹的持續經營技巧，讓大額成交形成可復制的閉環。

課程對象：

財富顧問、資深客戶經理、資深險顧問

課程方式：

講授+案例+研討+訓練

課程大綱:

理論篇：高客認知與法稅基礎構建

第一講：解讀經濟趨勢——把握高客需求底層邏輯

——低利率不斷向0利率邁進，國債進入1時代，通縮承壓

——財政赤字率繼續提升，釋放2萬億空間，地方化債和青年失業承壓

——GDP增速回歸合理檔位區間5%，消費回暖，制造業投資高增，房產和外貿承壓

總體：中國經濟正處于“總量承壓”與“結構優化”并行的關鍵階段！

第二講：剖析高客畫像——精準定位目標客群特征與需求

一、從2025胡潤報告解析高凈值人群核心特征

1. 中國高凈值人數自2019以來第二次集體下滑

富裕家庭總量：總資產≥600萬的總數達414. 2萬戶（較2023峰值下降約30%）

1）高凈值：總資產≥1000萬的總數167. 8萬戶

2）超高凈值：總資產≥1億的總數11萬戶

3）國際超高凈值：總資產≥3000萬美元的總數7. 3萬戶

2. 財富集中度更高（私人財富總量430萬億）

1）富裕階層：占比0. 33%的人口持有占比67. 44%的私人財富（290萬億）

2）中產階層：9870萬人口持有110萬億財富（25. 88%）

3）普通階層：13億人持有30萬億財富（6. 98%）

小結：全國7. 38%的人口持有93. 02%的財富，兩極分化加劇。

討論：2025年1-5月個稅同比增長8. 2%（財政部數據），增長源在哪里？

3. 中國富裕階層分布特點及畫像

1）職業：企業主+金領占比超八成

2）地域：北廣上浙（省份）、長三江和粵港澳（區域）占比超五成

3）年齡：平均年齡35歲且35歲以下占比超五成（年輕化特征顯著）

4）資產：平均家庭總資產4750萬、可投資資產1200萬！

——白手起家者占67%，顯著高于全球平均水平

核心提示：中國高凈人群的財富格局處于“冰火兩重天”（傳統產業VS科技、現金制造等）

4. 中國富裕階層投資與消費行為趨勢

1）投資偏好

——黃金、基金、保險

2）消費結果變化

——物質消費下降、體驗消費增長（高端定制、精神滿足）

3）財富目標變化

——平均期望46歲實現財富自由，更重視風險規避與生活掌控感！

二、高客稅務管理與財富需求應對

（備注：參考德勤2025年6月發布的高凈值人士稅務管理報告）

1. 國內稅收征管動態

2. 國際稅收征管環境：CRS的影響

1）CRS的受影響人群

——海外金融賬戶的中國稅收居民+金融資產在中國境內的非中國稅收居民

2）信息交換的潛在后果

——來源合法性

——資金資產是否完稅

——資金出境的合規性

3）CRS的關鍵問題之離岸金融賬戶

——穿透至實際控制人并予以披露

3. 稅務身份規劃考量

4. 家庭和企業雙循環的稅務考量

5. 不確定環境下的風險隔離和財富傳承考量

1）保險（投保人、受益人、標的資產）

2）家族信托（委托人、受益人、標的資產）

3）家族辦公室（家庭成員、外部顧問、標的資產）

6. 高凈值人士財富管理應對措施

1）關鍵考量：資產隔離保護、避免財產糾紛、確保企業有序經營、合理節稅、資產穩健增值、家業長青

2）謀定而后動，方案須先行：梳理個人資產，明確需求、需要專業人士參與

C. 法律傳承/過渡工具（法定/遺囑繼承、代持、贈與、慈善等）

D. 金融傳承工具（保險、家族信托）

3）先合規，合規基礎上優化！

第三講：掌握法稅工具——高客財富管理的核心準備

一、企業股權控制與風險規避工具

1. 核心控股比例階梯

1）≥67%，絕對控股權

2）≥51%，相對控股權

3）≥34%，安全控制險

4）≥30%，上市公司要約收購觸發線

5）≥10%，臨時會議權

6）≥5%，重大股權變動披露線

2. 特殊股權架構的控制力強化機制

1）AB股架構（同股不同權）

2）一致行動人協議

3）表決權委托

3. 控制權的常見高風險預警

1）67%≥持股比例≥51%，卻未簽一致行動協議

2）持股比例≥67%時，卻約定某些決議需95%通過

3）融資時未設AB股，投資人要求1:1投票權

4）核心團隊股權未綁定，聯合創始人離職未簽離職回購協議

二、法律傳承工具對比與適用

1. 遺囑

1）優勢：直接傳遞遺囑人意愿

2）劣勢：生效要件多，易無效；需公示，無保密功能；未成年時被挪用或揮霍等

3）功能實現：太多不確定性

2. 贈與

1）優勢：操作簡單，成本較低

2）劣勢：2個月內未作表示引發失權（遺贈）；所有權及控制權轉移

3）功能實現：債務隔離（無法對受贈人）；按自己的意愿分配財產

3. 法定繼承

1）優勢：什么都不做，最簡單

2）功能實現：什么功能都實現不了

4. 代持

1）優勢：能實現資產隔離

2）劣勢：代持人的道德風險、婚變、身故、負債

3）功能實現：所有權轉移，控制權和受益權不確定

三、保險與信托的法稅工具應用

1. 法稅視角下的保險

四大優勢：

優勢一：有遺產稅籌劃以及債務籌劃功能

優勢二：具有杠桿功能，實現資金安全

優勢三：人壽保險理賠金免交個人所得稅

優勢四：有較好的私密性

三大劣勢

1）大額保險金賠付后的管理問題

2）投保人和被保險人要有保險利益

3）無法實現世代永續傳承

功能實現：資金安全、債務隔離、按自己的意愿分配財產、遺產稅籌劃、運用杠桿

2. 法稅視角下的家族信托

五大優勢：

優勢一：資產隔離保護功能強大

優勢二：滿足隔代等多種傳承需求

優勢三：量身定制個性化傳承方案

優勢四：全市場資產靈活配置

優勢五：傳承資產類型豐富

劣勢：設立門檻高、設立流程復雜，耗時較長

功能實現：除開無杠桿，其他功能都能實現

3. 法稅視角下的保險金信托（五大功能-案例解析）

——保險+信托=保險金信托（短板補齊，優勢放大）

1）保險金信托1. 0介紹(低配版家族信托)

2）保險金信托2. 0（針對1. 0優化流程，強化了隔離效果）

功能一：財富傳承

案例1：某南制藥——現實版趙氏托孤

功能二：風險隔離

案例2：家有兒女——千萬富翁被兒子送進精神病院

功能三：資金安全

案例3：張蘭信托被擊穿（反面案例）

功能四：分配管理

功能五：保密與稅務籌劃

實操篇：立足當下的破局高端實操（高端客戶開發策略）

第一講：破圈式客戶獲取——高凈值圈層滲透與轉介紹策略

一、認識保險的優勢

1. 安全、有效的獨立資產和傳承資產

2. 轉移由人身風險帶來的企業經營風險

二、盤點高質量客戶資源

第一步：梳理存量客戶（目標：向上突破）

第二步：至少見一面/月（或者聯系一次/半月）

第三步：見面頻率遠比單次見面時間長短更重要

第四步：通過輕松聊天的方式融入客戶生活

第五步：觀察細節，了解客戶所想

三、提煉出高端客戶不愿轉介紹的“形”與“魂”

1. 要面子，不愿開口

2. 怕失敗，影響交情

3. 怕麻煩，不愿費心

4. 重隱私，不愿暴露

5. 怕誤會，從中獲利

問題根源：

1. 高端客戶對保險的認同度還不夠

2. 我們要求轉介紹的方法有待改進

3. 我們沒有給他一個迫切的理由

總結：不是高端客戶不介紹，而是我們做得不夠好！

四、突破高端客戶有效轉介紹的兩種策略

1. 同類轉介紹

1）強化老客戶對已購買產品的認同度

2）告訴客戶該產品的適用人群

3）提示引導客戶做出同類轉介紹

2. 逆向轉介紹

1）逆向提問獲得大客戶的名單

2）解決高端客戶思維誤區

誤區一：太有錢的人不用置辦保險

對應：有錢人其實沒有錢

誤區二：有錢人怕置辦保險麻煩

對應：有錢人不置辦保險更麻煩

案例：王均瑤

3）輔導高端客戶向大客戶說三句話

案例：逆向轉介紹，簽下六張千萬保額的大保單，保費合計445萬

五、高客的個性化銷售行為

重點掌握：類比銷售法——把握人性與邏輯

——剖析客戶現狀，繪制畫像圖，匹配產品

場景示范：最大的風險是什么?

場景示范：別人是怎樣轉移風險的?

六、高客成交后的銷售（把銷售做成服務，把服務做成銷售）

討論：是否想過要做如下動作

1）電話咨詢：確定合適的體檢時間

2）實地考察：體檢醫院及周邊環境，并設計最佳的體檢路線及體檢流程

3）體檢前：反復預演體檢流程

4）體檢中：請同事幫忙排隊（有可能需要），自己伴隨客戶左右，應對突發事件

5）體檢后：征求客戶意見，陪客戶用早餐

6）出結果后：制作體檢報告復本，專程送給客戶

總結：高端客戶非常注重細節——做好小事情，征服大客戶！

——成功銷售我們肩負的角色

1）生活助理（盡一切可能關注客戶的家庭近況）

2）理財顧問（專業領域值得信賴）

3）健康管家（依托保司的強大資源提供鏈接）

第二講：高定服務與方案設計——從成交到長期信任構建

一、保單翻譯：以領先的高定服務占領高客的排他心智

1. 客戶需要辦單翻譯

1）掌握家人保單整體情況（便于完善家人保障）

2）細致了解每張保單繳費情況（避免失效風險）

3）便于特殊情況發生時的快速理賠及保全響應

2. 為什么要做保單翻譯

1）大幅提升客戶投保/加保的成功率、件數和保費量

2）能打造個人品牌，快速獲取客戶認同

3）能高效獲取客戶主動推薦的轉介紹

4）提升至高品質繼續率

5）有效降低客戶維護的成本和成交所需面見次數（客戶無法拒絕的理由）

6）大幅降低銷售過程中的合規風險（規避利益輸送，是送給客戶最好的禮物）

3. 提升服務和展業水平

1）強化公司品牌形象

2）創造新的附加價值

二、一體式的解決方案讓高客只需關注結果

討論：

高客只關心問題解決了沒有，至于具體險種，真的重要嗎？

——方案一定是以家庭為單位的整體解決方案！

——全新的解決方案

1）基于家庭整體風險考量的通盤解決方案

2）基于個人的全生命周期整體解決方案

3）回避了具體險種的解決方案

4）具有生動直觀、客戶理解容易且方便促成的特點

5）必要時可配套對接保險金信托！

莫老師

莫忠云老師 保險營銷管理實戰專家

20年保險行業一線銷售及管理實戰經驗

曾任：中國人壽（桂林分公司）丨人力發展處主管

曾任：中國太平人壽丨營業部經理

曾任：中信保誠人壽（南京）丨總經理

曾任：中國平安人壽（柳州中支）丨機構負責人、首席產品專家

200+：通過《組織核裂變》課程已累計培育成超200位外勤主管

300+：累計培養了超300+人次的MDRT/COT/TOT

1000萬：十年內勤生涯帶領保費破千萬的機構5家，破億的機構1家

10億：十年外勤生涯親自為客戶送出的保額累計已超過10億，理賠超2000萬

授課領域：保險營銷團隊建設、家庭保單銷售、高凈值客戶開發、年金險銷售、健康險銷售、批量增員、財富傳承、保險監管政策分析、開門紅、產說會、創說會等

實戰經驗：

莫忠云老師深耕保險行業20年，核心擅長聚焦于從實戰中萃取可復制技能，憑借對行業規律的深刻把握與實踐積累，能驅動個人快速晉升、團隊高效裂變及新人留存提升，同時深諳組織發展邏輯，通過精準調研制定策略激活團隊晉升意愿與產能，助力企業精準突破團隊卡點推動業績跨越式增長與關鍵突破；

——■外勤團隊建設：從個人績優到“可復制”的團隊裂變閉環■——

——為彌補“業務技能關鍵短板”，主動從平安轉型至太平，目標是形成“可傳承、可復制的業務技能閉環”

過程：制定并執行“雙軌并行”策略，高頻市場拜訪（日均拜訪量超行業均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步總結簽單邏輯，將個人經驗萃取為“標準化流程”（客戶需求挖掘→方案定制→異議處理→促成簽約的全鏈路話術），確保團隊可快速掌握。

實戰成果：

1）15個月晉升高級業務經理一級，創廣西太平最快晉升紀錄；

2）個人簽單成功率近100%，并萃取出中高凈值客戶批量開發的系統方法論，團隊掌握復制技能后，拿下桂林近50%私立幼兒園學平險市場（陌生市場），為批量增員和留存奠定基礎；

3）形成“批量拓客-高效簽單-團隊裂變”閉環，新人13月留存率超60%!

——■內勤組織發展：從“調研診斷”到“體系化激活”，推動人力與業績雙增長■——

——以“組織發展規律”為核心，通過“基層調研→課程開發→文化重塑”，激活團隊晉升意愿與產能。

過程：接手國壽桂林分公司人力發展工作后，深入16個分支機構調研，摸清基層痛點，針對性推出三大舉措：開發“初級主管晉升精品課程”、重塑晉升文化、聯動培訓部優化新人育成體系搭建；

實戰成果：

1）首期初級主管訓練營晉升率達70%，遠超廣西分公司平均水平；

2）1年后分管的6項人力KPI中4項全省第一（內勤階段），綜合排名廣西第一，受邀向江蘇、貴州等多家省分公司分享經驗。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作為主力成員受邀總公司開發“新收展”留育全套課程，并在廣西分公司主導落地實施“新人摩天輪”全套課程。

——■新機構籌建：從“0到100”的高效操盤，打造“高學歷+高產能”樣板團隊■——

——以“先搭骨架再長肉”為策略，通過“核心主管篩選→封閉培訓植入技能→批量增員裂變”，實現新機構快速起量。

過程：為中國人壽籌建全新城區專業化支公司，打造“差異化專業團隊”，執行詳細的執行方案，聚焦“核心主管篩選”：拒絕“湊數式增員”，堅持“寧缺毋濫”，最終篩選6名符合“學習能力強、執行力高”標準的主管，開展7天封閉培訓；

實戰成果：

僅用2個月，促使人力穩步裂變至40人，1年后增員人數人力破百，6留100%！

——■業績破局：從“墊底”到“標桿”，創造多項機構歷史紀錄■——

3年保費從400萬到1400萬，2次獲“省最佳營業區”

——以“內外勤思維融合”為優勢，精準預判團隊卡點，通過“資源協調+技能賦能”推動業績跨越式增長。

過程：在平安人壽柳州中支營業區年產能不足400萬、NBEV（新業務價值）不到200萬、人力不足百人，多項指標墊底的情況下，被領導委以重任接手營業區的運營管理，針對性制定破局方針【推廣“太平時期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客戶市場、推動主管層級擴容，激活團隊增員意愿、強化活動率與鉆石率（高產能業務員占比）】；

實戰成果：

1）3年后團隊年保費近1400萬（翻3.5倍），NBEV破千萬（翻5倍），增員翻倍至200人

2）2022-2023年連續獲評省分公司“最佳營業區”，保費達成率、活動率等核心指標均列全省前列

首破“個險NBEV超銀保”十年紀錄

——將NBEV納入核心考核，引導團隊聚焦“高價值業務”而非“規模保費”

過程：聚焦“個險隊伍專業化升級”，主導簽單邏輯、銷售技巧等關鍵技能培訓，提升業務員中高端客戶開發能力，同時采用“高效協作+高產能”模式，帶動整體隊伍氛圍；

實戰成果：

1）年度個險保費突破3000萬平臺；

2）個險NBEV首破千萬，當年超越銀保渠道，實現機構成立十六年來里程碑式突破。

半年0-1籌建“卓越團隊”，線索量超同業5倍

——負責中信保誠人壽南京分公司籌建，按“卓越保險企業家”標準（EDAP項目要求）打造高質量團隊，突破“同業引進難”的行業痛點。

過程：通過“行業論壇+線上社群運營+異業合作”獲取同業線索，并輸出“線索獲取SOP”，將方法沉淀為工具包，同時設計“差異化話術”吸引人才，達到精準增員；

實戰成果：

1）半年內獲取同業引進線索600+條，超其它分支公司同期線索總和的5倍；

2）團隊成員100%符合EDAP（保險企業家）項目標準，成為分公司“高質量籌建”樣板。

主講課程：

《組織核裂變——步步高升優增優育系統》

《簽單核爆力——保單翻譯工具實戰秘籍》

《三高成交法——保險銷售全流程認知重構與實戰工具》

《簽大單核爆力——從圈層破局到百萬保單成交術（高客）》

《保險新賽道突圍戰——增員為鑰，開啟職業躍遷》（創說會）

《財富管理——十四五規劃與共同富裕背景下的財富免疫力與現金流管理》（產說會）

授課風格：

扎根實戰，源于一線：課程內容緊密結合多年保險行業一線銷售及管理經驗，知識點從實際業務場景中提煉而來，摒棄空泛理論，聚焦真實工作中的問題與解決思路。

側重復制，強調落地：以“可復制”為核心導向，將復雜的實戰技能拆解為清晰易懂的步驟與方法，注重傳授能直接應用于團隊管理、業務開展的具體策略，確保學員學完即可實踐。

邏輯清晰，體系完整：授課結構遵循行業規律與實戰邏輯，從技能萃取到團隊激活，從團隊籌建到業績突破，形成連貫的知識體系，幫助學員建立系統的認知框架。

互動性強，貼合需求：善于結合學員所在團隊的實際情況調整授課重點，通過案例分析、場景模擬等方式引導學員參與，確保內容貼合不同團隊的發展需求。

部分服務過的客戶：

中國平安、中國人壽、中國人保、泰康人壽、太平人壽、中信保誠人壽、國富人壽、陽光人壽、桂林國民村鎮銀行、農村信用合作社（柳州、南寧、靈川、賀州等20家）、桂林銀行、中信銀行、興業銀行等

部分客戶評價：

您的課像拼圖，單節精彩，連起來更成體系。比如“千人千面”和“千人一面”模塊的聯動邏輯，讓我終于看清了保險銷售的全貌。不僅學知識，更學思維。您說的“先問目的再行動”和“80%問題出在定義階段”，已經成了我的工作座右銘。

——中國平安 韋經理

老師所講授的“三要三不要”方法：①要比較產品差異（如存款VS保險的流動性），不要貶低同行；②要提示風險（如通脹對存款的侵蝕），不要承諾收益；③要留存推薦記錄，跳過評估直接推銷。現在客戶反而更信任我們，網點投訴率降了80%，業績卻漲了！您萃取的經驗太值得我們學習了！

——桂林國民村鎮銀行 小劉柜員

莫老師課上關于團隊活動量管理和新人留存的方法太實用了，之前團隊里新人流失嚴重，按照他講的“六九十三留”指標去調整，這兩個月新人穩定性明顯提高，那些讓人頭疼的團隊管理問題真的有了解決方向。

——中國平安 覃主任

您關于高客維護和開發的“理賠預期管理”太關鍵了！現在簽約時，我會特意說明“哪些情況可能賠不了”（如既往癥）、“理賠時需要哪些材料”（清單）、“平均處理周期”（案例）。后面有一位客戶出險，因提前準備齊全，當天就到賬了，他專門介紹朋友給我。誠實反而贏得更多信任！

——中國人保 全總

您拆解的高凈值客戶心理太精準了！他們不在乎保費，但關心“資產隔離’和“稅務籌劃”。上周見企業主，我用您教的“三階溝通法”（先聊企業經營風險→再問家庭財務目標→最后落地法律架構設計），原來打動他們的不是產品，而是解決方案思維！

——太平洋保險 劉產品經理

莫老師的課程里全是他實戰中總結的干貨，不管是外勤團隊裂變的閉環邏輯，還是內勤組織發展的調研診斷方法，很多案例都像發生在自己團隊里，聽完特別有共鳴，他給的那些標準化策略完全能直接套用。

——中信保誠 張老師

老師拆解的批量拓客和簽單全流程話術，從客戶需求挖掘到異議處理，每一步都對應著具體場景，學完之后試著用產品推廣上，跟客戶溝通順暢多了，復雜的銷售技巧一下子變得簡單易懂。

——中國人壽 劉總監

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