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課程介紹

每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運用顧問式營銷的手法來獲取訂單。

銷售終極成交八步秘籍是真正站在專業角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關注點，提供專業意見與解決方案以及增值服務。客戶經理通過邏輯驅動，情感驅動與利益驅動，使客戶對產品和服務做出愉快的合作選擇，雙向達成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產品和服務的提供者建立彼此的即時信任，有利于進一步開展關系營銷，達到長期穩定的合作關系，從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。

本課程通過講授，讓學員通過對客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時客戶關系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升，從而培養成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點多多，值得學習與推薦。

參訓對象

銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員

課程介紹

前言：

* 成功銷售人員的特點

* 成功銷售人員的突出技能

第一步、建立信賴感-打開客戶心門

一、做好充分的準備

1、對客戶的性格喜好充分的了解

2、對決策鏈上的客戶充分的了解

3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演

4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練

5、建立信心和調整良好的心態

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的第一印象

1.1服飾-表達你的態度

1.2表情-表達你的情緒

1.3身姿-表達你的情感

2、非凡的開場白-客戶心門打開

2.1初次見面先談什么？

2.2適時表達對客戶了解程度

2.3談話找到共通點的方法

2.4借助第三方的分享與見證

3、信賴感建立注意避免的五個行為

4、過去-現在-未來的溝通模型

三、打開話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠景寒暄

第二步、問題就是答案-挖掘與呈現需求

一、調查與通過溝通了解客戶現狀

1、現狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅動

2、客戶生存環境現狀呈現技巧

3、客戶發展方向溝通呈現技巧

4、客戶關注點溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現狀的問題-成交的驅動因素

1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧

3.1客戶未察覺問題的引導方法

3.2客戶未積極設法解決的引導方法

3.3客戶愿意討論現狀中的問題的引導方法

三、如何挖掘客戶的真實需求

1、客戶的需求到底是什么？

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創造的價值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素

1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

1.1理念障礙的分析與引導技術

1.2識別障礙的分析與引導技術

1.3功能障礙的分析與引導技術

1.4風險障礙的分析與引導技術

1.5情感障礙的分析與引導技術

1.6機會障礙的分析與引導技術

1.7支付障礙的分析與引導技術

1.8群體障礙的分析與引導技術

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

2、溝通中走進客戶內心深處

2.1把握客戶未來的惶恐的事情

2.2站在對方角度思考

2.3把客戶當成真正的朋友

2.4把客戶帶進自己的世界

練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻

第三步、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點

二、探索客戶的問題三個重要指引點

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽

三、客戶期望的四種表現

1、顯而易見的期望

2、錯誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒有，實際可引導的期望

四、什么是有效的傾聽

1、有效傾聽的十個障礙

2、當好聽眾的七個好習慣

第四步、確認需求-準確鎖定客戶的期望

一、總結溝通中的需求表達正文

1、使用段落區分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉折自然、流暢

4、使用例子、數據等使表達生動

5、總結最后，鎖定需求整體觀點

案例：鎖定客戶需求的表達方法

二、如何表達溝通中客戶需求

1、準確有維度的表達

2、著重強調客戶痛苦需求

3、表達過程強調到吸引客戶注意

4、取得客戶認同

三、為什么去確認對方需求是重要的

第五步、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現

一、針對客戶進行符合需求的建議

1、完整

2、實際

3、雙贏

二、提議的滿足條件和時機選擇

1、完全了解客戶需求

2、建立良好的信件

3、對客戶的期望建行管理

4、確保是個雙贏的提議

三、如何分析與找到產品獨特賣點

1、客戶為什么購買我們產品分析

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣點

3、FABE法則

第六步、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施

一、呈現實施計劃的五個要素

1、為客戶著想

2、防患于未然

3、溝通

4、協調

5、完成

二、為什么要預演未來實施過程

1、實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結合

2、這顯示你對客戶需求的一種尊重

3、客戶對實施行動的認可即是成交最重要的信號

4、即使客戶對某些不認可，我們還是有時間探討與改善

第七步、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足

一、從行動過程提升到價值提升

1、與顧客帶來的最終利益相結合

2、舉出成功的案例來證明

二、呈現實施結果的三個驅動

1、邏輯驅動

2、情感驅動

3、利益驅動

三、銷售說服五步法案例與演練

四、確認達到或超越客戶期望

1、客戶溝通關鍵時刻測評表

2、如何達成正面的關鍵時刻

第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理

一、雙方展開相向行動

1、確認好行動路圖

2、先從容易的事情開展行動

3、先從達成協議的第一步展開行動

4、要求對方締結合作協議

二、解除客戶反對意見的專業技巧

1、預先框式法

2、最主要的六個反對意見的處理

3、解除抗拒點的發問技巧

4、邏輯推理運用-引導客戶思維

三、專業的異議處理技巧

1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現——選擇權

2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點——鎖定關注點——展開溝通

總結：完善的理論，最佳的實踐

李老師

工業品營銷中心創始人

大客戶營銷與客關系管理著名講師

清華、北大等EMBA客座教授

PTT國際職業訓練協會認證培訓師

曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理

【李健霖老師咨詢與培訓經歷】

十九年營銷管理與市場操盤經驗，曾任森泰金屬技術有限公司總經理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理，曾任華中航計量檢測營銷總經理，擁有豐富的實戰經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理，營銷流程的節點與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場，取得卓越的業績。

十多年來培訓全國數千家企業，曾評審中國工業品營銷5強講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》公開課，受到工業品企業老板與銷售精英的熱捧；長年為工業品企業提供營銷咨詢與輔導，輸出流程管控、營銷戰略體系、人才復制等，使工業企業績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統課程專業度與實戰性得到客戶的高度認可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰略的制定與執行， 卓越的電話行銷實戰技巧，大客戶成交的營銷八維實戰修煉，大客戶關系管理方法與實戰，營銷團隊的卓越管理，雙贏商務談判技巧，這些課程采購與重復采購非常高，具體思路細節詳見大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

【授課特點】

多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰，并歸納了很多要決，易總結易落地。成為最優秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導、演的完美性；潛心研究華為和中興等標桿企業營銷項目運作流程，在此領域頗有建樹，結合自身的實踐，更能與時俱進。

授課過程中，案例真實可靠，教學視頻親自剪切，對學員觸動強烈，情景模擬不僅與學員互動，還會親自示范，精確點評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程，追求最佳的實施策略。

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