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課程介紹

經(jīng)過兩天四輪全員參與的實戰(zhàn)談判，全面了解雙贏談判的內(nèi)容和梗概

學習并掌握談判的準備、開場、商討、達成和跟進階段的方法和技巧

了解并掌握談判中的財務要素、沖突管理和談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的應用

掌握有用的談判工具

學習談判心理學

培訓對象

企業(yè)所有需要進行談判的各類人員。適應于企業(yè)一線銷售人員、大客戶銷售人員、商務談判人員、市場部門人員，業(yè)務經(jīng)理、財務人員，人力資源人員，采購人員等

課程大綱

第一天

第一章：目標與介紹

講師自我介紹

課程目標介紹：談判對于銷售人員和公司的重要性

課程規(guī)則，課程需求

第二章：第一輪實戰(zhàn)談判-談判對抗練習

分為兩組，實戰(zhàn)談判

小組討論

第三章：什么是談判

談判的定義

談判會依賴于哪些因素和談判的空間

談判的剛性和柔性

第四章：談判中的雙贏

談判的五個階段

談判的對抗性和合作性

雙贏的可能性

分配型和整合型

談判心理學-贏的感覺

談判的本質(zhì)

第五章：銷售與談判

談判的前提

銷售與談判的區(qū)別

客戶反對意見處理

什么時候才談判

第六章：談判中的基石

買賣雙方談判案例分享

小組討論

哪些因素決定了談判

談判的三塊基石：過程，心理和策略

第七章：談判中的動機 第二輪實戰(zhàn)談判-談判背后的動機

練習討論分析

探尋對方的動機

談判中的常見動機

第八章：談判不同階段的關(guān)鍵要素

準備階段

開場階段

商討階段

達成階段

跟進階段

第九章：談判中的方案

底價、開價、目標價

協(xié)議的最佳替代方案

第十章：談判錄像

觀看

討論分析

第十一章：第三輪實戰(zhàn)談判-方案和價格談判演練

第二天

第十二章：方案和價格談判演練討論分析

如何準備不同方案

談判中的財務要素

不同方案的財務影響

價格對業(yè)務的影響

第十三章：談判錄像

觀看

討論分析

第十四章：可變因素

談判中的可變因素（籌碼）

小組討論分享

籌碼的選擇

如何以小博大

第十五章：談判風格

談判風格

不同風格的價值

第十六章：談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

慣用戰(zhàn)術(shù)：預算限制，擠壓術(shù)，最后通牒，紅臉白臉，等

逃生技巧：應對談判破裂，打破談判僵局

談判中采購人員打壓銷售的常用技巧

第十七章：第四輪實戰(zhàn)談判-綜合對抗談判演練

（7輪接力談判對抗）

談判練習討論點評

課程總結(jié)

專家老師

由知名專家講授，運用眾多實戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點問題，欲了解老師更多詳情，敬請致電咨詢。

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