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課程介紹

在工作中，您是否遇到過以下情形：

公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起。

公司準(zhǔn)備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶。

有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風(fēng)險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風(fēng)險，在風(fēng)險與發(fā)展當(dāng)中求得平衡。

客戶的賬期到了，但是總找這個或那個理由拖著不付錢，催款的過程中如何控制好節(jié)奏，如何一步一步讓客戶的壓力更大。

財務(wù)與業(yè)務(wù)之間對于客戶信用政策常有矛盾，如何協(xié)調(diào)。

市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。但是當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業(yè)管理的一個重點和難點。尤其是當(dāng)企業(yè)利潤微薄或者擴張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業(yè)是否能夠持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營。那么，企業(yè)的信用管理應(yīng)該從哪些角度入手，有哪些規(guī)律可循呢？

《信用控制與應(yīng)收賬款管理》課程對于企業(yè)如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化的運營目標(biāo)，以及怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效信用管理體系進行了詳細闡述，旨在幫助企業(yè)提高信用意識和信用管理水平，實現(xiàn)快速收款，保障現(xiàn)金流的效率和安全。

課程收益

掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險，合理確定賒銷額度

樹立全員風(fēng)險意識，建立企業(yè)信用管理體系，掌握信用管理工具

課程對象

信用經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、負責(zé)信用或應(yīng)收賬款管理的相關(guān)人員

清欠人員、銷售人員

財務(wù)總監(jiān)等其他高級財務(wù)管理人員

課程大綱

第一模塊：信用管理的第一步——建立有效的信用管理體系

1、深度透視中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀

2、國內(nèi)信用風(fēng)險環(huán)境具有哪些特點？

- 案例分析：我國企業(yè)交易之中普遍存在的“囚徒困境”

3、思考與討論：企業(yè)應(yīng)收賬款蘊含著哪些風(fēng)險？

企業(yè)在應(yīng)收款管理方面存在哪些普遍性問題？

4、企業(yè)信用管理為何失效

- 客觀環(huán)境因素?我國信用風(fēng)險環(huán)境較為險峻

- 企業(yè)內(nèi)部管理問題

◇ 對客戶缺乏科學(xué)的信用政策和規(guī)范的操作流程

◇ 企業(yè)內(nèi)部缺乏科學(xué)的信用制度和組織體系

5、建立“3+1+1”的信用管理體系?解決企業(yè)信用管理失效的內(nèi)部主觀原因

- 設(shè)立獨立的信用管理部門?專業(yè)的部門解決業(yè)務(wù)與財務(wù)的斷層

◇ 思考與討論：信用部門與銷售部門關(guān)系是怎樣的？應(yīng)怎樣妥善處理兩者之間的關(guān)系？

信用部門應(yīng)該如何定位職能以及組織架構(gòu)建設(shè)？

- 管理層對信用管理的全力支持?全員參與、各部門協(xié)調(diào)配合

6、制定有效的信用控制流程

- 事前基本流程?信用申請、信用評估、信用審核、合同審批

◇ 思考與討論：信用申請要提供哪些材料？應(yīng)設(shè)置怎樣的審批權(quán)限？

- 事中基本流程?發(fā)貨審批、合理的風(fēng)險轉(zhuǎn)移

◇ 思考與討論：停貨、放貨、特殊訂單應(yīng)遵循怎樣的審批流程

- 事后基本流程?與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規(guī)范收款流程、配套績效考核制度

7、不同銷售方式的信用管理與信用政策

第二模塊：信用評估與信用政策的制定

1、客戶資信管理

- 建立規(guī)范的客戶信用檔案庫

- 收集客戶信息的渠道與方法

- 如何識別客戶風(fēng)險

◇ “5C”原則

◇ “5W”原則

◇ “CAMEL”原則

◇ 各原則在不同經(jīng)濟環(huán)境下的應(yīng)用

- 產(chǎn)品價值鏈和制造過程的顛覆

2、如何建立常用的信用評估模型

- 統(tǒng)計法?決策樹法、一次線性回歸法

◇ 實戰(zhàn)演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練

- 專家法?詳細解讀客戶信用分析金字塔

◇ 宏觀經(jīng)濟環(huán)境及國家風(fēng)險分析

思考與討論：宏觀經(jīng)濟環(huán)境重點關(guān)注哪些指標(biāo)？

如何看待國家風(fēng)險對企業(yè)信用的影響

◇ 行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢及政策導(dǎo)向分析

思考與討論：你理解行業(yè)分析模型嗎？

你知道收款天數(shù)最長和最短的行業(yè)嗎？

◇ 管理層素質(zhì)及狀況分析

◇ 公司運作狀況及財務(wù)數(shù)據(jù)分析

思考與討論：信用分析中應(yīng)著重關(guān)注哪些財務(wù)比率？

案例分析：某原世界500強零售企業(yè)的信用狀況分析

◇ 公司組織結(jié)構(gòu)分析

◇ 債券發(fā)行結(jié)構(gòu)分析

◇ 利用專家法設(shè)計信用評分表?確認主要風(fēng)險因素、 衡量評估風(fēng)險因素、對映風(fēng)險等級

- 綜合法?對專家法結(jié)果中差異較大的指標(biāo)再利用統(tǒng)計法驗證

- 信用模型的檢驗?違約客戶與正常客戶得分曲線相距越遠，模型的預(yù)測能力就越強

3、客戶信用政策的制定及維護

- 有效的信用額度

◇ 定義有效信用額度的常見方法：銷售預(yù)測法、付款能力法、凈損失法、最大貢獻法

- 合理的信用賬期

◇ 案例分析：不同信用賬期對利潤的影響

- 現(xiàn)金折扣

◇ 思考與討論：怎樣達到現(xiàn)金折扣與利潤的平衡

- 三大信用政策的綜合運用

◇ 思考與討論：為什么要定期對客戶風(fēng)險重新評估？什么時候?qū)蛻麸L(fēng)險重新評估？

第三模塊：應(yīng)收賬款管理及收賬技巧實例分析

應(yīng)收賬款管理

1、正確理解應(yīng)收賬款與營運資本的關(guān)系

2、正確理解應(yīng)收賬款與現(xiàn)金流的關(guān)系

- 實戰(zhàn)演練：用報表法及倒算法計算DSO

- 思考與討論：影響DSO的因素有些？

3、應(yīng)收賬款管理有哪些關(guān)鍵考核指標(biāo)？

- 對銷售部門：回款額、收款率、收款預(yù)測準(zhǔn)確率等

- 對信用部門：DSO、壞賬率等

- 對客戶：回款及時率、違約次數(shù)等

4、壞賬儲備金及壞賬沖銷

- 思考與討論：壞賬沖銷應(yīng)滿足怎樣的條件？

收賬技巧與實例分析

1、常用收款方法的比較

2、循序漸進的催款流程

3、收賬四大原則?及時、漸進、分類、記錄

4、催款中的注意事項

5、識別客戶拖欠的危險信號

6、系統(tǒng)的賬款催討程序及技巧詳解

- POWER法則詳解及其應(yīng)用

◇ 前期準(zhǔn)備工作是否充分

◇ 清楚、堅定地表達收款意圖

◇ 針對收款過程中遇到的各種障礙提出方案以加快收款的速度

◇ 在結(jié)束收款活動之前務(wù)必再次確認客戶給予的付款承諾

◇ 對客戶的違約迅速做出反應(yīng)

- 靈活運用其他有效的外部收款工具

- 思考與討論：應(yīng)收賬款管理中應(yīng)該具備哪些法律常識？

王老師

【教育及工作背景】英國威爾士大學(xué)MBA，特許公認會計師(ACCA)。

王老師曾在多家外資企業(yè)集團工作，具有豐富的國內(nèi)外財務(wù)和企業(yè)管理經(jīng)驗。在英國工作期間，王老師曾效力于一家全球知名公共交通配件制造商，先后負責(zé)總賬、成本核算、預(yù)算和財務(wù)分析等多項工作，他非常重視對業(yè)務(wù)的了解與支持，積極參加了公司多個項目的策劃與推進工作。回國以后，曾擔(dān)任某澳大利亞集團公司亞太區(qū)財務(wù)總監(jiān)，全面負責(zé)其大陸及香港地區(qū)的財務(wù)、人力和IT業(yè)務(wù)的管理。在幾年的時間里，為企業(yè)搭建并完善了預(yù)算考核、成本管理、資金運營等多項制度體系，并主導(dǎo)建立了企業(yè)的財務(wù)共享服務(wù)中心（SSC），實現(xiàn)了企業(yè)集團化管控能力的有效提升。

【個人風(fēng)格】

王老師不僅有著極為豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，而且因為早年銷售管理經(jīng)歷和此后的總括管理職責(zé)，帶給學(xué)員的是獨特的業(yè)務(wù)視角以及國際化理念和全局觀。培訓(xùn)技巧精湛，能夠準(zhǔn)確把握客戶需求、隨時體察學(xué)員的反應(yīng)，其授課貼近實際，邏輯性強，力求融會貫通，學(xué)有所用，以極佳的口碑贏得了學(xué)員的信賴和贊譽。

【曾經(jīng)接受過王老師培訓(xùn)咨詢過的部分公司】

汽車與工業(yè)制造：梅賽德斯-奔馳、大眾汽車、東風(fēng)本田、華晨寶馬、捷豹路虎、上汽集團、上海通用、奇瑞汽車、標(biāo)志雪鐵龍、豐田汽車、日產(chǎn)（中國）、大陸汽車電子、GE、寶鋼、大金、斗山、霍尼韋爾、卡特彼勒、空中客車、南車集團、采埃孚、東海橡塑、法雷奧、廣匯汽車、米其林、延鋒偉世通、3M、愛普生、中聯(lián)重工、斗山工程、美嘉帕拉斯特、南車株洲、三菱電機、施耐德、沃爾沃建筑設(shè)備、中鋼集團等

IT通訊及互聯(lián)網(wǎng)：TCL、阿爾卡特朗訊、艾默生、方正國際、雷士照明、施耐德、索尼、舒爾、西門子、夏普、西子富沃德、東芝、愛普生、聯(lián)想、思科、完美世界、風(fēng)云網(wǎng)絡(luò)等

醫(yī)藥：拜耳、大冢、廣藥集團、華潤三九、輝瑞、上藥集團、奇正藏藥、阿斯利康、王老吉、諾和諾德等

能源與化工：巴斯夫、PPG、康菲石油、揚子石化、道達爾、杜邦、BP、三洋能源、加德士、中海油、中化、莊信萬豐、艾爾姆風(fēng)能、華能伊敏、中廣核、中海殼牌、秦山核電等

銀行與證券金融：工商銀行、平安保險、廣發(fā)證券、國泰君安、華勝天成融資租賃、VISA、長城證券、招商證券、建銀投資、中國人壽、中投擔(dān)保、銀聯(lián)股份、北極光、銀商資訊等

快速消費品與零售業(yè)：百事食品、吉野家、達能乳業(yè)、立白、亨氏、好麗友、華潤怡寶、可口可樂、李錦記、明治、麒麟啤酒、雀巢荷美爾、相宜本草、紐威集團、大連商品交易所、斗山貿(mào)易、安利、成都統(tǒng)一、惠氏、伊利、青島啤酒、武漢統(tǒng)一等

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