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課程介紹

在充滿挑戰的銷售環境里，您也許無法再用哪些傳統的推銷方法去開拓銀行客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統和工具。如何在銷售和項目開展過程中，完全掌握推銷活動的規律，透過客戶的各個決策層，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清打客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的銷售情況和態勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關重要的大事。

課程收益

能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡

了解和學習公關過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業、更加可信

學習和使用技巧達到知己知彼、百戰不殆

通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥

熟悉自己產品和方案的優勢、賣點，知己知彼

通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法

成功處理大客戶客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

課程對象

營銷副總、總監、大客戶經理

課程大綱

一、預則立，不預則廢-銷售戰略規劃

?大客戶拜訪的戰略規劃和思路

?大客戶銷售的思路和路徑

?每次拜訪準備成功與失敗的重要因素

?戰略規劃及準備重要工具

?拜訪前的準備清單

?拜訪案例分析

二、知己知彼-客戶情報收集與需求了解

?攻克大客戶的現狀和誤區

?少做推銷工作，減低客戶的反感度

?發揮真正顧問的作用和效能

?了解大客戶的重要途徑和法則

?銀行大客戶的信息和情報搜集方法和重要性

?需求調查四步法 – 如何使用望、聞、問、切

?客戶（公和私）主要信息表格和工具

?信息問題庫

?案例分析和經驗分享

?問題庫的建立練習

三、望聞問切-客戶深度需求及讀心術

?解釋“冰山”原理在銷售中的作用

?分析客戶購買的動機、主要訴求、背景、現狀和未來的目標

?客戶的“公心”和“私心”是什么

?分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

?搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素

?弄清使用者的需求和心理，引導溝通

?案例分析與練習

?工具導入與練習

四、引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒

?大客戶需求的四種狀態

?客戶不買賬怎么辦

?客戶不認可你，如何處理

?怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

?案例分析與演練

?工具導入與練習

五、求同存異-客戶異議處理

?客戶異議的真相和原因分析

?客戶異議的9大種類

?處理客戶異議的4大方法

?異議練習

?異議問題庫的建立和解決方案

六、審勢度勢-銷售態勢分析

?怎樣處理與客戶內部的關系

?有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢

?同質化競爭令人頭疼，客戶內部爭議和政治更加麻煩

?分析影響銷售的重要要素

?分析現狀和形勢的工具和策略

?如何利用工具進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

?建立達到銷售目的的總體策略和手段

?案例分析與討論

?分析工具練習

七、致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

?該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

?促動客戶決定的方式

?引導客戶取得下一步行動方案的話術

?積極引導取得成果的方法

?工具介紹與練習

韓老師

韓金鋼 中國第一代骨灰級頂尖銷售及銷售管理培訓泰斗

資歷背景

理論+工具+教練三位一體創始人

Mercuri International（瑞典麥古力認證講師）

Achieve Global（美國智越認證講師）

國際培訓師協會認證講師

北京大學、清華大學、上海交大浙江大學繼續教育學院特邀講師

授課風格

韓老師擅長銷售、通用管理和服務課程。教學和實戰經驗豐富，功底深厚。

實戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。

倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”

授課經驗

殼牌石油、德國德馬格、融創地產、金龍客車、山東萬國紙業、寶鋼集團、上海生物博奧、新東方、江西泰豪電源、工行蘇州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康達、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、三一重工、中國聯通北京分公司、中國衛通、阿克蘇化工、河南周口移動、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業、哈爾濱天翔自動化、大唐科技、多美滋營養、瑞斯康達、100度享樂網……

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