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內(nèi)容背景

隨著物業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，市場(chǎng)拓展工作已經(jīng)開始被提到物業(yè)公司戰(zhàn)略位置上來(lái)，但是由于市場(chǎng)拓展存在競(jìng)爭(zhēng)性，故一般物業(yè)公司市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)不會(huì)分享給其它公司，導(dǎo)致現(xiàn)在物業(yè)公司市場(chǎng)拓展進(jìn)度較慢，或者因?yàn)橥卣鼓芰Σ粡?qiáng)，拿不到項(xiàng)目，創(chuàng)造不了業(yè)績(jī)。

如果能把市場(chǎng)拓展工作做好，勢(shì)必會(huì)成為物業(yè)公司快速發(fā)展的一條有利的渠道，并且為公司增加管理面積，增加管理業(yè)態(tài)，或者為物業(yè)公司上市，提供良好的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)

1、可以羅列出市場(chǎng)拓展前需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)；

2、能夠理清市場(chǎng)拓展途徑并熟知攻堅(jiān)要點(diǎn)；

3、迅速掌握投標(biāo)及標(biāo)書制作的原則；

4、熟練運(yùn)用PPT演講技巧并在現(xiàn)場(chǎng)完整進(jìn)行一個(gè)述標(biāo)；

5、可以羅列出中標(biāo)后各部門介入的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及工作方向。

課程亮點(diǎn)

自我測(cè)評(píng)、講師講授、小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好。

A、講述法、世界咖啡法，占據(jù)整體教學(xué)比重的30%，注重相關(guān)知識(shí)的傳授；

B、實(shí)戰(zhàn)演練及角色扮演法，占據(jù)整體教學(xué)比重的70%，注重相關(guān)技能的提升。

課程對(duì)象

1、物業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

2、物業(yè)市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分：物業(yè)市場(chǎng)拓展的前世今生

1、物業(yè)市場(chǎng)拓展工作的歷史

2、物業(yè)市場(chǎng)拓展的近況及物業(yè)企業(yè)收并購(gòu)近況

3、物業(yè)公司進(jìn)行市場(chǎng)拓展的常見類型

4、物業(yè)市場(chǎng)拓展的一般流程

5、物業(yè)市場(chǎng)拓展的四大名捕

市場(chǎng)定位

核心競(jìng)爭(zhēng)力

拓展團(tuán)隊(duì)的組建、分工及獎(jiǎng)金包的制定

市場(chǎng)拓展工具包的準(zhǔn)備

第二部分：物業(yè)市場(chǎng)拓展工作的渠道梳理

1、物業(yè)市場(chǎng)拓展工作的渠道梳理及應(yīng)對(duì)（傭金導(dǎo)向型）

2、物業(yè)市場(chǎng)拓展工作的渠道梳理及應(yīng)對(duì)（戰(zhàn)略合作型）

3、物業(yè)市場(chǎng)拓展工作的渠道梳理及應(yīng)對(duì)（借力用力型）

4、有效的信息來(lái)源評(píng)價(jià)維度

第三部分：物業(yè)服務(wù)方案的制定及提案

1、拓展信息的匯總、篩選與評(píng)估

2、拓展項(xiàng)目上會(huì)決議的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3、物業(yè)拓展全流程的精細(xì)解析

4、物業(yè)服務(wù)方案的制定及提案

第四部分：物業(yè)市場(chǎng)拓展過程中的關(guān)鍵策略

1、客戶的性格色彩分析方法及應(yīng)對(duì)方法論

2、現(xiàn)場(chǎng)踏堪的注意事項(xiàng)

3、標(biāo)桿項(xiàng)目的打造及參觀過程中的注意事項(xiàng)

4、不同物業(yè)形態(tài)的客戶關(guān)注點(diǎn)分析

第五部分：物業(yè)市場(chǎng)拓展過程的談判與博弈

1、客戶需求要點(diǎn)的分析

2、解決問題在談判過程中的合理應(yīng)用

3、中標(biāo)前后談判的六大要點(diǎn)及策略

第六部分：物業(yè)市場(chǎng)招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)及最新政策

1、物業(yè)市場(chǎng)招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)

2、物業(yè)市場(chǎng)招投標(biāo)的基本概念

3、物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)原則

4、物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)的方式

5、物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)的評(píng)標(biāo)方法

第七部分：物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)的核心控標(biāo)技能

1、前期物業(yè)招投標(biāo)的市場(chǎng)分析

2、政府采購(gòu)物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)市場(chǎng)分析

3、業(yè)主大會(huì)物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)市場(chǎng)分析

4、單一業(yè)主物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)市場(chǎng)分析

第八部分：政府采購(gòu)物業(yè)服務(wù)的招投標(biāo)流程及技能

1、政府采購(gòu)的招投標(biāo)流程

2、如何在現(xiàn)場(chǎng)踏堪的過程中了解關(guān)鍵信息

3、如何協(xié)助甲方編制招標(biāo)文件（門檻）

4、如何選擇合適的企業(yè)作為友商（圍標(biāo)）

劉老師

劉老師：物業(yè)市場(chǎng)拓展與多種經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家，第一太平戴維斯廣州物業(yè)顧問服務(wù)公司首席講師、市場(chǎng)拓展經(jīng)理，十年主持經(jīng)驗(yàn)，八年培訓(xùn)經(jīng)歷，英國(guó)皇家房屋協(xié)會(huì)特許會(huì)員，遠(yuǎn)洋集團(tuán)銷售高管，內(nèi)訓(xùn)師，星河控股客服經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師，AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師，國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師，中國(guó)注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

劉老師有多年的物管銷售與客戶管理經(jīng)歷，尤其在物管多種經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)拓展領(lǐng)域，曾經(jīng)帶領(lǐng)多個(gè)團(tuán)隊(duì)為公司接下各種業(yè)態(tài)的項(xiàng)目，包括住宅、商寫、商業(yè)綜合體、交通樞紐等，積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、信息渠道梳理、招標(biāo)文件書寫、述標(biāo)到簽署合同等環(huán)節(jié)，通過手把手的方式，讓學(xué)員對(duì)整個(gè)拓展流程更加清晰，落地。

曾任遠(yuǎn)洋集團(tuán)，第一太平戴維斯，星河控股等近10多年管理工作經(jīng)驗(yàn)，百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，明星課程：《房地產(chǎn)銷售的客戶心理學(xué)》、《客戶關(guān)系操作實(shí)務(wù)》、《物業(yè)市場(chǎng)拓展的落地操作》、《物業(yè)多種經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的篩選及談判》《物業(yè)租售中心的市場(chǎng)化運(yùn)作》。

講課風(fēng)格：表達(dá)清晰，具有很強(qiáng)的邏輯性，授課內(nèi)容多為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和落地操作細(xì)節(jié)，方便手把手落地實(shí)操。課程中以互動(dòng)，啟發(fā)，實(shí)操為主。

典型服務(wù)客戶：保利物業(yè)、中海物業(yè)、富力物業(yè)、遠(yuǎn)洋物業(yè)、金科服務(wù)、五礦物業(yè)、華宇物業(yè)、光明服務(wù)、第一太平戴維斯、星河控股及物業(yè)、敏捷物業(yè)、匯豐物業(yè)、中鐵建物業(yè)、金茂物業(yè)、融創(chuàng)物業(yè)、康橋物業(yè)等。

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