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課程介紹

什么才是投資回報最高的銷售課程？

大部分銷售課程都在講述銷售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會認(rèn)為銷售是很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。事實上銷售只是影響客戶做出最有利決定的過程，而且這個過程有跡可循。這過程中需要的技能已經(jīng)被《影響式銷售沙盤》證明可以讓每個銷售人員系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)并完美復(fù)制。所以《影響式銷售沙盤》將會是你見過的投資回報最高的銷售課程。

《影響式銷售沙盤課程》直接解決銷售中的問題：

如何有效縮短銷售周期？

如何挖掘客戶需求？

如何向客戶介紹產(chǎn)品？

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？

如何保護(hù)自己的價格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

如何提升銷售人員的積極性？……

《影響式銷售》沙盤課程中的【銷售八步法】將極大地幫助銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單并有效地保護(hù)自己的價格空間。而且課程采取沙盤場景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個學(xué)習(xí)者建立自己的銷售架構(gòu)，這樣您就可以工廠化地復(fù)制您公司的銷售人員。

課程特色：

課程采用沙盤模擬方式，將銷售的原理轉(zhuǎn)變成場景化的事件，讓每一個學(xué)員從中獲取第一手的經(jīng)驗。知道怎樣揮動高爾夫球桿是一回事，但是準(zhǔn)確地把球擊到球洞中去是另外一回事。僅僅從理論上知道，是無法讓你成為高爾夫球冠軍的。優(yōu)秀的運動員一次次地練習(xí)，躲開聚光燈，躲開狂熱的球迷，直到自己的水平能夠穩(wěn)定地發(fā)揮。

從《影響式銷售沙盤》課程開始吧！我們會將銷售的核心元素一一展示在你面前，并激勵你大膽使用這些原理，你將很快地變成銷售的專業(yè)人士，并創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。

課程目標(biāo)：

1. 幫助銷售人員系統(tǒng)地理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價值）；

2. 幫助銷售人員提升五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；

3. 幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定；

4. 幫助銷售人員有效介紹產(chǎn)品、保護(hù)價格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷售業(yè)績；

5. 幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長期關(guān)系、從從單打獨斗到有組織地團(tuán)隊作戰(zhàn)。

參訓(xùn)對象：

大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、以及所有和銷售相關(guān)的人士

課程大綱

模塊一 營銷、銷售及服務(wù)

1.營銷Marketing和銷售Selling的區(qū)別和應(yīng)用；

2.銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值創(chuàng)造

3.針對需要Want和想要Need的不同銷售策略；

4.服務(wù)的價值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷售；

5.標(biāo)準(zhǔn)營銷、銷售、服務(wù)模型；

模塊二 銷售的六層抗拒

1.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒；

2.突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三 銷售八步訓(xùn)練

1.找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；

【情景1】走馬上任（不同銷售管理動作對下屬心態(tài)及效果的影響）

【情景2】業(yè)績目標(biāo)（什么行為對實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)最有效）

【情景3】銷售機(jī)會（有效尋找銷售機(jī)會的方法）

【情景4】Irene的要求（智慧銀行*行動承諾）

【情景5】凱明申請出差（*有效約見）

【知識點】銷售五力-信任力

【知識點】拜訪準(zhǔn)備

2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認(rèn)同問題WHY；

【情景1】銷售突破口（Harris中國訊通-客戶角色線人）

【情景2】承諾目標(biāo)（Irene智慧銀行-（提問力）了解需求，客戶角色）

【情景3】和李凱明拜訪客戶（超級資源-策略，準(zhǔn)備提問清單）

【情景4】超級資源（內(nèi)部資源）

【情景5】銷售會議（*價值力，策略）

【知識點】銷售五力-提問力

【知識點】銷售策略，黃金圈法則

3.達(dá)成共識：突破客戶的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向HOW；

【情景1】訊通的項目（線人，*開放和封閉式提問）

【情景2】UNICO的代理商（提問力，價值力）

【情景3】超級資源（策略，*提問力，*價值力）

【情景4】成功的研討會（*提問力）

【情景5】智慧銀行立項（*提問力，*價值力）

【知識點】銷售五力-提問力，價值力

【知識點】銷售策略，黃金圈法則

4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案WHAT；

【情景1】拜訪吳大偉（策略，客戶角色決策人變化）

【情景2】銷售利潤（談判）

【情景3】智慧銀行的技術(shù)交流會（策略）

【情景4】預(yù)中標(biāo)（客戶關(guān)系，個人利益）

【情景5】見到Emma艾瑪（策略【線人】）

【知識點】銷售五力-價值力

【知識點】銷售策略，黃金圈法則

5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支(了解顧慮)；

【情景1】三家公司投標(biāo)（策略，決策人影響力，*提問力+*說服力）

【情景2】暫停招標(biāo)程序（策略）

【情景3】見到柯睿（*價值力，*說服力）

【知識點】銷售五力-說服力

【知識點】銷售策略

6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙（處理顧慮）；

【情景4】智慧銀行正式招標(biāo)（策略）

【情景5】肯特的電話（內(nèi)部資源，*說服力）

【知識點】銷售五力-說服力

【知識點】銷售策略

7.達(dá)成銷售：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

【情景1】超級資源集團(tuán)招標(biāo)（策略應(yīng)對，*成交力）

【情景2】智慧銀行中標(biāo)（策略應(yīng)對，成交力）

【情景3】訊通項目（策略應(yīng)對）

【情景4】銷售培訓(xùn)（策略-內(nèi)部資源）

【情景5】有望升遷（*信任力，*成交力）

【知識點】銷售五力-成交力

【知識點】銷售策略

8.銷售復(fù)盤：復(fù)盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能。

模塊四 銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧

1．如何影響客戶的決策過程？

2. 客戶的五大關(guān)鍵決定：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；

3. 銷售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認(rèn)同技巧、要求承諾技巧、權(quán)威壓力技巧、稀缺逼定技巧。

4. 銷售時間管理能力和把握關(guān)鍵客戶的能力。

季老師

人課合一卓越十五期明星培訓(xùn)師

二十二年銷售和營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

暢銷書《7招打造超級銷售力》&《7招打造超級談判力》作者

《7招實現(xiàn)高績效銷售管理》即將出版

東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

2021年杭州人社局產(chǎn)品創(chuàng)新大賽指定輔導(dǎo)老師

2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

【背景介紹】

具有央企、外企、民企工作經(jīng)歷，積累了豐富的銷售及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時間，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節(jié)跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人民保險、泰康人壽、新華保險、太平人壽保險、諾亞財富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國寶武集團(tuán)、南德認(rèn)證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團(tuán)、中國遠(yuǎn)洋海運集團(tuán)、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學(xué)，華東理工、東華大學(xué)、上海財大、山東大學(xué)等。

2013-2015，全國知名的人力資源服務(wù)公司全國銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍；

2004-2013，全國網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，大客戶經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)明星；

1999-2004，全國電子百強(qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國優(yōu)秀銷售團(tuán)隊；

【擅長領(lǐng)域】

銷售實戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力、職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵、團(tuán)隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧等內(nèi)容。

【部分合作客戶】

•500強(qiáng)

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寶鋼、河鋼、中石化、希爾頓酒店、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽集團(tuán)、中信銀行、上海煙草、阿里、騰訊、字節(jié)跳動

•金融行業(yè)

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、上海銀行、南京銀行、上海農(nóng)商銀行、江南農(nóng)商銀行、中國人民保險PICC、泰康人壽、新華保險、太平洋壽險、諾亞財富、FX168財經(jīng)網(wǎng)、Origin ECN、南京農(nóng)分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務(wù)）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯(lián)商務(wù)、杭州邦民實業(yè)、北京中估聯(lián)行（估價抵押）、上海中匯億達(dá)金融信息技術(shù)有限公司、銀科控股、黑龍江平安產(chǎn)險、申萬宏源

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