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【課程背景】

銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是企業(yè)最核心的效益創(chuàng)造部門

?銷售人員在外奔忙，很難見(jiàn)高層主管一次，他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度和凝聚力會(huì)強(qiáng)嗎？

?一般銷售人員的基本工資不高，重點(diǎn)是銷售獎(jiǎng)金，每個(gè)銷售人員為了多掙錢，都會(huì)很努力嗎？

?銷售做的不好，銷售人員會(huì)被淘汰，因此大家都會(huì)自覺(jué)奮斗嗎？

現(xiàn)代化的銷售人員，他應(yīng)該具備哪些工作技能？

?口才是不是最基本銷售能力？“口才”定義是什么？

?一位勤奮的銷售人員，業(yè)績(jī)卻不如人意，問(wèn)題在哪？

?想打造一支世界級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售主管應(yīng)該扮演什么樣的價(jià)值和角色？他們的責(zé)任在哪里？

?銷售主管是不是只負(fù)責(zé)把領(lǐng)導(dǎo)布置的銷售指標(biāo)分解給下屬，把做不好的淘汰，再招人，就這樣？

這些列舉出來(lái)的沖突和盲點(diǎn)，都是在企業(yè)里最常發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

本次課程將從管理心理學(xué)的角度出發(fā)，將一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)所必須涵蓋的行為標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)全面的展開，給予企業(yè)管理者導(dǎo)入超過(guò)60個(gè)深入而切中要害的管理模式！

【課程目標(biāo)】

建立銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知，掌握世界500強(qiáng)企業(yè)職業(yè)化銷售技能和工作習(xí)慣的培養(yǎng)

熟練運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)銷售人員進(jìn)行有效識(shí)別，團(tuán)隊(duì)融入，目標(biāo)管理，績(jī)效考核，管理賦能

學(xué)會(huì)科學(xué)評(píng)價(jià)及檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)的健康程度，提升銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力

【課程內(nèi)容】

Part1“銷售”的定義與挑戰(zhàn)

一、為什么要建立一支專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)

1.銷售團(tuán)隊(duì)的功能

2.銷售部們的職責(zé)

3.傳統(tǒng)營(yíng)銷的5P

二、銷售在“營(yíng)銷價(jià)值鏈”中的角色

1.銷售與各部門的關(guān)系（研發(fā)、品牌、市場(chǎng)等）

2.銷售管理在整個(gè)公司的管理框架中的地位

3.銷售團(tuán)隊(duì)在研發(fā)與品牌建設(shè)的功能

4.案例：美瞳的研發(fā)故事

5.案例：快遞公司的品牌力量

銷售動(dòng)作中的“推”與“拉”

6.案例：蘋果手機(jī)，三星手機(jī)

三、貴公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的弱點(diǎn)分析

1.思考研討：很多銷售人員分不清的重要概念，一定要搞清楚的銷售團(tuán)隊(duì)所面臨的三大工作領(lǐng)域的異同：

•Sales（銷售/終端銷售）

•Brand Marketing（BM品牌營(yíng)銷/市場(chǎng)營(yíng)銷）

•Trade Marketing（通路行銷/渠道營(yíng)銷）

2.思考：世界一流的品牌，銷售都能做的很好嗎？銷售人員是萬(wàn)能的嗎？什么都能賣？

Part2 招兵買馬-組建高效團(tuán)隊(duì)的第一步

一、銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃

1．如何確定招聘團(tuán)隊(duì)的人員編制

2．我們需要哪些管理層級(jí)？

3．官僚式組織與扁平式的組織的下

的效率比較

•管理測(cè)試

4．人員招聘的科學(xué)流程

a. 企業(yè)如何找到您真正需要的員工？

b. 1個(gè)人才+1個(gè)人才=兩個(gè)人才嗎？

c. 識(shí)破應(yīng)聘者的自我過(guò)度包裝

d. 江山易改，本性難移，從招聘

第一件事開始就應(yīng)該把事情做對(duì)

•案例：全世界最大的集裝箱海運(yùn)公司，長(zhǎng)榮海運(yùn)怎么做？

二、如何精準(zhǔn)選人

1．何謂策略性人力資源招聘管理，

在銷售團(tuán)隊(duì)管理中如何運(yùn)用？

2. 招聘中的酸橘子

•討論與練習(xí)

•管理聚焦：基礎(chǔ)員工/中層員工/中高層管理者的招聘技能？

3．名牌（暈輪）效應(yīng)

a. 郎朗鋼琴?gòu)椀暮脝?？如果他彈錯(cuò)了，

您聽的出來(lái)嗎？

b. 名企效應(yīng)的陷阱

c. 辨別簡(jiǎn)歷的真假

4. 管理人員招聘的另一種方法

•如何避免，降低招聘銷售leaders選錯(cuò)人的窘境

•總經(jīng)理有“權(quán)力”決定用哪一個(gè)人嗎

•團(tuán)隊(duì)與個(gè)人做決策的風(fēng)險(xiǎn)

•案例分析

三、招聘人才的評(píng)估

1. 如何在兩個(gè)候選人中做抉擇？

2. 用最難的題目問(wèn)他？

還是讓他問(wèn)題目？

•分組研討

•案例：方便面公司如何避免我們擔(dān)心的現(xiàn)象發(fā)生？什么方法？

3.實(shí)際營(yíng)銷管理戰(zhàn)略操作工具：

•企業(yè)SWOT 分析

•BPM 波士頓矩陣分析

•招聘使用考題構(gòu)思與練習(xí)

•面試的人員觀察

Part3 銷售人才的賦能與梯隊(duì)建設(shè)

一、銷售人員培訓(xùn)的注意事項(xiàng)

1．新入職銷售人員培訓(xùn)的意義和目的：

摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念

•案例：想要考取世界第一大集裝箱海運(yùn)公司的工作，首要條件是什么？

2.新人入職培訓(xùn)的第一件事

3.發(fā)名片的最佳時(shí)機(jī)

4.銷售新人報(bào)道當(dāng)天最想見(jiàn)到的人

5.新員工歡迎會(huì)如何開

6.誰(shuí)來(lái)陪伴新員工吃第一頓午餐

7.新員工的入職引導(dǎo)人/導(dǎo)師人選

8.要馬上布置新任務(wù)測(cè)試考驗(yàn)他嗎？

二、銷售人員培訓(xùn)常用工具箱

1. 何謂答客問(wèn) Q&A？

2. 銷售人員的知識(shí)手冊(cè)

3. 工作交接 — 最容易被忽略，

卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目

•案例：日本大商社的“客戶情報(bào)”撰寫

4. 角色扮演 Role Play

5. 如何訓(xùn)練銷售人員“口才”

•案例：口才與畫世界地圖

三、銷售人員的培訓(xùn)與晉升

1. 如何培養(yǎng)銷售人員責(zé)任心

•銷售人員的責(zé)任推卸

•記住，永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找我

•案例：請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，這件事我不知道該怎么辦

2. 干部培養(yǎng)與人才梯隊(duì)建設(shè)

a.人才的晉升通道

b.建立公平機(jī)制

•案例分析、分組討論、實(shí)踐分享

•課后實(shí)戰(zhàn)：重新設(shè)計(jì)一套銷售人員的晉升機(jī)制與培養(yǎng)體系

四、銷售培訓(xùn)體系建立

1. 銷售培訓(xùn)系究竟是誰(shuí)的責(zé)任

2. 百年企業(yè)銷售人員培訓(xùn)體系的打造

3. 年度銷售培訓(xùn)計(jì)劃的制定

•案例：百年老店德記洋行的銷售培訓(xùn)

Part4 銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化打造

一、職業(yè)化銷售思維的建立

1. 控制感情,靠理性而行動(dòng)

2. 專業(yè)的知識(shí)與技能

3. 以顧客為第一位

(Beyond Expectation 超越期望)

4. 具有永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心

5. 嚴(yán)格遵守紀(jì)律

二、競(jìng)爭(zhēng)性差異化的方向

1. 專業(yè)化營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)換

a. 營(yíng)銷“焦點(diǎn)”的轉(zhuǎn)變

b. 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到客戶驅(qū)動(dòng)-從4P個(gè)到4C

c. 所謂的電子商務(wù)，與傳統(tǒng)一般分銷型的銷售，

最大的差異點(diǎn)是什么？

d. 贏在附加值

•案例分析與課堂研討

2. 銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域

•市場(chǎng)分布、回款、客情維護(hù)、工作執(zhí)行

•案例：美國(guó)汽車界傳奇銷售人物

銷售心里學(xué)上的三個(gè)“購(gòu)買”的行為層次

三、專業(yè)化銷售技能訓(xùn)練

1. 整合銷售技巧

接觸 訪問(wèn) 展示 驗(yàn)證 談判 結(jié)束

2. 80%的銷售來(lái)源于第4次到第11次的跟蹤

•案例：日本森永Morinaga乳制品王國(guó)的發(fā)家故事

3. 一般的銷售人員最容易忽略的銷售步驟

4. CRM客戶關(guān)系管理

5. 顧客滿意度調(diào)研

•請(qǐng)一家咨詢顧問(wèn)公司來(lái)做診斷

•價(jià)格與可信度

•誰(shuí)最了解企業(yè)的問(wèn)題

四、數(shù)字化銷售團(tuán)隊(duì)管理

1. 客戶信任的來(lái)源

2. 客戶溝通中的數(shù)字運(yùn)用

3. 訓(xùn)練銷售人員數(shù)字表達(dá)思維

4. 銷售數(shù)字的記憶與背誦

•課堂研討

五、銷售管理者常見(jiàn)困惑

1. 銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)

•銷售費(fèi)用的合理性判斷

•最重要的動(dòng)作Coding 編碼

2．如何讓銷售人員彼此互相合作

•銷售團(tuán)隊(duì)的真?zhèn)?/p>

•銷售團(tuán)隊(duì)氛圍打造

•設(shè)立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種激勵(lì)機(jī)制

•思考

•附加知識(shí)：《年度商業(yè)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)參考模版》— 思考的架構(gòu)、發(fā)起者、啟動(dòng)時(shí)機(jī)及受邀人

六、課程實(shí)際操作題目： （建議課后完成）

1. 平臺(tái)（Platform）觀念與客戶關(guān)系

總表的使用與練習(xí)

2. 提煉“贏在價(jià)值銷售”的行為標(biāo)準(zhǔn)

3. 年度商業(yè)計(jì)劃書的初階練習(xí)

Part5 銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化

一、銷售管理者的選擇

1.銷售總監(jiān)/經(jīng)理的人才畫像

2.銷售管理者的素質(zhì)能力模型

3.銷售管理者與銷售骨干的區(qū)別

4.銷售管理者的選擇策略

•思考與分組討論

二、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定

1. 銷售目標(biāo)制定的方法

•目標(biāo)分解及落實(shí)到個(gè)人

•目標(biāo)責(zé)任狀的簽署

•職能部門的目標(biāo)設(shè)置如何能匹配業(yè)務(wù)需要（財(cái)務(wù)、人力、行政、IT等）

•案例分析

2. 目標(biāo)確認(rèn)與調(diào)整

•目標(biāo)的制定中的PDCA

•目標(biāo)實(shí)施過(guò)程中的注意事項(xiàng)

3. 結(jié)果的運(yùn)用

•薪資變動(dòng)、職位晉升、獎(jiǎng)懲機(jī)制、文化

•對(duì)達(dá)成結(jié)果的客觀分析

•分組討論

4. 檢查與反饋

•員工最緊張的末位淘汰

•末尾淘汰的機(jī)制及作用

•道路圖 Road Map的設(shè)計(jì)

三、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理

1. 出差管理

•出差預(yù)算制定及出差行程安排

•出差期間的工作匯報(bào)及追蹤

•銷售總監(jiān)到市場(chǎng)視察工作時(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤

2. 會(huì)議管理

•銷售會(huì)議的事前準(zhǔn)備及銷售會(huì)議中的效率提升

3. 銷售報(bào)表管理

•銷售團(tuán)隊(duì)的信息管理系統(tǒng)

•如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報(bào)告？

•案例：提前寫好的銷售日?qǐng)?bào)表？

四、銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化

1. 何謂銷售團(tuán)隊(duì)文化

2. 文化的價(jià)值和功能

Part6 如何做好銷售人員的激勵(lì)

一、激勵(lì)制度的制定

1.激勵(lì)模式選擇

2.寬帶薪資設(shè)計(jì)

3.績(jī)效工資（目標(biāo)獎(jiǎng)金）

4.銷售提成設(shè)計(jì)

5.發(fā)放周期與員工激勵(lì)

6.案例分析

二、銷售人員的長(zhǎng)期激勵(lì)

1.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)

2.對(duì)員工的家屬的激勵(lì)

3.職位晉升與其他激勵(lì)手段

4.跨國(guó)公司常用的激勵(lì)手段

•討論

三、銷售人才保留

1.員工晉升股東的判斷

2.員工持股計(jì)劃的運(yùn)用

3.低薪留人策略

4.討論與思考

四、銷售管理者的自我成長(zhǎng)（銷售管理者對(duì)下屬的賦能力量）

開放討論與團(tuán)隊(duì)診斷：

1.哪一種銷售主管會(huì)愿意培訓(xùn)下屬？有能力的，還是沒(méi)有能力的？

2.沒(méi)有能力，或者沒(méi)有保持成長(zhǎng)的銷售領(lǐng)導(dǎo)如何能確保自己的職位？

3.一位銷售管理者如果無(wú)法獲得下屬的敬佩和尊重，他會(huì)用什么方式來(lái)帶團(tuán)隊(duì)

楊老師

?前世界50強(qiáng)美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)，超過(guò)20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗(yàn)

?曾任職英商德記洋行、法國(guó)最大乳制品公司sodima事業(yè)部總監(jiān)

?清華大學(xué)EMBA總裁班，上海交通大學(xué)國(guó)際EMBA班，美國(guó)威斯康辛大學(xué)EMBA班，西南交通大學(xué)EMBA班，武漢大學(xué)總裁班，山東大學(xué)EDP高層領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)培訓(xùn)班，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班常年講師

畢業(yè)于英國(guó)頂尖學(xué)府Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士、臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系

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