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【課程背景】

隨著監(jiān)管部門對理財和同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管逐步加大，商業(yè)銀行的負債來源受到較大影響，存款在商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)中的重要性進一步突顯。存款是保證銀行經(jīng)營安全和流動性的前提，在金融監(jiān)管趨嚴的背景下，金融創(chuàng)新和金融去杠桿持續(xù)推進的過程中，商業(yè)銀行亟待優(yōu)化負債業(yè)務(wù)發(fā)展思路，有效應(yīng)對新形勢下吸存壓力上升的挑戰(zhàn)。

在經(jīng)濟下行壓力加大，金融監(jiān)管力度加強的宏觀經(jīng)濟背景下，商業(yè)銀行應(yīng)如何探尋企業(yè)運營中的存款商機，深耕存款營銷新模式和新思路？面對規(guī)模大、占比高、增速快的機構(gòu)存款市場，商業(yè)銀行應(yīng)如何挖掘機構(gòu)業(yè)務(wù)市場潛力，把握重點機構(gòu)客戶深層次業(yè)務(wù)機會，促進重點機構(gòu)類業(yè)務(wù)營銷高效推動。為了協(xié)助商業(yè)銀行解決以上問題，中國開發(fā)性金融促進會會同中社經(jīng)略（北京）信息技術(shù)研究院決定舉辦【“存款立行，負債先行”——商業(yè)銀行對公存款營銷與機構(gòu)客戶拓展專題研修班】

本次專題研修班重點聚焦“存款營銷機會”、“營銷方案設(shè)計”以及“機構(gòu)業(yè)務(wù)拓展”與“無貸類客戶開發(fā)”，幫助各金融機構(gòu)和相關(guān)部門學習領(lǐng)會銀行對公存款最新規(guī)定和相關(guān)知識；掌握開展銀行對公存款的基本要求、加速銀行對公存款發(fā)展的途徑和具體措施；提高銀行對公存款執(zhí)行水平，增強合規(guī)意識和合規(guī)經(jīng)營能力，共同維護良好金融生態(tài)環(huán)境，促進金融業(yè)可持續(xù)均衡發(fā)展。現(xiàn)將具體事項通知如下：

【課程對象】

全國商業(yè)銀行及相關(guān)金融機構(gòu)（股份制銀行、城商行、農(nóng)商銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社）：

各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)條線（公司金融部、中小企業(yè)部、普惠金融部、交易銀行部、供應(yīng)鏈金部、貿(mào)易金融部、國際業(yè)務(wù)部、互聯(lián)網(wǎng)金融部）的主管領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)骨干。

各商業(yè)銀行風控條線（授信審批部、信貸管理部、風險管理部、法律合規(guī)部）的主管領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)骨干。

【課程大綱】

第一章：公司存款發(fā)展形勢與與發(fā)展路徑

一、當前公司存款發(fā)展形勢

1.新冠疫情與中美對抗下的經(jīng)濟

2.三駕馬車一阻一緩一增

3.三大類對公存款兩降一增

4.對公存款強監(jiān)管

5.科創(chuàng)板和股市升溫下帶來的變化

二、公司存款競爭力分析

1.大、中、小戶占比

2.有貸戶、無貸戶、行政事業(yè)戶占比

3.結(jié)算性存款、保證金存款、高成本存款占比

三、確定對公存款發(fā)展重點與方向

1.分析我行對公存款結(jié)構(gòu)與質(zhì)量

2.準確判斷當?shù)貙婵畎l(fā)展重點

3.明確對公存款發(fā)展的兩種途徑

第二章：存量客戶提高結(jié)算性存款

（一）成為轉(zhuǎn)帳結(jié)算主渠道

1.開通系列結(jié)算產(chǎn)品

2.減費讓利

（二）引進銷售資金源頭活水

1.終端客戶為個人的結(jié)算資金入口產(chǎn)品

2.終端客戶為單位的結(jié)算資金入口產(chǎn)品

（三）延緩經(jīng)營資金支出運用

1.營銷收款企業(yè)開戶，形成體內(nèi)循環(huán)

2.利用銀行承兌匯票/國內(nèi)證延緩資金支出

（四）存款類產(chǎn)品留存閑余資金

1.存款類產(chǎn)品：提高利率報價

2.類存款類產(chǎn)品

第三章、存量客戶授信拉高存款

（一）信貸直接留存

1.直接留存

2.以信貸為手段匹配存款

（二）調(diào)整授信品種

1.利用銀承類產(chǎn)品

2.利用供應(yīng)鏈融資

（三）產(chǎn)品創(chuàng)造存款

1.基本模式

2.產(chǎn)品創(chuàng)造存款的三個條件

3.主要產(chǎn)品組合

4.監(jiān)管環(huán)境下的變通形式

第四章、上市公司優(yōu)質(zhì)企業(yè)存款爭攬

（一）營銷上市資金

營銷IPO及增發(fā)、中票、短融、超短融

（二）營銷各類基金

產(chǎn)業(yè)基金、投資基金、私募基金

（三）營銷銀團貸款、政策性銀行貸款

（四）現(xiàn)金管理攬存

1.現(xiàn)金管理的功能地位

2.案例解析

3.現(xiàn)金管理的五大類客戶與兩種發(fā)展模式

第五章：土地房產(chǎn)行業(yè)存款爭攬

（一）土地出讓招標資金存放

（二）預(yù)售前開發(fā)資金監(jiān)管

（三）預(yù)售資金監(jiān)管

（四）住房維修資金存放

（五）二手房資金監(jiān)管業(yè)務(wù)

第六章：特殊場景營銷

1.政務(wù)場景 2.教育場景

3.醫(yī)療場景 4.鄉(xiāng)村場景

5.連鎖新零售場景

第七章、機構(gòu)客戶分類營銷要點

1.財政資金 2.社保資金

3.公積金 4.教育、醫(yī)療行業(yè)

5.各級政府

第八章、機構(gòu)客戶營銷策略深度剖析

（一）千方百計強力切入

1.切入客戶的四種方式

2.客戶總是推托不見，怎么辦？

3.善于借力八方支持

4.上下聯(lián)動，整體營銷

5.上中下層都要營銷

6.密切聯(lián)系長期營銷

（二）摸清情況抓住關(guān)鍵人

1.復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人

2.要了解客戶對合作銀行態(tài)度

3.要摸清客戶內(nèi)部情況

（三）千方百計搞定關(guān)鍵人

1.要讓關(guān)鍵人感到“個人贏”

2.要摸準關(guān)鍵人需求并滿足

3.要用好“教練”

4.讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”

專家老師

本次培訓班擬邀請中國人民銀行、國有股份制銀行、大型商業(yè)銀行相關(guān)專家授課，以講授答疑、案例分析、互動交流等形式進行講解。

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