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課程介紹：

如何打造一支高效靈活的營銷隊伍？如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團隊的協同作戰？《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業的命運。如何做好營銷隊伍建設，是很多企業管理者不斷思考的問題。華為公司的鐵三角運作機制，打通了銷售、產品與交付三方資源，統一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運作效率。同時，華為公司實施LTC營銷流程管理，打通企業前后端的協同，順利解決了橫向與縱向協調問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制，為什么能在華為順利實施？又有哪些值得企業學習和借鑒之處？這便是本次課程的主要內容。

課程收益：

1、學習華為鐵三角組織運作經驗與管理借鑒

2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經驗

3、學習大客戶市場洞察與營銷戰略規劃方法

4、學習LTC全流程營銷管理與項目管理方法

5、理解績效管理內涵與華為企業文化價值觀

6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率

課程對象：

企業營銷骨干及營銷體系管理人員

課程大綱：

一、華為鐵三角組織運作概述

1、華為鐵三角的產生背景

華為公司業務介紹

華為銷售與協同困境

華為鐵三角的產生

2、華為鐵三角的運作案例

華為鐵三角的組織構成

華為鐵三角的角色定位

華為鐵三角的職責分工

研討：鐵三角的運營分析

3、華為鐵三角的組織發展

二、華為營銷體系與組織管理

1、華為營銷體系規劃

銷售成交要素分析

大客戶銷售成交模型

華為營銷體系規劃

華為營銷組織架構

2、營銷組織定位與職責

大客戶項目特點與組織應對

銷售部的職能與核心價值

產品行銷的定位與關鍵抓手

交付經理的職能定位

華為銷售項目組的構成

3、矩陣式組織運作與借鑒

矩陣式組織架構的內涵

矩陣式組織架構的分類

矩陣式組織架構的優缺點

研討：跨部門合作與協同機制

4、組織定位與組織管理

華為狼狽組織定位

以鐵三角為中心的作戰體系

研討：最小化作戰單元

組織的本質與分類

三、市場洞察與營銷戰略規劃

1、市場洞察與分析

宏觀分析與PEST工具

競爭分析

客戶分析

案例：華為成為世界第一的彎道超車

市場洞察與機會分析

2、戰略應對與業務規劃

安索夫矩陣與選擇

三平面業務規劃

案例：華為多元化發展路徑

3、營銷規劃與客戶選擇

目標客戶選擇

STP市場戰略

市場吸引力評估

公司競爭力分析模型

戰略定位分析框架

SWOT分析與戰略選擇

4、營銷目標與戰略沙盤

研討：市場洞察與營銷規劃

營銷戰略沙盤與市場目標

戰略承接與LTC流程定位

四、LTC營銷流程與項目管理

1、營銷流程與LTC介紹

客戶采購流程分析

采購過程中的關鍵任務

LTC營銷流程介紹

2、銷售線索與機會點管理

線索的定義與分類

線索管理的四要素

機會點驗證與評估

銷售項目分級管理

項目分級的維度

研討：項目分級管理機制

3、銷售項目運作與客戶引導

銷售項目SWOT分析

項目運作策略與落地

項目任務分解

整合解決方案

研討：營銷漏斗模型

4、項目任務管理與機制

項目的定義與內涵

項目的五個階段與關鍵任務

項目不同階段的輸入輸出

研討：項目關鍵任務與控制點

項目管理機制與項目辦公室

五、華為企業文化與績效管理

1、華為績效管理特色

績效的概念與內涵

績效管理的內涵

從戰略到績效解碼

績效指標透視與分解

關鍵崗位PBC構成

績效指標的分解原則

研討：營銷崗位績效指標設計

2、績效考核與結果應用

績效目標的來源

華為績效評價流程

績效結果的應用

華為績效評價與管理特色

3、華為企業文化要求

研討：矩陣式組織的文化需要

以客戶為中心的內部體現

以奮斗者為本的文化內涵

團隊合作的文化要求

自我批判的管理要求

4、鐵三角組織運作的關鍵要素

六、回顧與總結：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

竇老師

曾任華為公司海外國家---副總裁

曾任神州數碼公司大區---總經理

曾任某軍工企業產品線---總經理

曾任某互聯網公司---副總裁

清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

竇老師畢業于南開大學，先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；

?在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。

竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業、不同階段的企業發展問題進行深入研究，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。

竇老師曾幫助多家大型企業實現組織能力提升，也曾幫助多家初創型公司調整完善企業戰略，構建企業文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業績快速增長，為企業的快速發展打下堅實的基礎。

竇老師現致力于提升中國企業的組織能力，為企業和企業家提供培訓與咨詢，幫助企業實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業家站在更高的維度去思考企業戰略與經營，提升中國企業的全球競爭力。

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