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課程介紹

80%以上的銷售管理者以往都是團隊績優(yōu)銷售，有著豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，獲得過許多榮譽和贊揚，繼而被公司提拔為銷售管理者，但成為管理者后，你是否也存在以下困惑：除了像以往一樣跑客戶、打單，作為團隊管理者還應該做什么？公司下達了團隊業(yè)績目標后，作為銷售管理者該怎樣做目標分解？目標分解到區(qū)域、人員、月份后，感覺沒啥用，還是不知道最該做什么？做了不少管理工作，不知道能不能助力業(yè)績增長，銷售管理關(guān)鍵該干啥？團隊達成業(yè)績目標的策略有很多，怎樣才能找到那條最佳的路徑呢？總讓銷售多跑市場、多見客戶，但真正影響業(yè)績的關(guān)鍵活動卻不清晰？每天都很忙，為結(jié)果所累，沒有精力關(guān)注過程，如何才能高效管理？人員成長緩慢，水平參差不齊，新人不會干，老人沒干勁，怎么辦？假如你也正被這些問題所困擾，【卓越銷售指揮官訓戰(zhàn)營】將通過2天1晚的銷售管理體系內(nèi)容講解和實戰(zhàn)業(yè)務研討，幫助你解答疑惑，走出困境，助力團隊業(yè)績目標持續(xù)達成和規(guī)模化增長！

六大核心收獲

1、系統(tǒng)全面認知銷售管理者的角色定位和關(guān)鍵崗位職責

2、學會應用銷售目標分解、銷售過程管控、銷售人員賦能、銷售人員激勵四大銷售管理關(guān)鍵任務的系統(tǒng)方法

3、實戰(zhàn)研討并輸出2023團隊業(yè)績目標達成策略和銷售過程管理指標體系

4、幫助營銷團隊管理層建立標準統(tǒng)一的銷售管理語言和業(yè)績目標管理流程方法

5、與數(shù)十位來自各行業(yè)細分的B2B銷售管理者共同學習，交流銷售管理心得，鏈接生態(tài)資源

6、獲得銷售管理成套的體系化方法模型、案例模版、工具表單等工具

學員對象

從事B2B/B2G業(yè)務的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售儲備干部等銷售運營管理相關(guān)人員，建議營銷一把手帶隊，管理團隊共識共創(chuàng)！

訓練形式

精品小班授課，確保更充分的實戰(zhàn)業(yè)務研討和導師點評輔導，每班人數(shù)限制30人；系統(tǒng)知識工具講解+案例分析研討+實戰(zhàn)演練及輔導。

1.銷售管理的角色定位：

訓練營開營及整體介紹

小組討論：銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？

常見的四種銷售管理模式

各層級銷售管理者的定位區(qū)分

銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)：AOR模型

銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責

2.業(yè)績目標解碼—銷售策略指標與量化標準制定：

銷售目標管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

OGSMT營銷團隊目標分解法

實戰(zhàn)練習：運用OGSMT法進行團隊目標分解

銷售策略的定義及特征

銷售策略的4個發(fā)力點

銷售策略的4個衡量指標

銷售策略制定的“象限法”

實戰(zhàn)練習：團隊銷售策略研討及點評

策略衡量指標制定模型

實戰(zhàn)練習：研討團隊銷售策略衡量指標及點評

3.業(yè)績目標解碼—銷售活動指標與量化標準制定

銷售活動的定義及價值

確定需要管理的銷售活動

制定活動衡量指標和標準

實戰(zhàn)練習：制定銷售活動的衡量指標和標準

實戰(zhàn)練習：A-O-R 三級業(yè)績管理指標體系優(yōu)化

4.過程管控銷售管理漏斗構(gòu)建

銷售漏斗的定義及價值

銷售漏斗構(gòu)建的8大步驟

6大類銷售漏斗類型

業(yè)界標桿企業(yè)銷售漏斗示例

實戰(zhàn)練習：研討團隊一類核心業(yè)務的銷售漏斗

成果輸出各營銷團隊整體績效目標上下對齊一頁紙

各銷售團隊業(yè)績目標達成策略和策略量化指標一覽表

各銷售團隊支撐團隊業(yè)績目標達成的過程管理指標體系一覽表

各銷售團隊專屬自己的一種核心業(yè)務類型的銷售漏斗

5.過程管控—銷售漏斗管理

案例研討：小張能完成業(yè)績嗎？

銷售業(yè)績預測

銷售漏斗健康度WWH

漏斗健康度管理三部曲

實戰(zhàn)練習：制定漏斗健康度的衡量指標和標準

6.銷售教練—人員能力輔導

員工輔導存在的挑戰(zhàn)

基于銷售漏斗的GUIDE輔導模型

實戰(zhàn)練習：基于銷售漏斗的人員輔導練習

銷售教練

—項目輔導及人員賦能案例研討：小張的輔導

項目輔導的流程

項目輔導五步法

常見的幾種訓練方法及挑戰(zhàn)

銷售賦能對齊業(yè)績達成策略

訓練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型

標桿實踐：華為銷售人才培養(yǎng)

實戰(zhàn)研討：當前團隊賦能的關(guān)鍵點

7.團隊激勵

激勵的定義和本質(zhì)

常見的激勵手段

銷售類員工的激勵關(guān)鍵舉措

案例演練：該如何贊賞他？

贊賞員工四步驟和四原則

管理者激勵員工錦囊

總結(jié)課程整體回顧

學員分享學習收獲

下一步行動計劃

成果輸出各銷售團隊自身業(yè)務銷售漏斗健康度衡量指標體系

銷售人員項目輔導流程表

各銷售團隊對準業(yè)務目標的銷售人員賦能計劃

各銷售團隊業(yè)績目標達成策略落地的行動計劃

曾老師

實戰(zhàn)派營銷專家，業(yè)績規(guī)模化增長專家顧問

原華為/惠普/施樂三家全球百強企業(yè)營銷高管

25年一線銷售實戰(zhàn)與營銷組織管理經(jīng)驗

華為大學、華為企業(yè)集團特聘銷售導師

上海交通大學、復旦大學特聘營銷講師

國家工信部、上海科委特聘的銷售導師

多家高速成長獨角獸公司常年營銷顧問

簽署的單個項目合同金額超過1.5億美元

暢銷書《贏單羅盤——打造大客戶銷售鐵軍》

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