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課程對象

銷售/營銷總監、大客戶銷售經理、銷售教練、銷售培訓負責人等，建議企業組團參加，以便形成集體共識。

課程背景

作為銷售管理者乃至企業負責人，您的銷售團隊是否也面臨如下現象：

像無頭蒼蠅一樣“瞎忙”，卻總找不到可成交的有效銷售商機

大項目手忙腳亂，不知道如何進行結構化項目分析和策略制定

銷售拜訪“隨心所欲”，不知道如何循序漸進的獲取客戶信任

想贏得客戶的認可與信任，卻不知道如何做到“以客戶為中心”

同時，您是否也面臨如何困惑：

為了實現銷售目標，到底要為銷售團隊做什么？

為了提升銷售團隊戰斗力，到底要怎么樣賦能？

為了做好銷售預測，到底有什么好方法和抓手？

怎樣把團隊的優秀銷售經驗總結成可復制的銷售流程？

課程特色

本課程是基于世界級專業營銷理論，并結合國內具體實際，以及華為大客戶銷售和管理的實踐而開發。

授課形式

課程通過深入的銷售場景剖析，深度的實戰案例思考，系統的方法邏輯梳理，以及科學的模型和工具解析，讓學員在充分思考和互動中學習體驗。

課程收獲

1. 幫助銷售管理者高屋建瓴的構建銷售管理思維和方法論

2. 幫助銷售團隊構建有效挖掘商機和洞察客戶的認知/工具

3. 幫助銷售團隊打造有效商機/項目轉化的結構化銷售流程

4. 幫助銷售管理者找到提升團隊戰斗力和業績預算的抓手

課程大綱

第一篇：績效導向的銷售管理模型/思維構建

一、銷售管理實戰案例/場景思考

二、銷售管理與績效模型構建

三、銷售訓戰與督導體系解析

第二篇：以信任驅動的客戶拜訪流程

本篇目標：幫助銷售團隊打造贏得客戶信任的拜訪溝通流程

一、銷售規劃，拜訪準備

二、深度探詢，需求確認

三、價值塑造，優勢呈現

四、合作經營，方案共創

五、獲取承諾，總結確認

六、拜訪評估，贏得信任

第三篇：以策略驅動的商機管理流程

本篇目標：幫助銷售團隊打造結構化大項目分析與策略制定流程

一、需求評估，目標確認

二、判斷形勢，評估商機

三、分析角色，掌握決策

四、分析需求，價值匹配

五、應對競爭，建立優勢

六、配置資源，制定策略

柯老師

原華為區域負責人、銷售訓戰與管理專家

實戰經驗:

原華為深圳、東莞區負責人、鐵三角組長兼政府關系代表，麥肯錫行銷管理與行動學習實戰專家，對于大客戶銷售專業方法論有著深入的研究。

先后負責華為中國區深圳和東莞區域（中國區第三大辦事處）的大客戶銷售和團隊管理工作，并帶領區域 108 人的團隊，實現 30%以上的業績增長。

培訓與咨詢經驗:

超過 7000 人的培訓經驗和超過 600 人的個案咨詢與輔導經驗（5000+h）。擅長領域包括大客戶銷售訓戰體系構建、銷售管理體系構建、策略銷售、客戶拜訪技巧等。

服務客戶包括今日頭條、南方電網、中國移動、中國煙草、國泰君安證券、南大生物醫藥、華夏人壽、利富高塑膠（日資）、今日頭條、三安光電等。

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在線報名：向華為學銷售訓戰與督導體系建設(廣州)