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課程背景：

H公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業，短短30年時間，銷售增長超千倍，在這高速發展的背后是一套強大的營銷體系作為支撐。為了打通內部協同實現力出一孔、為了抓住稍縱即逝的商業戰機、為了構建起不依賴于個體的管理體系，H公司逐漸形成了一套完整的營銷流程體系，本課程將一一來看H公司的營銷體系究竟強在哪里？如何用確定的管理規則來駕馭未來不確定的市場？如何通過清晰的流程與項目運作提升銷售隊伍作戰力？如何構建穩固立體的客戶關系支撐業績達成？……旨在為企業強化營銷系統，突破增長瓶頸提供思路與方法借鑒。

常見問題：

1. 銷售團隊贏單能力弱、各部門缺少協同意識或方法

2. 銷售團隊缺少銷售項目整體運作的方法論和成型的打法

3. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識

4. 缺少常態化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項目研討、復盤、客戶關系管理、匯總等

5. 缺少方法，關鍵客戶搞不定，關鍵項目拿不下

培訓目標：

1.強化銷售項目整體運作的思路和方法

2.通過有效的流程管理提升銷售團隊整體作戰能力

3.掌握相應客戶關系拓展技巧，提升客戶關系拓展效率

4.掌握LTC的整體變革過程及關鍵支撐點

授課對象：

董事長，企業高管，銷售總監，銷售管理干部等

課程大綱：

模塊一：銷售項目運作

1.華為以客戶為中心的管理體系概述

LTC流程在整個管理體系中，它是誰，它在哪

2.LTC的變革背景

LTC解讀：統一概念理解，什么是LTC

企業常見的LTC變革目的

產生銷售流程變革的內部因素和外部因素

LTC總覽圖介紹

研討：我司當前的銷售流程的設計邏輯是否正確？

3.建立銷售流程（LTC）常見的誤區

企業設立銷售流程的常見誤區

4.LTC流程業務維度解析-流程模型詳細講解

LTC銷售流程的層級邏輯

銷售流程的關鍵控制點

LTC案例展示

LTC在業務流程體系中的位置

5.線索管理和機會點管理（LTC售前關鍵環節）

我們是如何管理銷售項目的，我們當前介入項目的節點是否正確？

5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導客戶需求，形成機會點）

什么是線索，線索的判定條件

線索如何搜集

線索分發驗證

線索培育

研討與思考：

我司當前的銷售管理中是否有線索管理？

我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動作或標準操作固化到團隊能力中？

5.2 機會點管理（引導需求，在客戶的采購執行階段，引導客戶最終選擇我們的過程）

機會點驗證的判定條件

機會點引導

機會點管理的關鍵動作

驗證機會點常見問題

銷售預測應該在什么節點采集數據？

機會點分析的關鍵動作和工具

案例：機會點判定條件應該是怎樣的？

研討與思考：

基于我司業務場景，機會點的判定條件是什么？

6.LTC銷售流程匹配的組織、角色

標桿企業在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）

銷售角色在LTC流程中的位置和職能

流程的規則設定有哪些方面

研討與思考：

我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對應是否正確？

模塊二：客戶關系構建

1. 客戶關系基礎

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關系特征3步走

什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

大客戶關系框架

2. 普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是華為公司獨特的致勝法寶

普遍客戶關系之常見的文體活動類型

普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業務交流

普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作

普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動

普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動

研討與思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

3. 組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

組織客戶關系四要素及其活動形式

組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段

組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準

研討與思考：組織客戶關系目標與計劃

4. 關鍵客戶關系

關鍵客戶關系基本概念

關鍵客戶關系之定義與價值

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）

關鍵客戶關系工具2：6維5級

關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法

關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖

知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖

知彼3：誰能影響位高、權重的人

知彼4：“360度”無死角認識客戶

知彼5：多渠道了解客戶

知彼6：了解分析客戶的溝通風格

知彼7：了解客戶的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人

關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功

場景挑戰熱身

與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接

麥肯錫信任公式

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高

積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

積累信任4：商務禮儀常識

使用客戶關系，就像使用信用卡

研討與思考：關鍵客戶關系突破計劃

小結：普遍、關鍵、組織客戶關系

張老師

13年華為經歷

原華為某系統部集團服務解決方案部部長

原華為某地區部服務解決方案部部長

某系統部埃及子網副部長

原華為某地區服務投標商務部部長

從業經驗與實戰背景

13年華為經歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。

張陽老師具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務和財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。

多年海外職業經歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經驗，跨文化管理經驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫，業務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰略規劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發現問題并推動解決。

在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統部期間，簽訂1.2億美金戰略項目。

在華為任職期間的培訓經歷

2008年：在北非地區部給片區骨干培訓《全Turn-key項目投標實戰要領》，在業務場景最復雜的Turn-key項目中，為北非地區部制定了Turn-key項目的實戰操作標準。

給埃及代表處培訓《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應對客戶的變更需求，保障公司利益。

2010年：給埃及代表處培訓《跨文化管理》，本人所負責的沃達豐系統部是員工本地化比例最高的系統部，本地化率高達85%。

給系統部全員培訓《從關鍵客戶關系到普遍客戶關系》，結構性的促進了客戶關系的深層次改善和客戶連接力與關系黏性。

2011年：基于解決方案種類的復雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區部服務解決方案部全員培訓《標書的背后》，培訓大家如何通過分析客戶業務鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰略合作。

2012年：給中東地區部Etisalat系統部培訓《如何改善合同質量》（背景：本人負責的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結構性內容和改善了諸多權益細節，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）

作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓LTC流程落地操作要領，并監督執行。

2013年-2017年：華為大學兼職講師和實戰演練教練員（注：華為大學的講師是各業務部門員工兼職擔任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經驗、且通過了華為大學的講師認證。）

作為華大實戰演練教練員，重點培訓新員工的實戰能力，基于一線的實戰經驗，從海外國家宏觀業務分析、客戶需求分析、線索發掘、機會點引導、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務基本要領、項目整體戰術實操、客戶關系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰演練。

課程開發：2015年以華為大學實戰教練員的身份參與一線實戰課程開發，獲得優秀課程獎。

課程案例

博敏電子-《銷售管理》培訓

好博門窗-《銷售流程輔導》咨詢

中航集團-《鐵三角+干部》培訓

國家管網-《客戶關系》培訓

新華三集團新疆代表處-《客戶關系與銷售項目運作》培訓

新華三集團江蘇代表處-《大客戶銷售 To B項目運作》培訓

新華三集團廣東代表處外訓-《大客戶銷售-To B銷售項目運作》培訓

顧家家居-《向華為學習大客戶銷售》培訓

京信網絡系統股份-《大客戶銷售To b項目運作》培訓

亞信科技-《大客戶銷售》培訓

大疆-《大客戶銷售 To B項目運作》培訓

蒙娜麗莎-《華為奮斗者文化》培訓

廣東工業大學-《銷售管理》培訓

公開課私董會-《鐵三角》研討

中石油-《以客戶為中心，持續為客戶創造價值》培訓

泉州招行-《華為奮斗文化》培訓

新希望集團-《華為的組織人才管理和高效執行力密碼》》培訓

歐諾印刷-《標桿企業高效執行力密碼》培訓

授課風格

張陽老師課程內容設計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內容干貨實戰，實戰案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學員容易吸收理解并加以運用，從客戶關系分析層層遞進，運用銷售方法幫助學員學會大客戶關系管理、銷售項目運作、鐵三角協同作戰等銷售知識。

經典課程

《構建持續贏單的銷售系統》：如何構建靠流程而不是靠個人拿單的業績增長體系

《業務建在流程上-LTC全流程銷售項目運作》：如何用確定的管理規則駕馭未來不確定的市場

《鐵三角角色認知與協同運作》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程

《標桿企業高效執行力密碼》：解密19萬華為人高效執行力背后的內因促進和外因推動

《突破業績增長瓶頸》：學習標桿企業，雙輪驅動實現企業加速成長

《大客戶銷售》系列課：如何做好大客戶銷售管理，客戶關系體系構建，銷售項目跟進

輔導企業客戶：

東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網絡、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。

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