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【課程背景】

隨著商業地產步入存量競爭時代，購物中心面臨需求變化、商圈增多、產品非標化及運營智能化等多重挑戰，同質化競爭日益激烈。在此背景下，傳統的招商與運營模式已難以滿足企業差異化發展的需求。為幫助企業在激烈的市場競爭中脫穎而出，針對購物中心進入存量競爭階段的特點，本課程聚焦于通過算法技術提升招商精準度、運營效率及資源管理能力，幫助企業在同質化競爭中實現差異化優勢。

【課程收益】

1、聚焦存量時代，利用算法技術提升招商精準度與運營效率，實現差異化優勢

2、涵蓋租賃策略、市場定價、租戶評估等實戰內容，通過案例與演練強化實操能力

3、提供盈虧平衡點測算、租金分析模型等工具，以數據支撐租賃談判、續約漲租及資產改良決策

4、從租戶評估、銷售目標定制到大促優化，實現租戶全生命周期精細化運營

5、結合客流、銷售、車位、會員等多維度指標，全面優化購物中心運營效率

【課程對象】

1、處于發展期、成熟期的購物中心，商業管理公司中高層；

2、強烈建議營運、推廣、客戶關系、信息部團隊一起學習；

3、其他對此話題感興趣的招商、物管等同學。

【課程大綱】

為便于提前了解學習內容，以下為簡版，具體以現場授課內容為準

導入：存量時代特點

一、需求變化

二、商圈增多

三、產品非標

四、運營智能

第一章 固租/抽成/取高租賃策略的算法和實戰要點是什么？

一、固租

二、抽成

三、兩者取高

【演練1：計算促銷補貼投資回報率Coupon ROI】

第二章 從商場的實力地位出發，市場租金定價如何測算？

一、市場租金VS成本租金

二、市場租金定價方法——比較網格法

三、商鋪租金分解

【演練2：用比較網格表測算市場租金】

第三章 用來評估意向租戶的承租能力或欠租/掉鋪預警，以提升收租率和出租率的租戶盈虧/現金流平衡點如何測算？

一、盈虧平衡點

1、盈虧平衡點算法

2、盈虧平衡點使用場景

盈虧平衡點適用于所有業態

簽約前：用來評估意向租戶的承租能力，提升收租率

開業后：用來欠租預警，提升收租率

用來評估租戶盈利用力，提升漲租率

3、租戶利潤和投資回報期測算方法

二、現金流平衡點

1、現金流平衡點算法

2、現金流平衡點使用場景

開業后：用來評估掉鋪風險，進行掉鋪預警，增加招商儲備期，提升出租率

【演練3：盈虧/現金流平衡點測算表】

第四章 租賃談判實戰中，更優的取高商務條件如何測算和權衡？

一、處于不同發展階段的商場，對固租和扣點兩個商務條件，孰高孰低，如何權衡？

1、兩者取高收益最大、風險最小，是強者的游戲

2、從若變強的過程中，需遵守一般性市場交易規則。

3、過渡期、培育期、發展期、成熟期，固租和扣點的權衡原則。

二、當商場從固租向取高逐步轉型時，是一刀切？還是有先有后？何為先？何為后？

1、按商鋪價值區分先后順序

2、按銷售業績區分先后順序

三、在滿足底租的前提下，如何通過測算爭取到更好的取高商務條件？

【演練4：取高商務條件測算表】

第五章 如何用合理的算法，獲取更高的續約漲租率？

平臺商憑借增強的銷售能力從內容商那里獲取應得的“分潤比例”，用租售比測算固租續約漲租率

【演練5：固租續約漲租率計算表】

第六章 如何量身定制租戶的年度銷售目標？

一、用一把尺子、五個刻度精準識別租戶經營狀態

二、量身定制下階段租戶銷售目標

三、五步建立真目標

【演練6：租戶年度銷售目標計算表】

第七章 為提高Coupon ROI，如何精算零售品牌大促月銷售目標？

一、商場給與補貼的租戶大促月銷售目標測算方法

二、對賭協議怎么簽？

三、券支付占比與促銷效果、商場補貼、銷售業績的關系？

四、促銷補貼扣點與什么相關？受什么影響？

五、挑戰銷售目標如何測算？

【演練7：大促月租戶銷售目標測算表】

第八章 如何用租金分析模型優選參與大促的品牌？

補貼預算有限，用租金分析模型“抓大放小”，鎖定租金貢獻更高的租戶

第一步：找到租金分析模型的關鍵變量

第二步：設計租金分析模型，計算租戶的租金貢獻綜合得分

第三步：編制《租金和零售額綜合排名分析表》，導入租戶概況、近期銷售額、租金等，得出租戶星級

第四步：鎖定參與大促的重點租戶，制定重點租戶經營策略

【演練8：用租金分析模型優選參與大促的品牌】

第九章 資產改良投入是否劃算，如何評估測算？

一、資產估值算法

二、資產改良投入VS營業費用

三、了解業主目標

四、資產改良申報/審批流程

【演練9：資產改良可行性測算】

第十章 經營分析關鍵指標和使用場景

1、用客流增長率和銷售增長率的關系，衡量流量變現效率

2、重視車位周轉率，爭取遠端優質客流的獲客最大化

3、提高會員積分兌換率，增加會員活躍度【案例】

4、用滲透率和貢獻度分析核心客群來源地，確定營銷渠道和促銷手段

5、用四象限法+銷售排名，評價租戶銷售表現，采取不同策略【案例】

【Q&A】

1、固租/抽成/取高租賃策略的算法和實戰要點是什么？——3個租金算法

2、從商場的實力地位出發，市場租金定價如何測算？——比較網格法

3、用來評估意向租戶的承租能力或欠租/掉鋪預警，以提升收租率和出租率的租4、戶盈虧/現金流平衡點如何測算？——盈虧/現金流平衡點測算表

5、租賃談判實戰中，更優的取高商務條件如何測算和權衡？——租戶盈利和投資回報測算表

6、如何用合理的算法，獲取更高的續約漲租率？——用租售比推算漲租率

7、如何量身定制租戶的年度銷售目標？——一把尺子，五個刻度和一個測算表

8、為提高Coupon ROI，如何精算零售品牌大促月銷售目標？——促銷補貼掛鉤銷售目標

9、如何用租金分析模型優選參與大促的品牌？——租金分析模型篩選法

資產改良投入是否劃算，如何評估測算？——資產估值算法

杜老師

【金牌講師】

杜老師：

CCIM國際注冊商業房地產投資師（認證機構：國際注冊商業房地產投資師協會，資格證編號：NO：23419）

CPM國際注冊資產管理師（認證機構：IREM國際資產管理協會，資格證編號NO：25977）

FMP國際注冊設施管理師（中級））（認證機構：美國IFMA國際注冊設施管理協會，資格證編號NO：34820）

擅長購物中心的精準定位、招商調整、深度運營、營企聯動等實戰訓練課程和咨詢顧問。

香港瑞安新天地、宜家薈聚、新加坡凱德、萬科印力、招商蛇口、大悅城、百聯集團、王府井集團、武商集團、銀泰商置、華僑城、粵海集團、深業集團、銀座集團等標桿企業商業地產課程授課導師

30年商業經驗（奢侈品/潮流百貨19年，購物中心7年，商業地產培訓師6年），其中20多年高管經驗。

原萬達商管集團區域總經理（2011-2015連續5年萬達全國優秀總經理）

《萬達集團商業管理叢書》編委之一（清華大學出版社）

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