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課程介紹：

你和你的企業是否以這樣的困惑？

你的營銷團隊缺乏志氣，績效不強，執行力不高

你想把營銷團隊打造成狼性營銷團隊，但不知道從何打手

營銷人員大客戶營銷經驗和實戰技能缺乏，專業化水平不足

銷售經理團隊建設能力急需提升，尤其是團隊激勵能力與教練能力

課程目標：

本課程明確告訴學員，必須辯正地學習狼性文化，否則將進入狼性的誤區

讓學員明白打造狼性團隊并不是要讓人人變成兇狠冷血的狼，人永遠比狼聰明，真正的狼性營銷團隊是要學習狼性的優點，發揮人性的優點，真正的狼性營銷團隊不僅要有狼性團隊的戰斗志氣，更要有狼性團隊的戰斗能力

本課程讓你的團隊成員全面掌握建立狼性營銷團隊的實效方法

全面提升狼性營銷團隊管理者的領導力，全面提升營銷團隊整體執行力和實戰能力

全面提升全體營銷人員狼性營銷實戰技巧,促進營銷團隊整體競爭力，永往直前

提高營銷人員資金安全防范能力與意識，提升回款技巧，減少呆壞賬的發生

課程特色：

1、閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

2、讓學員在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟狼性營銷團隊，最大限度地激發學員干事創業的激情和潛能；

3、室內體驗式項目訓練進一步強化所學知識，融會貫通，提升實效。

4、閆老師曾任某啤酒企業常務副總，與江西贛州、福建三明多家紙箱企業有過長期的合作，同時閆老師曾任某機械設備銷售企業營銷副總裁，有豐富的工業品銷售經驗，課程案例式分享，實情式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升。

5、閆老師是狼性營銷雙核模式創始人，有500場次以上的狼性營銷授課經驗，此課程被美的電器、九陽股份、藍山屯河、創新齒輪、亞衛藥業、合生元等著名企業大量團購對各公司進行輪訓（相關課程照片見老師介紹資料），閆老師的其它相關信息可能參閱以下資料。

培訓對象：

工業品企業營銷人員

課程大綱：

第一部分 狼性團隊建設篇

第一章高績效營銷團隊呼喚狼性回歸

一、一切都從認識狼開始

1、令人愛恨交織的狼！

2、提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

二、高績效營銷團隊為何呼喚狼性回歸

1、體驗式訓練：拉幫結派

案例：羊為何會被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團隊特征

三、狼性營銷團隊的特征

1.雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2.勇于競爭，主動出擊，先入為主

3.超強自信，永不言敗，堅忍不拔

4.停止空談，立即行動，百分執行

5.專注目標，重視細節，績效第一

6.相互信任，協同作戰，團隊為王

四、狼性團隊打造十大法則

一）、激情無限，超強自信

討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？

1.互動游戲：生命中的五樣

2.體驗式訓練：你要什么

3.心靈冥想訓練：找回真我

4.體驗式訓練：你是誰？

二）、強者心態，主動競爭

1、體驗式訓練：搶椅子

2、視頻研討：狼攻擊熊

三）、調適心態，適應變化

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數三角形、圓后猜圖；

2、故事：將軍與勤務兵；

3、故事：三個建筑工人

4、視頻：鷹的重生—感悟自我的原本

四）、相互信任，親如兄弟

1.體驗式訓練：信任與不信任

2.體驗式訓練：風中勁草

3.故事：美女與小偷

五）、永不言敗，絕境求生

1、討論：狼的成功機率有多高？

2、游戲：九點連線，尋找可能性

3、故事：愛迪生的成功

六）、授狼以漁，專業專精

1.視頻：疊衣服

2.故事：小孩要魚桿

七）、關注結果，重視過程

1.情景模擬：買火車票

2.看圖說話：挖井

八）、團隊合作，眾狼一心

1.同起同落

2.紅黑游戲

3.管理金字塔

九）、擔當責任，勇于付出

1.體驗式訓練：領袖風采

2.故事：老鼠偷油

3.討論：天下興亡匹夫有責？

十）危機意識，居危思進

1、我們要樹立居安思危的意識嗎

2、案例：微軟的故事

第二部分 實戰技能提升篇

第一章 狼性營銷團隊實戰技能提升策略

一、狼性營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具

1、目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

2、時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

3、SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

4、PDCA管理循環管理法

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

5、魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法

練習：運用以上工作分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路

二、狼性營銷人員營銷專業技能提升策略

1、從不盲動，敏銳洞察，精準地尋找質量型大客戶

• 案例：狼是如何鎖定目標獵物的
• 對自身的全面了解
• 客戶資料的準備
• 銷售未動計劃先行
• 對目標群體進行分析
• 質量型大客戶的九大標準
• 出擊之前保持最好的狀態
• 案例：某紙箱企業是如何通過與麥芽企業共享啤酒企業客戶資源的

2、主動出擊，勢不可擋，有效的客戶拜訪與溝通

• 案例：狼是如何向獵物發起攻擊的
• 游戲：誰要我的錢
• 機會不是等來的
• 搜集市場的信息
• 選擇客戶的方法
• 如何正確約見客戶
• 深度的客戶溝通
• 挖掘和創造客戶需求
• 案例：某大客戶的組織需求與個人需求分析
• 企業的內部客戶分析
• 案例：企業內部的五類買家
• 如何鎖定并接受企業決策人
• 案例：我是如何成功接受企業決策人的
• 激發對方的購買沖動
• 案例：江西某紙箱企業是如何成功營銷的

3、雙贏談判，步步為營

• 談判定義
• 談判的特征
• 談判的原則
• 談判的內容
• 談判中的應變策略
• 談判的5W2H模式
• 與客戶談判的注意事項
• 談判讓步十六招
• 情景模擬：客戶價格談判

4、靈活機動，客戶異議處理技巧

• 案例：狼是如何面對形勢變化的
• 客戶的四類拒絕
• 客戶異議解讀
• 處理異議的基本觀念
• 處理異議的基礎
• 處理異議營銷人員常見的缺點
• 處理客戶異議的步驟
• 處理異議的基本程序
• 處理客戶異議的通用技巧
• 克服價格異議的12種方法
• 常見客戶異議分析與處理
• 情景模擬：客戶異議處理技巧

5、永不言敗，直指結果

• 案例：狼不知道什么是失敗
• 鍥而不舍才能走向輝煌
• 克服銷售障礙
• 消除客戶的抵制
• 從異議中尋找成交的機會
• 繼續拜訪說“不”的客戶
• 面對客戶的拒絕不要輕易退縮
• 找出失敗的原因
• 失敗的經驗更寶貴
• 反敗為勝之道

第二章 貨款風險控制與回款能力提升

一、欠款對我們的危害

1、資產上的危害

2、費用上的危害

3、心理上的危害

二、欠款對我們效益的影響

1、利潤損失

2、利息損失

3、通脹損失

4、不良資產損失

三、如何防止客戶欠款

1、不給客戶借口

2、增進與客戶的感情

3、把及時付款變為習慣

4、決不給客戶第一次欠款機會

四、應收賬清欠技巧

1、訴苦的方法

• 訴諸同情心
• 訴諸自負心
• 訴諸恐嚇心
• 訴諸同理心

2、取得心理優勢

• 不卑不亢
• 做到有理有利有節
• 注重儀表禮議

3、掌握收款時間

4、訴諸法律

5、其它技巧

案例：某企業的回款技巧分析

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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