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課程介紹

本次訓練培訓意在從客戶的購買流程出發，通過多種互動方式深入研習“財富500強”企業頂尖銷售高手關于大客戶開發的最佳實務技巧，通過幫助公司建立清晰的業務系統，迅速達成項目指標，業務員在交流中能準確判斷客戶決策人在特定購買階段所關注的問題來使您掌握主動權，從而成功簽單。

何謂“顧問式銷售”？

“顧問式銷售”體現在以原則為基礎，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。”顧問式銷售”體現的是針對大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。

在具體操作中，主要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，并商討出達成結果的各種可能方案，實現“雙贏”。

“顧問式銷售”與一般銷售有何區別？

“顧問式銷售”使銷售方式從以產品推薦為出發點的“說服購買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的“咨詢服務型”轉化，銷售的效果也從達成單筆交易轉化為促成一系列的交易。

“顧問式銷售”的特點

• 所有的銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。
• 引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。
• 有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技能。
• 如何將話題從一個問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前應策劃的工作。n 每一個問題可以將銷售會談往前推進一步，也能使會談回到原點。

課程特色

• 多媒體教學、錄像觀摩使氣氛生動活潑，學員易于掌握大客戶銷售技能。
• 學習游戲、角色扮演使培訓的互動性很強，讓您體驗更深刻。
• 顧問式銷售體系完備，技巧全面，便于您掌控大客戶銷售的全過程。

課程收獲

• 熟悉大客戶銷售中可能碰到的問題，并學習如何進行有效處理
• 掌握科學的企業銷售流程，從而增加成交機率。
• 根據系統指標分析，制定出團隊人員不同的活動量。

課程大綱

PPP模式課程綱要（掌握談判九個步驟、打造職業選手）

步驟一：分析企業銷售行為與客戶購買行為的差異（怎樣知己知彼）

1． 如何遵循行銷的6個游戲規則

2． 探討從客戶的角度認識銷售環境的變化對購買動機的影響

3． 怎樣消除客戶的逆反心理和作用，把拒絕風險降到最低點

4． 測試自己銷售宗旨和性格模式

步驟二：與高端客戶交流模式及方法（如何創造氛圍）

5． 接觸前的心理準備和資料準備有哪些

6． 如何開始關鍵的12秒鐘對話

7． 建立信任感的8種提問練習

步驟三：用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

8． 和對方進入主題探討的技巧話術

9． 如何引導客戶的思路和我的服務相聯系

10．幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

步驟四：用有效提問引導客戶的需求（偷偷向傷口灑鹽）

11．掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析

12．怎樣用公共關系案例研究和銷售故事相互結合的藝術

13．將客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面

14．加大客戶的潛在痛苦和后果的研討

步驟五：用有效提問探知客戶的價值觀和接受方式（一起往傷口抹膏）

15．聯想的力量，把我的說服和某件好事連在一起

16．如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧

步驟六；引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

17．怎樣辨證客戶購買的前提的技巧

18．處理對方異議的4個流程和話術演練

步驟七：有效的利益說明（根據診斷對癥下藥）

19．在潛在客戶的頭腦里產生生動畫面的FAB演示法則

20．實戰演練，促成交易的6個步驟演示

步驟八：客戶關系的管理才剛剛開始（要廣告同時要療效）

21．如何建立禪宗式分享秘密的藝術

22．怎樣讓客戶和我們達成戰略伙伴關系

步驟九： SPIN策劃理論的實戰布局（成為合格止痛醫生）

23．OP執行力和習慣的安排

24．提供一個30天的計劃，量身制定自己的銷售風格

張老師

張誠忠老師 共贏領導力教練

21年企業高管實戰經驗

英國威爾士大學管理碩士

國際經理人協會注冊高級培訓師

中車集團連續9年合作講師

中石化長城潤滑油連續5年合作講師

原EPS愛普司(中國)|市場總監/總經理

■6家大型企業OB組織行為學顧問

■上海交通大學EMBA/浙江大學(MBA)講師

■今日頭條職場領域專欄作者：《領導力變革系列》《團隊氛圍塑造》《成為解決問題高手》等

■3門注冊商標/4門版權課程研發者：《共贏領導力®》、《問題錘®》、《Touch Think®》；《樂高式創新©》、《樂高式復盤©》、《創新問題錘©》、《游戲化思維©》

擅長領域：領導力變革、團隊執行力、員工輔導培育、跨部門溝通、高效會議、問題解決等

實戰經驗：

張老師在12年的培訓實戰中，累計授課800多場次，培訓學員達 5萬人次，其經典課程《共贏領導力》《團隊建設》《客戶關系管理》《會議管理》等被中石化、中石油、中車、郵政、中移動、工商銀行等200多家大型企業反復采購。

■團隊領導能力——曾用2年時間助力愛普司(中國)3大區域(華南/華東/華北)運營部/市場部/銷售團隊提升敏捷團隊建設、鐵三角運營模式，推動企業從8個網點發展到30多個城市點對點互聯模式，并助力企業連續2年被中國安利/上海家化等評為AAA級優質服務商。

■課程開發能力——曾為上海電視大學研發《問題分析與解決》等課題，復旦大學復泰商學院研發《績效評估輔導》等課題，騰訊企業大學研發《團隊氛圍打造》《向上溝通》等課題，2年內累計研發30多個管理課題，在課程開發的專業度上得到各個企業大學的一致認可。

■沙盤運用實操——老師在管理中能夠根據企業特色情況，定制化《領導力沙盤的系列工具》，其中，曾用1個月時間助力大連海運集裝箱、碧桂園、長園電子、華陽集團4家大型企業管理層領導能力平均提高20%，職業滿意度提高26%。

主講課程：

01-共贏管理類

《共贏輔佐——如何向上管理》

《共贏協作——高績效的會議管理》

《共贏鏈接——跨部門的溝通與協作》

《共贏魔方©——游戲化模式賦能新生代》

《共贏執行力——高績效團隊管理沙盤模擬》

《共贏領導力®——激活團隊挑戰現況的12個工具》

02-創新管理類

《問題錘®——突破性的問題分析與解決》

《創新問題錘©——如何持續突破與改進的工具》

部分授課案例：

★ 曾為中車集團及其下屬公司(時代電子公司/時代新材公司/時代新能源等)進行《共贏領導力®》《團隊執行力》等，助力大部分管理者做三年能力晉升的系統計劃，持續返聘9年。

★ 曾為中石化長城潤滑油(華南/華北/華中/華東)進行《領導力的問題解決》《會議管理》等，設計培訓和教案工具，輔導學員做解決式方案，持續返聘5年。

★ 曾為步陽集團進行《共贏的團隊執行力》，助力其品牌在全國渠道隊伍中快速建立團隊認同度和管理模式，并用1個多月時間進行全國各省市輪訓，累計授課21期。

★ 曾為雷士照明企業商學院總裁班進行《共贏領導力®-激活團隊挑戰現況的12個工具》

，通過企業自身的案例做問題分析/沙盤模擬，累計7期。后被轉介到其他企業，返聘11期。

★ 曾為TCL集團進行《創新式的問題分析與解決》，根據客戶需求定制化解決問題沙盤、案例模板、經驗萃取工具，培訓效果得到集團領導的一致好評，后返聘8期。

★ 曾為郵政EMS湖南總公司進行《共贏的團隊執行力》，累計8期。后轉介為黑龍江總公司、長沙分公司、蘇州分公司授課15期。

★ 曾為三一重工進行《共贏領導力®》，幫助中層管理者提升領導力素養/職業定位/提高向上溝通/跨部門協作的能力。后轉介為三一科技/三一精機/三一重裝/三一太陽能公司授課7期。

★ 曾為大連海運集裝箱進行《共贏領導力沙盤》《共贏團隊執行力沙盤》，利用沙盤、樂高工具引導的方式下，讓學員們在課程實踐中找到問題結癥，讓培訓效果超出預期，后返聘5期；

★ 曾為蘇寧易購進行《共贏領導力®-激活團隊挑戰現況的12個工具》，幫助華東地區各地儲備干部掌握知人善任的能力，學會溝通與激勵的方式，在原有基礎上有效提升20%的員工能力晉升率，后返聘12期。

★ 曾為韓國斗山挖掘機營銷總裁班進行《創新問題錘©-如何持續突破與改進的工具》，利用魚骨圖和邏輯樹的分析方法，建立團隊創新意識、三維問題管理模型，并掌握解決工作難題的創新方法論，助力當年的業績實現50%整體增長，后返聘6期。

......

授課風格：

張老師秉承“授人以漁”理念，多感官教學，讓學員輕松掌握內容，可以學完就用：

●體驗式教學，在學習中調動學員的參與度，增強學員自學能力；

●工具式教學，內容貫穿大量鮮活案例與實用工具，深入淺出，增強學習實用性；

●情景式教學，打破刻板，將理論與實踐相結合，貼近工作，強化內容落地性。

部分服務客戶：

大型企業：國家電網、南方電網、中國郵政、中國煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼集團、中國兵裝集團、中石化集團、中石油集團、中化石油、長城潤滑油、碧桂園、中車集團……

金融行業：工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業銀行、光大銀行、溫州浦發銀行、興業銀行、農合行、中國人壽、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔保、永誠產險、中華保險、上海起航教育、匯付天下、東方證券、花旗銀行投資……

公立事業：上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫院、上海廣電局……

科技行業：阿里巴巴、第九城市網游、三星電子、復旦微電子、上海微電子、上海聯想電腦、上海華北科技、上海海爾數碼科技、無錫小天鵝、上海健特生物（腦白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨環保、江蘇八方電工、杭州佑康、湖北百信集團、萬達信息、騰龍軟件、NCR、意格（上海）設計、東圓軟件、昂寶科技、上海德固賽、上海空間電源811所、中電科技集團21所、上海齊耀動力、思源電器、龍旗科技、電子科技研究所、深圳萬利達、中船九院、船舶重工集團公司711研究所、瑞庭網絡技術、開源電腦設備、威強工業電腦、深圳怡化電腦……

通信行業：中國移動、中國電信、中國鐵通、中國聯通、海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設計院、上海華艾軟件、杭州東方通信、德信通信……

生產企業：冰輪集團、延凌德邦、金太陽、威爾精密螺絲、長興光電、沃富國際、博爾、良信電器、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業、三聯機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業、錦飛化工、力勁集團、捷虹化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、光明牛奶、匯和集團、諾發、神開石油設備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、大金空調、美的中央空調、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、 (Wilo)威樂水泵、廣西中糧、上海外高橋船廠、上能變壓器、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、南通普力馬、蘇州道森、新安化工、滬安電纜、萬律集團、長園電子、潯興拉鏈、華明印刷、申久化纖、斯可絡空壓機、上海電氣集團、時代電動、平高集團、湖南中車、瀾弘紡織印染、杭州杰拉科技、ADAYO華陽集團……

汽車行業：三一重工、山東臨工、東風商用車、南車新能源汽車、利勃海爾工程車、韓國斗山挖掘機、浙江飛神車業、通用汽車、虎霸工程車、凱斯農用車、龍工叉車……

建材行業：浙江步陽集團、浙江星月集團、杭州華正新建材、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、飛利浦Philips照明、西頓照明、雷士照明、三聯照明、無錫惠豐照明、家和沙發、包豪斯家具、徐家木業、錦繡前程、譽豐地板、韓國納路油漆、嘉寶莉油漆、ABB、TCL（羅格郎、商用科技、照明）……

物流行業：中集南方集團、大連海運、大連集裝箱碼頭、TNT、愛普司物流、廣州雪鹿物流、網盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸(上海)、海苑儲運、東方航空公司……

服務行業：蘇寧易購、上海萬創房產、上海信義房產、上海寶銘房產、智恒房產、聯華汽車、永琪養生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、網益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、德國AMC廚具、鼎元空調設備有限公司、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店、書香世家……

醫藥行業：GE(中國)、視康眼鏡、海昌視覺、萬邦藥業、微科生物、執誠生物……

商貿企業：Parker(中國)、 第九城市、金泰線業、黑田(中國)株式會社、丹納赫(中國)、阿里巴巴網絡、糖煙酒公司、亞太人力資源網、中國紡織品信息中心、SGS(中國)、新華傳媒、日東電工(中國) 、日本博瀨電機、KONICA MINOLTA(中國)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……

高等院校：北京大學、上海同濟大學、上海交通大學、浙江金華黨校、浙江師范大學、上海財經政法大學、復旦大學管理學院、上海社科人文學院、華中科技大學，浙江大學……

部分客戶評價：

張老師給我們企業帶來了新的培訓與管理理念，有效解決了困擾組織績效的問題，帶領大家掌握發現與分析解決問題的方法。

——百度創新中心培訓負責人 童陵楓

張老師的課實用性非常強，我們是第四年度邀請老師給我們授課，每一年都會不一樣的內容給我們認知和思維的沖擊，收獲頗豐。

——湖南郵政總公司培訓部主任 王慧敏

張老師講授課程邏輯性強，課程架構高屋建瓴，理論基礎扎實的同時，穿插豐富的企業實踐案例，是難得的良師益友。

——中華英才網人力資源總監 Danny

張老師的課是我們碰到難得的接地氣的課程，不僅生動，而且讓學員能充分參與性到沙盤中，用我們企業的案例在模型里得到啟發，學員找到方法。

——西頓照明總經理 陳實

在這三天的訓練中，張老師無論是在理論知識，還是帶著我們做練習，都讓我十分受益，能把所學的知識點通過張老師結合工作的案例，再加上帶我們一起做的練習，并給了十分中立而系統的指導，讓所有同事伙伴都有巨大的收獲，同時也讓我大大提升了自己的領導力及管理能力！感恩張老師的辛苦付出。

——三一重工 譚部長

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