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課程背景：

有許多區(qū)域經(jīng)理都處于一種困惑之中：一年下來做的事情也不少，大家都在忙忙碌碌，可是為什么銷量并沒有太大的增長呢？大家都付出了一樣的努力，為什么有的區(qū)域成長很快，有的區(qū)域發(fā)展卻很慢呢？

招商、鋪貨、陳列、買堆、導(dǎo)購、試用、特價(jià)，這就是眾多區(qū)域經(jīng)理所熟知的工作步驟，但是當(dāng)區(qū)域經(jīng)理把步驟當(dāng)成策略來思考，就陷入了一種誤區(qū)。他們自以為有策略，其實(shí)只是在按固定的步驟行事，所謂的策略始終都是模模糊糊的，正因如此，他們最終發(fā)現(xiàn)，好像該做的事都做了，可業(yè)績就是完不成。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是有思想的人，他要能夠真正用策略來開展工作。其實(shí)，策略性的思維方式并不難，只要按順序回答好幾個(gè)“為什么”，一套區(qū)域市場拓展的策略就將自然生成，這無異于找到了引爆市場的按鈕，成功自會(huì)事半功倍！

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、使?fàn)I銷人員具備策略性的思維方式,掌握規(guī)劃區(qū)域市場策略的方法；

2、掌握區(qū)域市場分析的方法，掌握區(qū)域市場系統(tǒng)規(guī)劃的結(jié)構(gòu)

3、掌握銷售目標(biāo)的分解方式,從目標(biāo)出發(fā)逆向思考，從而找出區(qū)域市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、掌握設(shè)計(jì)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)途徑的方法

課程提綱：

引子：“區(qū)域市場”從何而來

一、為什么要做區(qū)域市場

1.弱水三千只取一瓢飲——市場細(xì)分及定位（STP）

2.建立你的根據(jù)地——切實(shí)重視區(qū)域市場

3.提煉區(qū)域成功模式——復(fù)制成功

二、區(qū)域管理的核心——認(rèn)清本質(zhì)

1.應(yīng)該從哪些方面來評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域市場的表現(xiàn)

2.什么是區(qū)域市場管理的本質(zhì)

3.如何理解區(qū)域生命周期管理

三、如何進(jìn)行區(qū)域市場分析

1.區(qū)域市場分析的內(nèi)容

2.如何收集區(qū)域市場信息

3.如何分析區(qū)域市場信息

四、如何設(shè)計(jì)區(qū)域市場目標(biāo)

1.區(qū)域市場的目標(biāo)包括哪些

2.如何確定具體的區(qū)域市場目標(biāo)

3.如何多角度分解區(qū)域市場目標(biāo)

五、如何挖掘?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的增長點(diǎn)（機(jī)會(huì)點(diǎn)）

1.如何有效運(yùn)用SWOT分析工具

2.如何圍繞目標(biāo)分析區(qū)域市場

3.如何衡量市場機(jī)會(huì)可能帶來的貢獻(xiàn)

六、如何設(shè)計(jì)抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)的途徑

1.與市場機(jī)會(huì)點(diǎn)相關(guān)的途徑有哪些

2.如何評(píng)估、提煉出可實(shí)現(xiàn)的途徑

七、如何制定有效的行動(dòng)方案

1.行動(dòng)方案應(yīng)該包括哪些內(nèi)容

2.如何體現(xiàn)出方案的階段性和整體性

八、如何規(guī)劃有效的資源分配

1.如何制定合理的資源額度

2.如何確定資源的類別及特性

3.如何確定不同資源之間的比重

九、如何保障行動(dòng)方案的有效執(zhí)行

1.如何建立方案執(zhí)行的組織保障

2.如何建立方案執(zhí)行的信息反饋體系

3.如何構(gòu)建方案的進(jìn)度追蹤體系

4.如何制定方案的考核體系

十、區(qū)域市場維護(hù)——夯實(shí)根基

1.終端表現(xiàn)根基打造

2.渠道網(wǎng)絡(luò)根基打造

3.客戶合作根基打造

4.品牌滲透根基打造

5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)根基打造

6.管理平臺(tái)根基打造

王老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，中國人民大學(xué)Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領(lǐng)域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級(jí)實(shí)戰(zhàn)講師；國內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團(tuán)大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達(dá)豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

主持項(xiàng)目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運(yùn)作模式、分銷聯(lián)合渠道運(yùn)作模式、銷售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場渠道提升及精細(xì)化運(yùn)作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創(chuàng)新運(yùn)作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃、營銷管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運(yùn)作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個(gè)人護(hù)理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進(jìn)計(jì)劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理》

二、區(qū)域市場管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場營銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉(zhuǎn)促銷—KA終端消費(fèi)者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運(yùn)作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗(yàn)式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理：《執(zhí)行落地——銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標(biāo)&過程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實(shí)際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對(duì)性開發(fā)與設(shè)計(jì)。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對(duì)我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè)，對(duì)我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時(shí)理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個(gè)人護(hù)理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對(duì)我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò)，希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師來上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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