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課程大綱：

1、新形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)：

1)OTC市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2)OTC營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)

3)非專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式到專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式

2、OTC營(yíng)銷(xiāo)中核心的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)因素分析

1.是誰(shuí)在與我競(jìng)爭(zhēng)

2.我們競(jìng)爭(zhēng)的載體是什么

3.我們競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么

4.我們競(jìng)爭(zhēng)的方式是什么

3、影響客戶(hù)推薦的競(jìng)爭(zhēng)因素

產(chǎn)品因素

1.產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

2.產(chǎn)品的特性利益分析

3.專(zhuān)業(yè)信息的分析與了解

關(guān)鍵客戶(hù)的選擇與管理

1)客戶(hù)狀況分析

2)客戶(hù)的定位

3)客戶(hù)的任務(wù)制定與分解

重點(diǎn)藥店的專(zhuān)業(yè)化管理

1.營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的個(gè)性化設(shè)定

2.促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與開(kāi)展

3.營(yíng)銷(xiāo)資源的合理分配與有效使用

4.案例探討

4、OTC市場(chǎng)的整體分析

a)新政策法規(guī)對(duì)OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的影響

b)OTC產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢(shì)

c)OTC商業(yè)通路分析

d)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理與發(fā)展模式分析

5、往年在該地區(qū)銷(xiāo)售工作的回顧與分析

e)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)投入的回顧

f)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展與回報(bào)

g)核心客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)做

h)銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題描述與分析

i)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展

6、區(qū)域市場(chǎng)分析的六個(gè)關(guān)鍵步驟

j)區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

i.OTC市場(chǎng)的潛力分析

ii.重點(diǎn)連鎖的發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

iii.影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要因素分析

k)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

i.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售表現(xiàn)

ii.競(jìng)爭(zhēng)公司在區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)分析

iii.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力分析

iv.案例分析

l)有效規(guī)劃你的客戶(hù)

i.主要連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

ii.以重點(diǎn)投入和維持作為標(biāo)準(zhǔn),合理規(guī)劃客戶(hù)的管理

iii.更多目標(biāo)客戶(hù)的發(fā)展過(guò)程與管理方法

iv.案例分析

m)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定

i.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定原則

ii.銷(xiāo)售目標(biāo)的落實(shí)與分解

iii.市場(chǎng)目標(biāo)的種類(lèi)與設(shè)定

n)OTC銷(xiāo)售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

i.OTC市場(chǎng)策略的制定與原則

ii.OTC重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展方式與成功組織

iii.促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展以后的有效跟進(jìn)

iv.與重點(diǎn)連鎖共同設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)具備針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

v.案例分析

o)制定你的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

i.營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)學(xué)基礎(chǔ)

ii.客戶(hù)的信用管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

iii.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的分析與控制

7、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)

p)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的年度發(fā)展目標(biāo)

q)銷(xiāo)售人員的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的有效結(jié)合

r)如何與OTC終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的協(xié)同拜訪

s)針對(duì)OTC終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售跟進(jìn)

t)OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的的特點(diǎn)與發(fā)展建設(shè)過(guò)程

u)案例分析

孫老師

名課堂特聘專(zhuān)家，北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA特約講師，中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師，中國(guó)藥品代理商大聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，浙江康恩貝制藥有限公司市場(chǎng)顧問(wèn)，江西天施康中藥股份有限公司市場(chǎng)顧問(wèn)，北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

孫先生畢業(yè)于南京中國(guó)藥科大學(xué)，從事專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十余年，具有豐富的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職務(wù)。

作為國(guó)內(nèi)知名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，孫先生主要致力于以下幾個(gè)方面的工作：

1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理。

2.社區(qū)醫(yī)療的管理實(shí)務(wù)與終端拓展

3.OTC營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)

4.產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)與渠道管理

5.新產(chǎn)品上市的規(guī)劃與成功運(yùn)做。

6.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與發(fā)展。

在多年的工作過(guò)程中，孫先生積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，和成功的市場(chǎng)案例。并已逐漸為越來(lái)越多的企業(yè)所熟知和認(rèn)同，并為近百家的企業(yè)進(jìn)行人員培訓(xùn)，內(nèi)容設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面，同時(shí)獲得了客戶(hù)的廣泛好評(píng)。

基于豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，和業(yè)內(nèi)的良好口碑。孫先生目前受聘于國(guó)內(nèi)多家制藥企業(yè)，作為市場(chǎng)顧問(wèn)，來(lái)從事市場(chǎng)輔導(dǎo)，與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的咨詢(xún)和培訓(xùn)工作。

銷(xiāo)售代表培訓(xùn)課程：

1.醫(yī)院微觀銷(xiāo)售管理(重點(diǎn)課程)

2.新形勢(shì)下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點(diǎn)課程)

3.社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢(shì)與管理實(shí)務(wù)(重點(diǎn)課程)

4.醫(yī)藥代表的情景銷(xiāo)售管理

5.OTC代表的銷(xiāo)售技巧

6.銷(xiāo)售代表的影響力培養(yǎng)

7.醫(yī)院代表的競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售技巧

8.醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的商務(wù)禮儀

9.醫(yī)藥代表的談判技能提升

10.客戶(hù)的性格劃分與管理

銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)課程：

1.區(qū)域管理:如何提高銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能(重點(diǎn)課程)

2.如何提高銷(xiāo)售執(zhí)行力(重點(diǎn)課程)

3.新形勢(shì)下的情景領(lǐng)導(dǎo)(重點(diǎn)課程)

4.OTC營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域管理

5.如何進(jìn)行有效的人員招聘

6.銷(xiāo)售終端的維護(hù)

7.銷(xiāo)售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計(jì)劃

9.醫(yī)藥經(jīng)理人的大客戶(hù)管理

10.銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

產(chǎn)品經(jīng)理課程:

1.產(chǎn)品經(jīng)理基礎(chǔ)進(jìn)階(重點(diǎn)課程)

2.如何成功上市新產(chǎn)品(重點(diǎn)課程)

3.區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理(重點(diǎn)課程)

4.微利時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)

5.品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵

6.有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算

7.大型學(xué)會(huì)的組織技能與演講技巧

8.產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人生涯職業(yè)規(guī)劃

商務(wù)人員培訓(xùn)課程：

1.企業(yè)如何有效運(yùn)做市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)(重點(diǎn)課程)

2.代理商的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)(重點(diǎn)課程)

3.如何進(jìn)行有效的招商(重點(diǎn)課程)

4.經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與溝通

5.商業(yè)大客戶(hù)的管理

6.成功招商的關(guān)鍵運(yùn)做

曾服務(wù)的客戶(hù)：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國(guó)博林格殷格漢姆公司、美國(guó)禮來(lái)制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬(wàn)輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團(tuán)、山東正大福瑞達(dá)藥業(yè)、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內(nèi)蒙艾克制藥、北京紅惠藥業(yè)、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽(yáng)制藥有限公司、陜西漢王藥業(yè)、江西天施康制藥、吉林力源藥業(yè)、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現(xiàn)代藥業(yè)集團(tuán)、湖南金健藥業(yè)有限公司、貴州苗王藥業(yè)、山西亞寶藥業(yè)有限公司、吉林博安藥業(yè)、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業(yè)、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應(yīng)龍藥業(yè)有限公司、石家莊制藥集團(tuán)、洛陽(yáng)中原康城藥業(yè)集團(tuán)、意大利羅達(dá)制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風(fēng)制藥有限責(zé)任公司、沈陽(yáng)卓越合發(fā)制藥有限公司、海南康聯(lián)制藥有限公司、天津市藥物研究院銷(xiāo)售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟(jì)人藥業(yè)有限公司、石藥集團(tuán)OTC事業(yè)部、北京雙鶴萬(wàn)輝制藥有限公司、北京地壇醫(yī)院、北京佑安醫(yī)院、解放軍第302醫(yī)院。

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