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課程目標：

使學員從客戶銷售與客戶關系管理的角度深入認識市場營銷知識，掌握根據產品或企業品牌的定位進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。

掌握流程化的專業銷售技巧，層層推進，有效掌控成交。

確切掌握關鍵客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率；

拓展互利的客戶關系，并有效發展客戶長期滿意的持續銷售基礎；

建立客戶需求導向的服務機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

核心結構：

以高績效的創建模式和來源以及如何提升組織成員的績效成果講解高績效的成功技巧

掌握客戶的需求關鍵要素

分解客戶的決策模式和決策程序

專業的流程化營銷

如何高效率的銷售

可掌控的客戶關系及績效管理

本課程學員將掌握以下內容

如何形成專業的銷售分析和思考習慣

對不同客戶的營銷策略

如何掌握客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環節

專業的銷售溝通流程

銷售的呈現與客戶影響力

建立客戶關系鏈的認同和支持

學習成果：

職業化的營銷策略，從而改善個體業績。

掌控關鍵環節，贏得信任和支持，重而贏得主動和和客戶關系

培訓方式：

培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行

為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求

課程提綱：

第一單元：市場營銷策略與營銷系統思維

如何在無序的競爭中贏利

市場營銷的本質

營銷體系的六大轉變

新營銷業務的發展

精準化營銷時代

第二單元：市場競爭地位與區域競爭力分析

什么是競爭定位？

客戶關鍵購買價值因素分析

業務能力比較分析

客戶關系能力比較分析

市場競爭能力構建

如何超越對手:競爭對手的產品銷售策略分析

競爭對手分析

為什么要進行競爭對手分析

競爭對手分析的內容

識別公司的競爭者

行業結構類型

產品/市場競爭形勢圖

識別競爭者的戰略

判定競爭者的目標

評估競爭者的優勢和劣勢

評估競爭者的反應模式

設計競爭情報系統

搜集數據資料的渠道

競爭對手資料搜集的方法-公開渠道

競爭對手資料搜集的方法-非公開渠道

第四單元: 有效競爭與營銷目標管理

營銷目標管理的核心與關鍵點

有效營銷目標管理的衡量特征

怎樣避免訂立目標時陷入誤區

營銷目標管理的四個維度

制定目標需要回答的三大問題

目標如何分解？

定量與定性指標的比例

目標量化的方法

定量化、明確、可衡量

月、周、日清日高的實施

如何定期檢查與評估

提升與成長計劃

第五單元：精準化客戶銷售機會分析

如何獲取競爭優勢

客戶環境與客戶認知

客戶的特點

客戶需求與客戶發展

我們在賣什么

產品的差異性表現

你賣的是價值,而不是產品

客戶的關注點

第六單元：了解客戶與建立客戶分析系統

客戶認知

營銷元素分析

誰是我們的客戶

購買的決策過程

客戶在購買中的考慮因素

客戶現狀分析

客戶需要我們提供什么

客戶的價值評估系統

第七單元：客戶銷售與客戶關系管理的三個“功課”

一課：客戶分析與客戶發展

客戶分析關鍵要素

如何有效確定客戶需求

評估和篩選準客戶

二課：如何做好售前準備

掌握全面的“知識包”

制定充分的策略計劃

有效的準備流程

營銷前的四個影響力設計

三課：如何有效接觸客戶

分析客戶的組織特性

梳理客戶內部關系

尋找關系“按鈕”

準確確定客戶關系中的“角色”

定位客戶角色與關系發展計劃

如何影響客戶對您的態度

如何讓客戶對您產生期待和興趣

第八單元：掌控客戶成交的三個“推進”

一推進：專業的推薦吸引客戶

產品推介的方法

產品推介的技巧

產品演示的要點

解決客戶的異議

二推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”

說服客戶的原則

說服客戶的策略

說服客戶的步驟

說服客戶的技巧

說服各類型客戶

分析不同客戶的人際發展類型

三推進：如何解決銷售障礙

解決障礙的原則

解決障礙的策略

解決障礙的方法

解決各類障礙的方法

第九單元：如何通過細節服務推進客戶關系

如何做好客戶的優質服務

處理客戶不滿的原則和技巧

客戶忠誠度

保持客戶忠誠度的要素

客戶價值方程式

創造性服務思考

構建全面的客戶服務系統

客戶關系管理12項策略

任老師

名課堂著名管理培訓師、管理咨詢專家，經濟類/管理類/營銷類研究性撰稿人，中國本土化消費者行為和消費心理研究專家、行業發展分析和競爭分析專家、銷售人員STTM職業進階模型的開發者和版權擁有者，銷售管理人員MTTM專業技術教練課程的開發者和擁有者，職業經理通用能力專業技術教練課程的開發者和擁有者。

工作經歷：

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級客戶業務專員、大客戶經理、渠道規劃經理、全國促銷經理/品牌經理、全國營銷總監；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級管理咨詢顧問/項目執行總監；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國區主任/企劃撰寫專案組項目經理（深圳零售市場分析企劃案等專業應用企劃案撰寫）；Singapore Universe Food品牌經理/全國營銷總監（全球品牌、陽光四季、比利時溫迪卡、韓國農心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營銷企劃總監（廣東移動通信、招商銀行、東方明珠學校、寧波大紅鷹、益生堂藥業、彩虹集團、海天機械、奧康德集團、華特迪士尼、麥當勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長課程：

《專業銷售技巧》、《商業談判技巧》、《高效生意簡報（呈獻）技巧》、《銷售團隊管理》、《銷售渠道管理》、《經銷商管理》、《大客戶專業銷售技巧》、《促銷策劃與執行管理》、《區域市場拓展與營銷策略》、《門店銷售技巧》、《導購銷售技巧》、《特許經營管理》、《門店管理》、《終端攔截專業技術》等。

服務客戶：

耐克、奧康、黛安芬、金利來、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、深發展、招商銀行、聯合證券、招商證券、夢潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網易、廣東移動、柳州聯通、中興通訊、 聯想、惠普、富士、佳能、柯達、金日集團、強生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報、麥當勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭等。

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