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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

大客戶銷售代表在銷售過程中面臨著一些共性問題，如銷售人員的問話技術不專業，客戶的潛在需求了解不清楚，大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發周期過長，與大客戶的談判代價過高等，本課程將幫助他們解決銷售過程中的疑難額問題。

課程大綱：

第一講：大客戶銷售的特點

1、大客戶銷售與常規銷售有哪些不同

2、做好大客戶銷售的七個條件

3、五種參與決策人的需要

4、客戶管理金三角

第二講：以問題為中心的購買循環

1、覺察問題階段

2、決定解決階段

3、制定標準階段

4、選擇評價階段

5、實際購買階段

6、感受反饋階段

第三講：透析客戶需求

1、大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型

2、需求、要求和需要

3、性格與溝通

第四講：大客戶銷售中的溝通

1、各就各位-銷售溝通前的準備

2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創建共鳴)

3、發掘和引發客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧

4、客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）

5、異議處理-排除隱憂

6、沒有說服，只有引導和選擇

7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)

第五講：大客戶市場營銷

1、人與企業－需求建模

2、市場與營銷解析

3、你找誰？-市場細分維度和目標市場選擇

4、客戶導向與競爭導向營銷策略

5、營銷中的定位與溝通策略

6、整合營銷過程

第六講：超越競爭對手的法寶—客戶關系管理

1、新時代CRM與情感經濟

2、建設自己的大客戶社區

3、構造客戶忠誠的函數

4、口碑營銷

5、延伸市場的半徑

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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