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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

顧問式銷售起源于20世紀90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。

課程收益

調(diào)整心態(tài)改變觀念，學會勇敢面對銷售的挑戰(zhàn)；

學習有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策；

學會分析客戶，掌握建立持久價值客戶關系技巧；

學習SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧；

樹立結果意識，做有責任心有行動力的銷售人；

課程對象

銷售經(jīng)理、主管以及企業(yè)各級銷售精英

培訓方式

講師講授、案例分享、問答互動、影像資料、實戰(zhàn)訓練

課程大綱

引言：人生不過常與福

一、 關于幸福的探討

萬般皆福氣煩惱即菩提

大開心靈 放飛思想

反者,道之動也

人之患，好為人師；

觀念改變 收獲無限

職場中三種思維方式

二、 關于銷售的探討

銷售是信心的傳遞

銷售是情緒的轉移

銷售是價值的塑造

銷售與市場、營銷的區(qū)別

銷售的兩種不同模式

三種銷售思維的區(qū)分

銷售人員的三個等級

三、 關于客戶的探討

效率型銷售的客戶特征

效能型銷售的客戶特征

鑒別顧客資格的MAN法則

客戶的12條個人信息

客戶的12條工作信息

認識你的大客戶與潛在客戶

為什么要篩選目標客戶

四、 關于需求的探討

什么是需求？

客戶的三層需求級別

如何開發(fā)客戶的需求

客戶隱含需求的意義

五、 SPIN顧問式銷售

SPIN:挖掘客戶需求的工具

關于SPIN的四類問題

情況型問題的原則

難點型問題的技巧

內(nèi)含型問題的技巧

需求效益型問題的尺度

關于SPIN的案例演練

六、 產(chǎn)品介紹的技巧

FABE產(chǎn)品介紹法

客戶心中的5個問題

啟示：貓和魚的故事

FABE介紹法現(xiàn)場演練

七、 精通的目的全在于運用

大成智慧：知行合一

結果意識：沒有如果只有結果

? 責任心：完成任務≠創(chuàng)造結果

? 創(chuàng)造結果的三三法則

? 責任是人生的原動力

? 啟示：《支那分割論》

? 活動：責任者宣言

劉老師

企業(yè)團隊訓練專家

國家認證管理咨詢師

經(jīng)歷描述

劉老師從事企業(yè)管理及培訓工作18年，曾先后在大型國有企業(yè)和民營企業(yè)擔任營銷經(jīng)理、運營總監(jiān)、總經(jīng)理等工作，對企業(yè)管理、營銷策劃、經(jīng)銷商管理、營銷團隊管理、銷售人員訓練與激勵等有豐富經(jīng)驗與體會。

劉老師的課程以多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎，結合當下主流企業(yè)管理理論，總結出一套企業(yè)中層管理人員核心管理技能：即五步工作法和五步帶隊法，課程旨在幫助企業(yè)中基層管理人員理清管理思路，優(yōu)化工作方法，建立管理系統(tǒng)。幫助管理者實現(xiàn)管理效率提升。為方便學員將五步工作法與五步帶隊法快速應用到工作中，劉老師在授課中將大量實戰(zhàn)案例與管理工具相結合，使課程更加實戰(zhàn)、實操、實用。

劉老師有數(shù)百場演講和培訓經(jīng)驗，劉老師語言犀利、觀點獨到、注重實戰(zhàn)與實操，能夠為學員提供大量專業(yè)高效的工具，能幫助團隊快速固化職業(yè)行為，提升管理效率與管理能力。

培訓風格

劉老師授課采用全程體驗培訓模式，通過頭腦風暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等互動式、教練式、參與式教學方法，充分調(diào)動學員學習熱情，培訓課程深受好評；劉老師語言幽默風趣，課程現(xiàn)場輕松、有趣、自然，充分運用實戰(zhàn)案例教學，調(diào)動學員的培訓興趣和注意力，真正做到了深入淺出，令學員記憶深刻。

主講課程

營銷管理：《營銷團隊建設與管理》、《營銷管理與創(chuàng)新》、《經(jīng)銷商強大之路》、《以客戶為中心的銷售技巧》、《銷售人員訓練與激勵》

通用技能：《中層管理技能提升》、《高效團隊建設與管理》、《高效管理溝通》、《陽光心態(tài)》

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