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課程目標：

輔導加盟商(零售商)的流程

開發(fā)加盟商(零售商)

拓展經理和加盟經理基本素質提升

加盟商(零售商)做大做強之根源

加盟商(零售商)的管理能力提升

加盟商(零售商)單店營銷創(chuàng)新

課程特色：

本課程進行分組學習---研討+互動+PK+訓練

亮點1：每個企業(yè)一個學習顧問的深入跟蹤；

亮點2：課程中間會布置作業(yè)，然后回去落地研討；

亮點3：培訓課件都會給到企業(yè)，聽課人員輪流每天給全體員工培訓分享；

亮點4：培訓結束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進行考試，測試下對老師所講內容的吸收情況；

亮點5：真正讓學習的知識運用到工作中，持續(xù)發(fā)揮作用；

課程對象

區(qū)域經理 店長

課程大綱

第一部分：輔導加盟商(零售商)的流程

?選擇加盟商(零售商)

?招加盟商(零售商)的標準

?判斷一個加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面

?輔導加盟商(零售商)的五步法

?加盟商(零售商)老板的激勵菜譜

?應該對加盟商(零售商)的培訓

?如何讓加盟商(零售商)老板主動做事情？

?企業(yè)贏得優(yōu)秀加盟商(零售商)須具備的八種管理技能

?全國加盟商(零售商)運營支持系統(tǒng)資料

?加盟商(零售商)營銷的支持系統(tǒng)

第二部分：開發(fā)加盟商(零售商)

一.加盟商(零售商)調查

(1)調查方式：

A.“掃街”式調查法。

B.跟隨競品法。

調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品加盟商(零售商)。

C.追根溯源法。

D.借力調查法。(第三方)

(2)調查內容

加盟商(零售商)基本情況調查

二.鎖定目標加盟商(零售商)

(1).選擇加盟商(零售商)的標準

(2)了解目標加盟商(零售商)的需求

三.考察目標客戶

(1).六大方面考察加盟商(零售商)

(2).判斷一個加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面

四.開發(fā)客戶

(1).加盟商(零售商)拜訪

1、拜訪前的準備：1、三必到2、四必談3、五準備

2、拜訪前的時間選擇

3、進店招呼技巧

4、店情了解

5、拜訪的方法

（2）.加盟商(零售商)商務談判的三大套路

套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象

套路二：讓加盟商(零售商)感到安全

套路三：讓加盟商(零售商)感到一定會賺錢

(3).加盟商(零售商)談判

1、業(yè)務談判的目的

2、業(yè)務談判的八個方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達成交易的時機把握

(4).合約締結

1、合約簽訂的內容

2、合約簽訂的注意事項

(5).總結評價

1、為什么要進行總結和評價

2、總結和評價的方法

(6).加盟商(零售商)建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內容

精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的加盟商(零售商)是如何開發(fā)出來的？

第三部分：溝通談判與營銷技術提升

一．溝通：銷售人員的獨門絕技

1、銷售溝通原理

A 銷售溝通目的；

B 銷售溝通原則；

C 銷售溝通應達到的效果；

D 銷售溝通三要素。

2、銷售問話，溝通中的金鑰匙

A 問話的兩種模式；

B 問話的六種作用；

C 問話的方法。

3、聆聽的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認同技巧 二．溝通談判當中，如何巧妙給政策？

1、給政策要用加法

2、對客戶政策要求用減法

3、給政策力度要以次遞減

4、給政策要學會創(chuàng)造困難

5、談判要注意一些數字游戲

第四部分: 拓展經理和加盟經理必須具備的基本素質

一：尋找加盟商(零售商)做大做強之根源

?坐商向行商

從粗放經營到精耕細作的思路轉變

?加盟商(零售商)的不同類型以及管理方式

?穩(wěn)坐泰山，不思進取類型

?得過且過，不善學習類型

?積極進取類型

?加盟商(零售商)需求調查

?短期意識向戰(zhàn)略意識轉變

?積極參與競爭的意識樹立做強做大的思想

?從推銷的理念向營銷理念的轉變

?從做產品向做品牌的理念轉變

?從產品銷售商向品牌運營商轉變

?加盟商(零售商)應該建立的三大品牌

?從個體戶向公司化運營轉變

?加盟商(零售商)管理的三個核心

二：提升自身對加盟商(零售商)的管理能力提升

?人員管理--業(yè)務隊伍管理

?財—資金管理

?貨---產品管理

?客—客情關系管理

?加盟商(零售商)如何做客情關系

?終端與銷售管理

三：輔導加盟商(零售商)單店營銷創(chuàng)新

?低成本市場策劃

?品牌系統(tǒng)

?消費者對品牌關注的五個度

?21天短信系統(tǒng)

?促銷系統(tǒng)

?促銷的分類

?深度營銷要做什么？

?門店銷售：六脈神劍

?如何吸引客人

?如何留住客人

?如何了解客人和高效的溝通

?如何塑造價值

?如何處理客戶的疑問

?如何撲捉不同客戶的購買信號

江老師

江猛老師

榮獲中國最佳營銷管理培訓師；

清華大學特聘老師；

企業(yè)資深營銷管理顧問；

營銷技能落地針對性訓練老師

中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；

中國民營企業(yè)研究會研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經在百度；博思人才網從事銷售與管理；

他曾經是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；

他曾經見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程；

他曾經著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；

他曾經培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破；

他曾經用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經；

他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；

他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰(zhàn)斗力；

他的文章曾經被眾多營銷門戶網站轉載和發(fā)表；

授課風格：

江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產生改變的行動；

江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質，提升整個企業(yè)的人員素質和內心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。

江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內部運用；

服務過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；

服務過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等；

服務過的IT行業(yè)：百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；

服務過的家電、五金行業(yè)：海信集團，美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，九牧衛(wèi)浴等；

服務過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，四特酒十二期培訓，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；

服務過的生產性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團，

服務過的化妝品行業(yè)：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業(yè)紛紛邀請老師走進企業(yè)內部授課：

中國銀行，通威集團，華為，中國移動，美的電器，冠盛汽車配件集團，花花公子，海信集團。。。

江猛老師的課程同時也被眾多企業(yè)返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團：返聘4次；中稅網：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓，我們在11月份與12月份，團隊業(yè)績有了很大的突破！我們當時的目標是650個展位的業(yè)績，最后超越了842個。 北京東方益達國際展覽公司負責人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)，我們已經在全國導入，有效地解決了銷售團隊的日常總結和監(jiān)控---中稅網--劉總

我們的銷售團隊每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會有收獲，銷售團隊不學習真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風趣，實戰(zhàn)型很強，實用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長

江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠學到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對我以后的業(yè)績提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業(yè)家的風范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個客戶對我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實戰(zhàn)性強，不瞌睡,感覺時間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學員正在我講課的時候站起來擁抱了我一下，我問他為什么？他說你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學點銷售說話術》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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