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課程背景：

營銷環境不斷變化，但營銷活動一直以其批量營銷效率高、客戶互動體驗好等特點，占據著銀行營銷工作的重要地位。

隨著互聯網時代信息傳播的快節奏，以及銀行間同質化競爭日趨嚴重，以往很管用的營銷活動，面臨著越來越多的窘境。

●活動邀約越來越難，熟悉客戶頻繁出鏡，睡眠客戶難以激活。

●活動組織越來越難，準備永遠不夠充分，現場總是狀況不斷。

●網點營銷人員苦不堪言，不辦肯定沒效果，辦了也是沒效果。

●網點管理人員有苦難言，人手費用都有限，活動到底怎么辦？

本課程基于網點資源和人員現狀，從分工、配合、常態、創意、準備、實施、跟進等環節入手，解析銀行網點營銷活動舉辦的難點，提供實際可行的解決方案。

課程收益：

● 正確認知網點營銷活動的意義和目的

● 建立常態化的網點營銷活動體系

● 實現全員參與的網點營銷活動組織

● 在網點現有資源配備的前提下，通過活動創意，提升客戶體驗和活動效果

● 強化網點不同崗位員工在營銷活動中的必備技能

課程對象：

銀行網點負責人及網點營銷崗位人員

課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實戰演練

課程大綱

導引：正確認知營銷活動

1. 為什么要做營銷活動？

1）營銷活動的五大目的

2）合理設定目標的三方面意義

2. 網點做營銷活動有哪些困難？

1）資源：人脈、費用、物料

2）客戶：客戶來源、客戶邀約

3）團隊：人手、技能、經驗

案例：兩個零鈔兌換客戶引發的思考

第一講：活動常態辦——廳堂導流活動

一、廳堂導流活動分析

1. 廳堂導流活動立足點在于客戶的“非金融需求”

2. 廳堂導流活動的五大目的

1）如何讓客戶來

2）如何讓客戶經常來

3）如何讓客戶買

4）如何讓客戶轉

5）如何讓客戶留

案例：廳堂客戶活動中雞蛋的不同用法和效果

3. 廳堂導流的兩大類型

1）純回饋型活動

案例：進門有禮、健康主題日等

2）設門檻型活動

案例：某網點對廳堂活動的升級

3）回饋性與門檻性活動的組合使用

案例：某股份制銀行網點的主題周系列活動

二、廳堂導流活動實戰

1. 純導流活動

案例：他行VIP就是我行VIP

案例：小小一瓶水，為何供不應求

2. 導流結合營銷活動

案例：某銀行的“他行吸金曬單有禮”活動實施過程

案例：情人節大額存單創意營銷

第二講：活動深入辦——單位外拓活動

一、單位外拓活動分析

1. 外拓活動的核心目的

1）增量客戶的獲取與開發

2）增量客戶經營的四個階段：集客、獲客、活客、黏客

3）增量客戶管理全流程圖

2. 單位外拓活動四階段

1）目標篩選

2）組建團隊

3）營銷活動

4）持續跟進

二、單位外拓活動實施

1. 外拓活動準備工作

1）準備工作六要素和三個一

2）非常重要的活動預告

3）外拓活動輔助工具設計制作

2. 思想和行動上的轉變

1）從“多戶一進”到“一戶多進”

2）從單位外拓到廳堂導流的結合

案例：某銀行網點的進學校活動四步走

第三講：活動創意辦——客戶沙龍活動

一、客戶沙龍活動分析

1. 沙龍活動難點分析

1）客戶會不會來？客戶邀約難

2）客戶來了會不會買？現場營銷難

3）費用夠不夠用？資源調配難

2. 沙龍活動提升要點

1）小成本、正能量、大文章

2）共情、共鳴、共贏

二、客戶沙龍活動實戰

1. 客戶邀約

1）數據梳理與聯系

2）客戶分群與跟進

2. 沙龍現場

案例：親子沙龍操作

案例：母親節沙龍和父親節沙龍操作

案例：親子觀影活動操作

案例：客戶出行活動操作

第四講：活動聯合辦——異業聯盟活動

一、正確認識異業聯盟

1. 共贏思維的建立

案例：實現與合作伙伴和客戶的三方共贏

2. 異業聯盟商戶需求三階段及銀行結合點

1）結算需求

2）資金需求

3）發展需求

案例：招商銀行網點線上店

二、異業聯盟活動實戰

1. 合作商家的摸底與選擇

2. 活動形式的嘗試與確定

案例：某銀行一年舉辦40場高端客戶活動的操作

案例：某銀行網點與大商場的“小小銀行家”系列活動

第五講：活動全員辦——員工核心技能強化

一、關鍵崗位能力

1. 活動主講能力

1）保險沙龍主講人核心能力訓練

2）小型保險沙龍主講邏輯訓練

2. 活動現場組織

1）活動主持人核心能力訓練

2）活動主要流程及分工

二、團隊配合能力

1. 活動全員辦的整體安排

1）季度定計劃，分組來牽頭

2）每月做評估，定期搞表彰

2. 營銷活動的事前與事后

1）分工表與溝通會

2）總結會

課程收尾：

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

張老師

張璽老師 零售銀行實戰營銷教練

18年金融行業營銷實戰和團隊管理經驗

（平安系統6年、招行系統5年、工行系統4年）

8年省級金融機構高管任職經驗

新零售金融智庫平臺特邀專家講師

畢業于南京大學國際商學院

曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經理

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經理

擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產品高效營銷……

曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優秀作者，并且為《零售銀行》《產能之道》《環球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內容廣受讀者好評。

長期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。

相關代表項目業績（工商銀行）：

2015年7-8月，南通分行19個網點進行精準營銷項目輔導：

通過項目實施，使得同比業務增長超過400%，網點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網點進行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營銷模式”睡眠客戶電邀活動結合，期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；

2015年8-9月，無錫分行26個網點進行贏戰廳堂項目輔導：

通過項目實施，使得行內所賣的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；

2016年3月，連云港分行34個網點進行銀保共贏項目輔導：

老師針對行內的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；

2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網點進行精準營銷項目輔導：

通過項目實施，使得以上參與網點累計實現期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發卡數達541張；

2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網點輔導項目實施超過30余期，均獲得相對的業績成果，獲總行個金領導好評。

……

2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導項目實施超過20余期。

部分成功案例：

曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓學員高達3000人：

企業課程期數

工商銀行

（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市）《全量客戶經營》30+期

《全量客群經營與營銷活動策劃》

《數據庫存量客群的維護與盤活》

《全量客戶管理 與快速營銷》

《開門紅高效產品營銷》

《ETC營銷實戰攻略》

中國銀行

（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市）《流量客群的營銷提升與工具制作》15+期

《贏戰旺季，決勝廳堂》

《高效的客戶管理與產品營銷》

《客戶經理營銷技能提升》

《微信營銷技巧提升》

招商銀行

（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等）《廳堂營銷訓練營》10+期

《精準營銷產能提升》

《SPP高客維護與開發項目》

…….

江蘇銀行股份有限公司《期繳保險營銷技巧》 23期

中信銀行股份有限公司《微信營銷能力提升》7期

郵儲銀行南京分行《高效的客戶管理與產品營銷》6期

江蘇省農商行聯社《觸點營銷，決勝廳堂》5期

建設銀行廣東韶關分行《存量客戶維護與重點產品營銷》4期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經營與維護》3期

江蘇銀行無錫分行《廳堂效能提升》3期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經營與維護》3期

農業銀行成都分行《線上實戰營銷》5期

郵儲銀行安徽分行《網點VIP客戶經營維系》8期

廣發銀行上海分行《廳堂經理系列營銷技巧提升》4期

建信人壽保險股份有限公司《年金險銷售培訓》6期

工商銀行北京分行、

四川分行、新疆分行《主動出擊：增量客群的獲取與開發》《銀保營銷訓練營》

《新疆工行保險訓練營》33期

中國銀行無錫分行《電話營銷技能輔導》

《存量客群的維護與盤活》18期

光大銀行北京分行《營銷技巧與外拓營銷》8期

中國民生銀行《銀行零售營銷》5期

………………

主講課程：

《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

《三度合一：銀行微信營銷實戰技能訓練》

《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》

《決勝廳堂：流量客群的營銷提升與工具制作》

《主動出擊：增量客群的獲取與開發》

《聚焦營銷：銀行營銷活動策劃與組織》

《雙“環”驅動，四“全”經營——銀行零售客戶維護與拓展》

《打通營銷成功之路的最后一公里：如何實現高效率的產品營銷》

授課風格：

● 具有豐富的管理及營銷實戰經驗，始終把“實戰落地”作為培訓目標，注重理論與實踐相結合，通過大量案例教學，確保培訓內容的實戰性和可操作性。

● 采取全互動式教學，重視學員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動而有節奏，獲得學員的一致好評。

部分服務客戶：

工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等

招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等

中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中國農業銀行：內江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等

農村商業銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等

中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等

郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等

其他銀行：興業銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發銀行（上海分行）浦發銀行（天津分行）、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、國家開發銀行（上海分行）、漢口銀行（荊州分行）等

保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學員評價：

張老師，昨天學了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業務熟練，講課生動有趣，學到了很多理論和技巧，非常好。

——建行韶關分行 某支行張行長

張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！

——中國銀行廣州分行 分行楊主管

昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，

也很受啟發，期待后續的精彩授課。

——工商銀行鎮江分行 某支行韋行長

張老師您好，這是三個月內連續第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內容設計豐富有趣，知識點也很實戰。

——工商銀行天津分行某支行 關經理

管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發

——工商銀行天津分行某支行 李經理

老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿足我們的求知需求！

——招商銀行南京分行 蔣經理

老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環節，讓我能夠非常好的吸收課程內容，學習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！

——中國銀行廣州分行 謝主任

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