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課程背景：

2019年8月27日，銀保監(jiān)會下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》中規(guī)定，不短于10年的長期期繳產品的保費收入不得低于總保費收入的20%。監(jiān)管促成行業(yè)回歸保險本源，通過保障性產品的比例限制控制行業(yè)品質。然而長期期繳保險產品的專業(yè)性較強，客戶對保險的功能性認知不足，讓銀保營銷加大了難度。銀行客戶的保險營銷通常面臨著從哪里切入、客戶接受程度差這兩個的營銷難題，而這兩個問題則是營銷者的專業(yè)能力和營銷技能不足的體現。

如何快速切入探尋客戶的需求，如何將長期期繳的產品功能與客戶需求相匹配，如何更快更準的介紹長期期交產品特點，幫助客戶了解產品意義和價值，都是銀行營銷需要突破的難題。

本課程就銀保的營銷中客戶識別、需求探尋及產品切入、產品差異化優(yōu)勢呈現幾個重要的營銷關鍵環(huán)節(jié)做深入分析，教授學員根據客戶需求來定位產品，一句話精準切入，結合宏康人壽主銷產品，做好產品差異優(yōu)勢呈現的方法，幫助營銷者在長期期繳產品營銷過程中突破營銷障礙，樹立營銷信心，建立營銷邏輯，進而實現期繳產品的精準營銷，充分展示產品對客戶的意義，進而促成客戶購買。

課程對象：

各銀行市行個金處、各支行、網點網點主任、理財經理；保險公司銀保部、客戶經理。

課程形式：講師講授（50%）+視頻（10%）+互動（10%）+小組討論訓練（30%）

課程收益：

● 了解課程背景和行業(yè)監(jiān)管趨勢，了解未來銀行保險的發(fā)展方向

● 認識長期期交產品的功能意義以及公司主銷產品的核心優(yōu)勢

● 通過客戶識別和畫像，找準開口切入點

● 掌握產品營銷講解技能，可運用FABE+SPAR法則，結合客戶需求做產品優(yōu)勢展示

● 樹立期繳保險營銷信心，掌握產品異議處理的原則及方法

● 主銷產品優(yōu)勢展示話術討論及案例制作

課程大綱

第一講：長期期繳的功能與意義

一、時代背景下的長期期繳

1. 經濟變革視角里的長期期繳

2. 監(jiān)管視角下的長期期繳

二、一生的理財計劃

1. 個人理財的基本知識

2. 家庭財務規(guī)劃報表——資產負債表和收支表

3. 人一生的重大開支——房產、教育、養(yǎng)老、稅務

三、資產配置中的長期期繳保險價值

1. 風險轉移經濟補償

2. 強制儲蓄穩(wěn)健回報

3. 養(yǎng)老專用提升品質

4. 資產隔離財富傳承

第二講：長期期交銀保營銷關鍵動作

一、營銷模式生成

1. 存量邀約

2. 廳堂聯動

3. 精準營銷

4. 沙龍活動

二、客戶篩選

1. 為什么要做客戶篩選？

2. 如何做客戶篩選？

3. 長期期繳精準客戶邀約：“三到一活客”戶

互動討論：誰是保險準客戶？

三、客戶邀約

1. 客戶邀約的方法

2. PPP邀約法則

3. 客戶邀約話術及訓練

4. 外呼客戶保險引導四字訣竅

互動：四字訣竅練習

四、客戶面談

1. 探尋需求

1）望：細心觀察

2）問：有效提問

a提問類型

b提問方法

確認型問題、現狀型問題、引導型問題

互動：結合主銷產品形態(tài)做場景展示

3）聞：耐心傾聽

a傾聽心態(tài)

b傾聽技能

4）切：需求匹配

2. 構建理念

1）構建客戶理念的原理

2）構建客戶理念的意義

3）構建客戶保險理念的四個方法

4）不可能三角形理財理念（存款、基金、保險的引入）

5）理念引導話術參考

互動：如何為不同客戶群構建正確理念

3. 保險產品切入

1）一句話從哪里講起？

2）一句話的目標是什么？

3）怎么講好一句話？

互動演練：一句話吸引話術展示及訓練

4. 產品SPAR差異優(yōu)勢展示

1）SPAR法則

2）SPAR案例解讀

3）差異化優(yōu)勢展示

互動演練：保險產品差異化優(yōu)勢討論及展示

5. 促成成交

1)）促成五要點

2）促成四關鍵

互動演練：促成五要點話術訓練

6. 異議處理

1）異議的價值

2）LSC模式學習

3）異議的處理話術列舉

a客戶覺得保險收益不高

b客戶覺得繳費期內沒有收益

c客戶認為未來錢不值錢了

d客戶覺得保險期間過長

e客戶覺得保險不靈活

f客戶擔心保險忽悠

g客戶表示保險買過了

課后工作：

1. 課后總結

2. 課后評估及反饋

化老師

化俊麗老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年銀行/保險營銷培訓經驗

6年營銷團隊管理經驗

銀保監(jiān)會高管認證資格

銷售羅盤《信任五環(huán)》金融版授權講師

陽光人壽總部十大金牌講師榮譽稱號

農銀人壽全國創(chuàng)意營銷大賽團隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓室主任

曾任：陽光保險山西分公司 銀保部培訓室主任

曾任：農銀人壽山西分公司 銀保部經理/忻州中心支公司總經理

擅長領域：銀保期繳營銷、大單營銷、銀行零售營銷、保險營銷管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營銷培訓經驗，6年營銷團隊管理經驗。老師從2006 年年開始從事?融?業(yè)，一直在銀?、保險領域工作，從培訓師?步步成為管理者，現已與10多家銀行合作，進行過500多場的銀行零售業(yè)務培訓，近1000場的金融客戶活動策劃，參訓學員高達5000人，具有豐富深厚的培訓經驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創(chuàng)新華山西分公司標準夕會模式，自創(chuàng)銀保部渠道標準化培訓模版，并連續(xù)三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽； 且每年組織渠道大型培訓、啟動會8-10場，組織客戶沙龍百余場，協助山西分公司銀保部獲得連續(xù)兩年期繳保費達成率位列全國前三。

● 陽光保險山西分公司：曾參與了建設銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個渠道的營銷培訓、保險啟動培訓及客戶沙龍策劃，累計舉辦銀行營銷特訓營項目30余場， 客戶沙龍300余場，其中組織沙龍活動保費回收率高，大單成交件數多。

● 農銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領團隊協助公司使得銀保業(yè)務從全省第8上升到全省第2，團險業(yè)務從全省第9升至全省第2，個險業(yè)務從全省第6升至全省第4，續(xù)收指標位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產說會，會議回收標保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽稱號。

部分成功經驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進行三期的客戶保險沙龍，累計營銷終身年金險450萬元，系統排名前五。

▲ 曾為農業(yè)銀行山西省分行連續(xù)三年做跨年保險主題講座，使得山西農銀銀保連續(xù)三年達成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團普惠公司做基層管理者技能提升培訓，得到學員的一致認同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續(xù)提升管理效益。

▲ 曾為陽光人壽河南分公司進行三期標準化網點管理培訓項目，幫助臨汾、朔州、陽泉分行用一季度時間實現網點標準化管理，獲得省分行標準化管理榜樣分行榮譽。

▲ 曾為農業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標保，位列全系統第一。

▲ 曾為河南農信社講授《綜合柜面營銷技能提升培訓》，連續(xù)3期為柜員講授日常營銷溝通、服務技能，得到學員的認同和喜歡，課程結束后，河南農信社再次預定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進行年金險產品營銷培訓，運城分行開門紅僅用10天時間達成年金保險保費1200萬，一舉達成2019年度保險目標。

…………

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬期繳營銷拜訪技能》

《顧問營銷，掘金網點》

《高效管理，提升績效——保險業(yè)務營銷高效管理》

《打造“銀發(fā)”時代的“金色”未來》（沙龍）

《農信社綜合柜面溝通服務技能》

《打造卓越團隊長》

《升級思維——創(chuàng)造財富》

授課風格：

化老師講課風格是內容接近一線，實戰(zhàn)性強，干貨較多，授課風格很大氣，課程全程很生動，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強，能讓學員們在課堂上吸收知識的也能輕松運用。

部分服務客戶：

農業(yè)銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發(fā)銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農信社、郵儲銀行山西省分行、平安集團山西分公司、新華人壽北京分公司、陽光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續(xù)期部、農銀人壽運城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽光人壽河南分公司、農業(yè)銀行運城分行、農業(yè)銀行呂梁分行….

部分學員評價：

化老師講得很實戰(zhàn)，貼近一線，為營銷帶來了很多新思路和方法，很有幫助。

——農業(yè)銀行運城分行河津支行 張丹經理

每年保險年會都請化老師來授課，因為每次都有新觀點，而且年會主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺，每年都有新收獲。

——農業(yè)銀行山西省分行個金處 王麗萍經理

這堂管理類課程是我聽過最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調節(jié)，尤其是對我個人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動，化老師正能量，不僅僅用授課的內容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個工作者應該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團 培訓部 崔哲

今年的年金險啟動會，化老師用一個下午的時間，告訴行員們，年金險重在理念，產品功能性是主要賣點，課后好多學員都覺得有啟發(fā)，徹底改觀了重收益的營銷模式，行員再也不去糾結收益率的問題了。今年我們運城年金險10天破了千萬元，一舉完成2019年保費任務，感謝老師。

——農銀人壽運城中支銀保部 趙佳佳經理

農信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對改革，我會加油的。

——河南南陽農信社 柜員 李媛

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