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【課程背景】

古往今來(lái)，談判無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，無(wú)所不包。遙望古代，劉邦在鴻門(mén)宴上剛?cè)嵯酀?jì)，迫使項(xiàng)羽日后烏江自刎，開(kāi)創(chuàng)了大漢的數(shù)百年偉業(yè)；劉備三顧茅廬，與諸葛亮隆中之對(duì)，談出了三分天下有其一的江山；趙匡胤“杯酒釋兵權(quán)”，以超強(qiáng)的智慧結(jié)束了地方割據(jù)局面，順利實(shí)現(xiàn)了政權(quán)的交接。再看現(xiàn)代，大到國(guó)與國(guó)之間的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技、文化的相互往來(lái)，小到公司、企業(yè)之間的聯(lián)系與合作，乃至兄弟姐妹之間遺產(chǎn)的分割，都離不開(kāi)談判。常言道：一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌勝過(guò)百萬(wàn)雄師。西方人曾把舌頭、金錢(qián)、原子彈并提，稱(chēng)為“世界三大威力”；現(xiàn)在又把辯才、資金與網(wǎng)絡(luò)同樣作為“商海三大武器”，而談判能力獨(dú)冠三大武器之首，足見(jiàn)談判的社會(huì)作用已被提到驚人的高度。

在談判家族中，商務(wù)談判扮演著越來(lái)越重要的角色，已成為現(xiàn)代市場(chǎng)活動(dòng)中不可或缺的基本元素。可以說(shuō)，“瞬息之間，利益攸關(guān)；三尺桌面，風(fēng)起云涌”。取得商務(wù)談判的成功，既要有雄厚的談判實(shí)力，又要匯集古今中外豪辯英才的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、培育洞燭先機(jī)的敏銳眼光，還要借助理論和技巧的力量。一個(gè)人一旦具備了扎實(shí)的理論功底，掌握了高超的談判技巧，就會(huì)擁有克敵致勝的重要法寶。再加上典型案例的示范作用，就會(huì)使其錦上添花，在商務(wù)談判中無(wú)往而不勝。

正是因?yàn)檫@樣，我們特別開(kāi)發(fā)了《商務(wù)談判策略與技巧》工作坊課程，希望能借此豐富參訓(xùn)學(xué)員的談判理論知識(shí)，提高其在商務(wù)活動(dòng)中的談判技巧。

【學(xué)習(xí)成果 】

通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

全面學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)談判的準(zhǔn)備和過(guò)程、商務(wù)談判的策略和技巧以及商務(wù)談判的法律規(guī)定、協(xié)議履行和商務(wù)談判的禮儀等。

有效強(qiáng)化在商務(wù)談判中的實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

課后通過(guò)豐富實(shí)用的專(zhuān)欄和案例資料不斷提高自己的談判能力。

【課程特色】

課程具有系統(tǒng)性、靈活性、針對(duì)性、操作性和實(shí)用性的特點(diǎn)。

課程總結(jié)了現(xiàn)代商務(wù)談判理論研究的新成果，還有商務(wù)談判中常用的實(shí)戰(zhàn)技巧和典型案例分析。

從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把談判理論融入實(shí)戰(zhàn)之中，便于參訓(xùn)人員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，從而在未來(lái)的工作中進(jìn)行富有成效的談判操作。

課程注重參訓(xùn)人員學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，專(zhuān)欄和案例資料實(shí)用豐富，并配有豐富的教輔資料。

【培訓(xùn)對(duì)象 】

總經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、招投標(biāo)管理人員以及其它相關(guān)的管理者

【課程大綱】

單元一、談判高手的基本素養(yǎng)

1.前言

2.建立積極的觀念

1)美國(guó)人賣(mài)畫(huà)的小故事

2)人人都可以成為談判高手

3)進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)

3.談判高手的十二項(xiàng)基本才能

1)魅力

2)勇氣

3)心理透視

4)機(jī)智

5)公關(guān)口才

6)交際能力

7)審慎性

8)守口如瓶

9)知識(shí)

10)記憶力

11)耐心

12)策略

4.中西方談判風(fēng)格差異

1)中國(guó)人的“人事”觀

2)西方人的理性決策

5.如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)

6.全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向

1)單向表達(dá)

2)雙向溝通

3)說(shuō)服辯論

4)談判策略

7.單元小結(jié)

單元二、談判能力測(cè)驗(yàn)與雙贏觀念啟發(fā)

1.談判能力測(cè)驗(yàn)

1)談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

2)談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法

3)談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例

4)談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷(xiāo)商倚老賣(mài)老

5)談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你

6)談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判

7)談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局

2.雙贏談判觀念啟發(fā)

1)分橙子的小故事

2)故事的啟示

3.單元小結(jié)

單元三、談判的定義與基本理論

1.談判四階段的發(fā)展歷史

1)零和談判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ）

2)雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）

3)加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）

4)競(jìng)合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）

2.談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思

1)談判的內(nèi)涵

2)傳統(tǒng)談判的迷思

a)絕不要一開(kāi)始便透露談判底線

b)絕不能接受對(duì)方的起始要求

c)絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步

d)絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)

e)絕不泄漏過(guò)多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測(cè)

f)盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個(gè)地位

3.加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型

1)加值談判的新觀念

2)加值談判的定義

3)加值談判的關(guān)鍵要素

4)加值談判的五個(gè)步驟

a)理清利益

b)找出各種選擇

c)設(shè)計(jì)交易方式

d)選擇交易

e)完成交易

5)商業(yè)談判的模型

單元四、談判的理論和基本技巧

1.談判的理論和基本技巧

1)談判力學(xué)的概念

a)說(shuō)服三步曲

b)杠桿原理

2)談判力學(xué)的運(yùn)用

案例：談判高手買(mǎi)玩具

3)談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合

a)談判循環(huán)四階段

i.發(fā)軔階段

ii.談判開(kāi)始階段

iii.達(dá)成協(xié)議階段

iv.支撐協(xié)議階段

b)談判纏斗六回合發(fā)展

4)引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲

2.談判對(duì)手的類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略

1)牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

2)狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

3)馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

4)利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

3.單元小結(jié)

單元五、談判前的準(zhǔn)備

1.引言

2.談判前的信息收集

1)信息收集的重點(diǎn)及方法

2)組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略

3.具體準(zhǔn)備內(nèi)容

1)人的準(zhǔn)備

2)事的準(zhǔn)備

3)地的設(shè)計(jì)

4)物的準(zhǔn)備

5)時(shí)的選擇

6)成本分析

單元六、談判過(guò)程策略規(guī)劃

1.談判的布局

1)主導(dǎo)議題

2)設(shè)定利益目標(biāo)

3)選擇有利時(shí)機(jī)

4)選擇有利人選

5)選擇地點(diǎn)

6)由誰(shuí)開(kāi)火

7)如何展開(kāi)——用什么策略展開(kāi)

2.談判的發(fā)展

1)第一階段——程序性發(fā)展

2)第二階段——策略性發(fā)展

3)第三階段——技術(shù)性發(fā)展

3.談判的應(yīng)變

應(yīng)變對(duì)策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧

1)品味法

2)和事法

3)三變法

4)移轉(zhuǎn)法

5)借刀法

6)小惠法

4.談判的締結(jié)

單元七、談判三要素理論與實(shí)踐

一、情報(bào)籌碼（一）理論與技術(shù)

1.引言

2.情報(bào)作為第一籌碼的意義

1)案例：買(mǎi)電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判

2)案例：房產(chǎn)價(jià)格談判

3.情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)

1)布局階段

2)發(fā)展階段

3)應(yīng)變階段

4)締結(jié)階段

4.創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧

1)情報(bào)的重要性

2)搜集情報(bào)的對(duì)象

3)搜集情報(bào)的技巧

4)搜集情報(bào)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

a)隨時(shí)搜集

b)擴(kuò)大搜集

c)交換情報(bào)

d)匯整情報(bào)

e)及早搜集

5)談判現(xiàn)場(chǎng)的搜集情報(bào)技巧

二、情報(bào)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用

1.情報(bào)兵法三十六計(jì)

1)圍魏救趙

2)暗渡陳倉(cāng)

3)借刀殺人

4)無(wú)中生有

2.業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用

1)買(mǎi)房籌碼

2)賣(mài)方籌碼

3.采購(gòu)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用

1)買(mǎi)房籌碼

2)賣(mài)方籌碼

4.管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用

1)主管的籌碼

2)下屬的籌碼

三、時(shí)間籌碼（一）理論與技術(shù)

1.時(shí)間作為第二籌碼的意義

1)時(shí)間籌碼的使用時(shí)機(jī)

2)對(duì)方遲遲不做決定時(shí)

3)拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)

4)時(shí)間充裕時(shí)

2.創(chuàng)造時(shí)間籌碼的技巧

1)創(chuàng)造時(shí)間籌碼的基本技巧

2)創(chuàng)造時(shí)間籌碼的變化技巧

a)時(shí)間＋氣候

b)時(shí)間＋心理

c)時(shí)間＋經(jīng)濟(jì)

d)時(shí)間差

e)特殊事件

f)時(shí)間＋壓迫感

3.掌控談判的時(shí)間技巧與面對(duì)時(shí)間壓力的對(duì)策

1)掌控談判的時(shí)間技巧

2)面對(duì)時(shí)間壓力的對(duì)策

四、時(shí)間籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用

1.時(shí)間兵法三十六計(jì)

1)以逸待勞

2)明修棧道、暗渡陳倉(cāng)

3)趁火打劫

4)假癡不癲

2.業(yè)務(wù)談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用

1)買(mǎi)房籌碼

2)賣(mài)方籌碼

3.采購(gòu)談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用

1)買(mǎi)房籌碼

2)賣(mài)方籌碼

4.管理談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用

1)主管的籌碼

2)下屬的籌碼

五、權(quán)勢(shì)籌碼（一）理論與技術(shù)

1.權(quán)勢(shì)作為第三籌碼的意義

2.權(quán)勢(shì)籌碼的使用時(shí)機(jī)

1)布局——建立制高點(diǎn)、搶占上風(fēng)

2)展開(kāi)——威嚇對(duì)方、拉攏對(duì)方

3)應(yīng)變——脫困、強(qiáng)化籌碼

4)締結(jié)——保證、威脅

3.創(chuàng)造權(quán)勢(shì)籌碼的技巧

1)競(jìng)爭(zhēng)

2)冒險(xiǎn)挑戰(zhàn)

3)承諾

4)獲得授權(quán)

5)未獲授權(quán)

6)知識(shí)（情報(bào)）

7)掌握對(duì)方需求

8)投資程度

9)賞罰能力

10)先例

11)堅(jiān)持

12)態(tài)度

13)地位經(jīng)驗(yàn)及創(chuàng)新

六、權(quán)勢(shì)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用

1.處理顧客抱怨中的應(yīng)用

1)獲得談判的權(quán)勢(shì)籌碼的攻守策略

a)變單一問(wèn)題為復(fù)合問(wèn)題

b)鋸箭法

c)補(bǔ)鍋法

2.權(quán)勢(shì)籌碼的應(yīng)用

1)業(yè)務(wù)談判

2)采購(gòu)談判

3)管理談判

2.談判后期的處理技巧

3.經(jīng)典的商務(wù)談判案例解析（電子文檔，課后分享）

課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專(zhuān)家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問(wèn)

超過(guò)26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專(zhuān)長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽(tīng)眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺(jué)

音色圓潤(rùn)，語(yǔ)言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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