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［課程背景］

技術創新，帶動思維創新，然后引起管理創新，這一切的創新，最終匯聚到營銷觀念與手段的更新。

營銷，人與人打交道，最能感受到這一次次創新之潮的涌動。可是，捕捉到信信息，并不代表能收獲好結果。

這是因為，創新思維沒有立體銷售的組合出擊，和團隊職業再造的持續支持，一切內部的能力，都無法落實到客戶層面上；同時，大客戶營銷單靠資源和政策推動，沒有形成策略--執行--管理的閉環，計劃雷聲大，結果雨點小。

［課程收益］

工業品營銷，好比一場足球賽：想要進球（銷售業績），就必須要有好前鋒（銷售人員）、好中場（資源戰略）、好后防（組織管理），三條線融合起來，才會攻守自如。

1. 提高中場調度能力。從制造業的內向思維中跳脫出來，站在客戶以及影響客戶的大背景，重新審視自己的營銷戰略與組織流程；

2. 培育前鋒進球能力。學會立體銷售的組合出擊，立足職業化再造的持續發力，各人用其長，團隊合作暢；

3. 調動后防助攻活力。研發、服務、管理，這些后衛部門和隊員，利用產品、方案和服務的優勢，主動發起后場進攻，提供給前鋒更多的進球機會。

［授課對象］

銷售員（業務員）、銷售經理、區域經理、大區經理（總監）、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人、中高層管理者、企業負責人、經銷商老板、經銷商銷售團隊等。

［課程提綱］

一、領略工業品營銷的創新思維

工業品營銷，客戶屬性大于行業屬性，更大于產品與技術屬性。創新思維，必須來自客戶，以及客戶的客戶。做到這兩層，還不夠；因為，客戶的決策最終會受制于社會環境。因此，基于跨行業、泛社會的大營銷，才是工業品營銷創新思維的出處，以及歸宿。

1. 工業品銷售的三大模式破局

2. 推銷—營銷—贏銷的三部曲

3. 互聯網＋，外部點綴or內部更新

4. 大贏銷創新思維的四個跨越

5. 互動討論：您所在行業的營銷新動態

二、工業品銷售管理的立體突破

承包制銷售模式，在工業品企業不少見。怎么講？公司做計劃，分解給個人；結果常考核，過程少支持。再好的戰略設計與體系規劃，到了銷售這一層面，又變成了個人單打獨斗。企業實力，茶壺煮餃子，客戶感受不到呀。

1. 業務成果，在于管理成效

2. 釋放非營銷部門的戰斗力

3. 成為益伙人：管準與理順

4. 分組演練：業務管理邁向業務領導的大突破

三、工業品銷售人員職業化再造

技巧、技能、技術，這是銷售能力的三個階段；專業、職業、事業，這是銷售態度的三個發展。能力，與態度，哪個在前？強調能力的企業，業務導向明顯，摘到果子就行；強調態度的企業，管理導向明顯，好樹不斷結出好果子。

1. 扮演三個專家

2. 五度銷售新法

3. 角色模擬：專業化客戶的職業化銷售

四、全新4P全程貫穿大客戶營銷

全新4P，以戰略高度定執行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰法，達成與大客戶的全新“戰略型合作”。

1.戰略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼

2. 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛

3. 執行速度，“流程＋項目”訓練有素

4. 管控質量，“績效＋人們”眾志成城

5. 戰略改進：全新4P貫穿于大客戶營銷

4P要素組合保持（K）開始（S）停止（S）

策略人們＋項目

執行項目＋流程

管控績效＋人們

葉老師

葉敦明老師 工業品營銷教練

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

1994年畢業于合肥師范學院英語教育系

2001年畢業于北京大學經管系研究生班

第一營銷網、全球品牌網、價值中國網、世界經理人專欄作者

倡導精準銷售，以及大客戶營銷的高效執行。精準銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執行，在于體系營銷的上下貫通。

實戰經驗：始終在實戰與指導實戰中！

當了5年中學英語老師后，因著英語這一單純的優勢，1994年進入世界500強企業ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術營銷、價值營銷結下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現代電子工作，歷任辦事處經理、工廠總經理和華南大區銷售總監，負責DVB數字衛星通訊系統以及DVD機芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業績，再到實戰領悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內數字衛星系統剛剛有業務，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內5家省級電視臺上星業務。1999-2000年，在DVD機芯行業排名倒數第一的不利狀況下，經過半年的客戶調研與實地拜訪，終于找到了業務突破口，短短一年時間內銷售從0到過億，成為大陸地區行業排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務一年之后，應邀進入企業指導銷售實戰。廣告費銳減一大半，行業對手突然間增多，但靠著終端提升、經銷商升級以及禮品營銷的拉動，業績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業、2家知名企業（上海前景傳播、上海聯縱智達咨詢集團）的6年時間里，開始了“揭開表象看本質、戰略中導入執行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經歷，對于一個咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執著的職業信念。

進入到營銷培訓行業后，先后成為中國鑫達集團（汽車行業改性塑料第一供應商）的3個中長期集訓班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟南等）；沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球最大電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師；中聯重機（中國最大工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師—專業有厚度，服務有溫度。

講師專著：專注于企業的營銷升級！

《資深大客戶經理：策略準、執行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業品企業7大機遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業帶來什么大價值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現實的銷售問題，又提供中長期營銷戰略與管理的問診服務；

其三，場景化互動、訓戰一體，學到就能用到，持續推動課后有效執行。

主講課程：

序號課程課時

一贏在精準—高效能銷售的六字真經

1.精準溝通，一人成就一臺戲

2.精準拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準呈現，畫語演繹打動力

4.精準談判，點燃主客兩堆火

5.精準成交，三率相乘做全工

6. 精準升級，顧問銷售破邊界6天（實操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領精準大客戶營銷

1.全新4P，引領精準大客戶營銷

2.策略精準制導，開局贏得優勢

3.執行速度為先，方案打動為本

4.客戶關系管理，錨定精準營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經銷商的管準與理順2天

四四重修煉：高績效銷售經理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風格：引領學員“出、入”實戰的營銷教練

◇出離實戰：反思中找出關鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團隊的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團隊，用新的戰斗力，去解決老問題；

◇進入實戰：理論要簡單，學得快、用得快--常規工具，能用到位，用出新意；創新工具，能結合實戰，迸發新活力。實戰情境的設計，符合真實場景，要素鮮活、結構鮮明，學員和小組都能融合到同一個情境中，分享方法、切磋戰法，在實戰中，實地提升、實效成長。

◇營銷教練：調動學員參與，用問題引導他們、以互動激發他們，并通過總結、評點來提升他們。學員是培訓的主角，訓后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學員、成就企業。

服務過的部分企業：

工程機械行業

山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業、廣西玉柴、中聯重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床

能源化工行業

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機械及電氣自動化

遠東電纜、深圳富士康（IE學院、富金機、CNSBG事業群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源

電力行業

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業原材料

中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農業/食品加工

荃銀超大種業、隆平高科種業、天津春發生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時代光華名師在線（2次）、慧聰商學院（常年合作）、RDM研習社、微工商學院

部分咨詢項目：

客戶名稱咨詢項目服務周期

沈陽機床股份公司制造業服務商戰略轉型24個月

沈陽機床股份公司營銷策略與執行落地輔導18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導入10個月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導15個月

德國快可美預拌砂漿品牌形象與終端銷售系統建立16個月

德國固得美預制件品牌形象建立7個月

上海菲林格爾地板營銷規劃、專賣店體系、經銷

渠道提升21個月

山東海科石油營銷戰略與銷售績效系統9個月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰略與市場部

管理機制5個月

安徽威瑪重工新能源項目可行性研究與新公司籌建期、啟動期的全程支持25個月

秋野電動車品牌戰略、渠道招商、專賣店啟動與促銷方案6個月

蘇州天華超凈科技股份營銷導向的戰略、流程再造，以及銷售落地輔導正在進行中

山東富海集團銷售隊伍的技能提升以及

績效改善3個月

三一重工售后服務品牌推廣3個月

中聯重機海外事業部的電商業務優化4個月

柳工機械分公司管理提升6個月

黃山泵業市場部建設與品牌傳播策略3個月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經銷商整合8個月

國林地板市場策略調整與終端促銷4個月

澳柯瑪空調新品上市與傳播策略 10個月

好思家涂料市場營銷策略導入與執行5個月

金星啤酒中高端新產品上市3個月

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