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你有沒有發現：明明非常努力的電話、拜訪客戶，業績缺始終達不到您的滿意？

明明非常積極的溝通了，客戶卻不買賬？

明明把產品說得很好，卻始終打動不了客戶？

你缺少的不是運氣、努力，更不是天賦，你缺少的僅僅是一點方法以及技巧。

一、銷售技巧之----問：

唯有合適的發問才能充分的了解客戶真實的想法，而且能夠通過問獲得客戶的認可，好的發問是打開心靈窗戶及成交的重要技巧之一。

1、正確的發問方式：

開放式發問

清單式發問

假設式發問

重復式發問

激勵式發問

封閉式發問

2、應避免的發問方式：

逼迫式發問

組合式發問

含糊不清的發問

訓練：問話技巧大演習 并進行討論歸納整理

二、銷售技巧之----聽：

傾聽的六大好處：準確了解溝通對象；彌補自身不足；善聽者善言；激發溝通對象的表現欲；是你發現說服溝通對象的關鍵所在；使你獲得友誼和信任。

不愿意傾聽的七大原因：沒有時間；環境干擾；先入之見；急于表達自己的觀點；自認為已經了解了；不專心；排斥意義。

傾聽5層次：聽而不聞；假裝聽；有選擇的聽；專注的聽；設身處地的聽，即傾聽。

傾聽的六大技巧：積極的傾聽；排除情緒；積極的回應；理解真實含義；設身處地；

訓練：傾聽技巧大演習 并進行討論歸納整理

三、銷售技巧之----說：

如何有效的進行說：

針對不同的對象進行說

明確、具體、提供實例

盡可能多說正面的，有建設內容

把握說的時機

集中可以影響客戶行為的內容說

對事不對人，使用描述性而不是評價性的語言

考慮溝通對象的接受程度，確保理解

如何引導客戶的說：

主要工具：FAB

訓練：利用FAB原則講述我們的產品 學員進行討論分析歸納。

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

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