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課程背景

過往保險(xiǎn)營(yíng)銷沙龍通常依賴于合作的保險(xiǎn)公司，從邀約、講解、促成、追蹤全部由保司的人員承保，導(dǎo)致銀行扮演了客戶資源的提供方，內(nèi)部員工技能原地踏步，隨著監(jiān)管要求和競(jìng)爭(zhēng)壓力，網(wǎng)點(diǎn)亟需具備獨(dú)立組織客戶沙龍活動(dòng)的能力。

課程收益

流程運(yùn)作：學(xué)會(huì)如何組織一場(chǎng)沙龍活動(dòng)；

方法技能：沙龍各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和技巧；

工具話術(shù)：沙龍活動(dòng)中需要用到的工具和參考話術(shù)。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)一線員工

課程大綱

引入：一場(chǎng)沙龍成功的關(guān)鍵-2015年開門紅期間高產(chǎn)會(huì)的成功

一、前期準(zhǔn)備

1，確定主題

①常用的沙龍主題有哪些

a)知識(shí)類

b)活動(dòng)類

c)知識(shí)+活動(dòng)類

②敲定主題的方法

a)時(shí)間法

b)客群法

③注意事項(xiàng)

a)針對(duì)性

b)時(shí)效性

c)實(shí)用性

2，篩選客戶

①突破固有思維限制

②確定目標(biāo)客戶畫像

a)性別年齡

b)資產(chǎn)額度

c)可用資產(chǎn)

③確定篩選名單數(shù)量

3，邀約客戶

①邀約前準(zhǔn)備

a)心態(tài)準(zhǔn)備

b)物品準(zhǔn)備

c)微笑發(fā)聲訓(xùn)練

②邀約話術(shù)及拒絕處理

a)價(jià)值呈現(xiàn)法

b)常見的拒絕處理

c)參考邀約話術(shù)及訓(xùn)練

d)邀約后發(fā)送閉環(huán)信息

4，沙龍會(huì)前會(huì)

①功能組分工

a)迎賓、簽到、引領(lǐng)

b)物品準(zhǔn)備：茶歇、禮品、銷售墊板

c)會(huì)場(chǎng)布置（提前安排好）

d)主持、主講（課件、音樂）、場(chǎng)控、致辭、抽獎(jiǎng)、拍照、禮儀

②確定007（引導(dǎo)單）

a)007的人選要求

b)沙龍中的互動(dòng)問題

③沙龍彩排

二、中期操作

1，沙龍流程

①領(lǐng)導(dǎo)致辭

②幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

③主題論壇

④現(xiàn)場(chǎng)交流

⑤發(fā)放隨手禮

2，把握關(guān)鍵細(xì)節(jié)

①迎賓時(shí)確認(rèn)信息

②引領(lǐng)時(shí)座位安排

③等待中自然的KYC

④講解中集體配合

⑤場(chǎng)控人員及時(shí)控場(chǎng)

3，交流環(huán)節(jié)的促成與異議處理

①常用促成話術(shù)及演練

②拒絕處理要點(diǎn)

三、后期追蹤

1，如何看待追蹤

①95%的成交都是追蹤出來的

②不追蹤就是為別人做了嫁衣

2，追蹤頻率

①24小時(shí)黃金時(shí)間

②三個(gè)月追蹤周期

3，追蹤方法

①為客戶減壓

②確認(rèn)客戶真實(shí)的想法

③爭(zhēng)取重新講解的機(jī)會(huì)

④放大客戶的痛點(diǎn)

四、翻盤迭代

1，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

2，保持信心

工具提供：抽獎(jiǎng)軟件、邀約參考話術(shù)、拒絕處理參考話術(shù)、主持流程片

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領(lǐng)域營(yíng)銷專家

前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理

前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)

金融理財(cái)師CFP/AFP

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師

LOMA客戶服務(wù)師ACS

LOMA壽險(xiǎn)管理師FLMI

ICF認(rèn)證高績(jī)效組織教練

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售條線營(yíng)銷賦能、保險(xiǎn)營(yíng)銷、理財(cái)經(jīng)理能力提升

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

從事金融行業(yè)15+時(shí)間，10年保險(xiǎn)，5年銀行，從營(yíng)銷員開始做起，一路成長(zhǎng)為企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)主管。2015年招行大連分行通過獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)零售條線培訓(xùn)工作；2016年調(diào)任分行培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全行培訓(xùn)工作，2018年為一級(jí)支行大堂主管，負(fù)責(zé)支行廳堂服務(wù)營(yíng)銷管理工作。

2020年職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為一名商業(yè)講師，聚焦銀行零售營(yíng)銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)，服務(wù)的客戶覆蓋了五大國(guó)有行、頭部股份制，客戶給予了高度的肯定及贊譽(yù)。

【培訓(xùn)數(shù)據(jù)】

2020年5月6日開始正式商業(yè)講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數(shù)據(jù)：

興業(yè)銀行總行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)4期

平安銀行總行A類干部管理培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)6期

中國(guó)銀行吉林省分行新員工營(yíng)銷培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)3期

工商銀行天津分行開門紅保險(xiǎn)技能提升培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)2期

部分輔導(dǎo)數(shù)據(jù)：

（保險(xiǎn)）

東莞農(nóng)行-華夏人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，13家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1520萬；

許昌交行-大家人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，4家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)301萬；

長(zhǎng)沙交行-交銀康聯(lián)保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，8家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)231萬；

河北銀行-國(guó)華人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，87家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1980萬；

中國(guó)郵政-中郵人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，5天時(shí)間，12家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)196.5萬。

（開門紅）

廣東順德中行行外吸金（開門紅）項(xiàng)目，5天時(shí)間，? 行外吸金1788.78萬，基金銷售15.6萬，保險(xiǎn)銷售 17萬；

濟(jì)寧鄒平農(nóng)行開門紅項(xiàng)目，5天時(shí)間， 15家網(wǎng)點(diǎn)，行外吸金1762萬，外呼分期265萬，樂分易135萬，信用卡進(jìn)件264件，秒活14戶，掌銀新增555戶，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸及普惠法人貸合計(jì)發(fā)放1682萬，三方存管60戶。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

客群經(jīng)營(yíng)&營(yíng)銷技能：

國(guó)華人壽山東分公司《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》

天津工行《旺季營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷》培訓(xùn)

河北農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)主任《存量客戶精細(xì)化管理與營(yíng)銷》輪訓(xùn)

無錫中行《對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)》

保險(xiǎn)營(yíng)銷：

永州中行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

永州農(nóng)行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

河北銀行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

楊州農(nóng)行“春暖花盛開 農(nóng)情伴您行”保險(xiǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》

威海農(nóng)行M序列員工《期繳保險(xiǎn)銷售技能提升》

山東建行理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷售技能提升》

【近三年培訓(xùn)課程】

農(nóng)業(yè)銀行-開門紅、轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年7月，山東德州農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2022年1月，山東農(nóng)行鄒平支行開門紅項(xiàng)目

2021年12月，山東農(nóng)行濟(jì)南分行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年11月，山東濟(jì)南農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年10月，山東曲阜農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年8月，湖南永州農(nóng)行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年5月，山東威海農(nóng)行《期繳保險(xiǎn)銷售技能提升》（國(guó)華保險(xiǎn)）

2021年6月，楊州農(nóng)行資產(chǎn)配置項(xiàng)目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（8周）

中國(guó)銀行-開門紅、營(yíng)銷、對(duì)公、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年6月，安徽阜陽中行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)（大家保險(xiǎn)）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項(xiàng)目

2021年10月，無錫中行對(duì)公導(dǎo)入項(xiàng)目

2021年9月，湖南永州中行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年10月，吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷》

郵政郵儲(chǔ)-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年3月，河南三門峽郵儲(chǔ)中郵保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年5月，湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

建設(shè)銀行-營(yíng)銷、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2020年11月，玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

2020年5月，山東威海理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷售技能提升》（國(guó)華人壽）

工商銀行-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2020年12月，天津工行《旺季營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》（工銀安盛）

交通銀行-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2021年12月，河南許昌交行全量資產(chǎn)提升訓(xùn)練營(yíng)（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》（交銀康聯(lián)）

其他銀行-營(yíng)銷、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2021年7月，河北銀行基金保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

2022年6-7月，江蘇銀行揚(yáng)州分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年1月，中山農(nóng)商行總行《教練式導(dǎo)師》3期

2020年12月，興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶盤活與知識(shí)營(yíng)銷》

《廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷技巧》

《Fintech時(shí)代的零售業(yè)務(wù)突破》

《如何賣好增額壽險(xiǎn)》

《網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作流程與技巧》

《團(tuán)隊(duì)管理-教練式管理》

《卓越理財(cái)經(jīng)理的一天》

《中高端客群保險(xiǎn)營(yíng)銷》

《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，理論與實(shí)際相結(jié)合，提升技能。

復(fù)制性強(qiáng)：在搭建客戶經(jīng)營(yíng)的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

【服務(wù)客戶】

工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、長(zhǎng)沙銀行、河北農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、鑫匯村鎮(zhèn)銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國(guó)華人壽、大家人壽、中國(guó)人壽、華夏人壽、中信保誠(chéng)人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、君康人壽……

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