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引言：

1.銀行社區(qū)營(yíng)銷的本質(zhì)是客戶的精耕細(xì)作

2.謀定而后動(dòng)——社區(qū)營(yíng)銷/促銷效果不佳原因分析

3.購(gòu)買的真相——認(rèn)知、情感、動(dòng)機(jī)

4.社區(qū)營(yíng)銷的三個(gè)范疇：地域社區(qū)、情感社區(qū)、利益社區(qū)

第一單元：地域社區(qū)營(yíng)銷

1.社區(qū)營(yíng)銷五注意

-注意整體規(guī)劃

-注意社區(qū)、樓盤的選擇

-注意加強(qiáng)與合作方的前期后期溝通、協(xié)調(diào)

-活動(dòng)方式要能吸引有真正決策權(quán)的業(yè)主

-不斷強(qiáng)化營(yíng)銷宣傳、形成持續(xù)的營(yíng)銷推動(dòng)

2.社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷

-明確活動(dòng)目的

-確定活動(dòng)目標(biāo)

-策劃營(yíng)銷活動(dòng)的三個(gè)關(guān)注因素

-營(yíng)銷活動(dòng)的可行性分析

-活動(dòng)的關(guān)鍵性控制要素

-活動(dòng)準(zhǔn)備及活動(dòng)常見(jiàn)工具

-如何選擇合適的促銷品

-活動(dòng)實(shí)施

-活動(dòng)總結(jié)

-活動(dòng)檔案

3.營(yíng)銷從“抓開(kāi)戶”開(kāi)始

4.打掃干凈再請(qǐng)客戶——柜面服務(wù)是活動(dòng)營(yíng)銷的后盾

5.地域社區(qū)營(yíng)銷的產(chǎn)品組合策略——1+X產(chǎn)品模式

6.如何讓本行成為客戶業(yè)務(wù)的主辦行

-擁躉客戶營(yíng)銷策略與方法

-次要合作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略與方法

-睡眠客戶/潛在客戶營(yíng)銷策略與方法

7.客戶跟蹤與客戶策略

-頂級(jí)客戶服務(wù)策略

-優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

-一般客戶服務(wù)策略

-底端客戶服務(wù)策略

8.客戶檔案的建立與客戶經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)

第二單元：情感社區(qū)營(yíng)銷

1.尊重客戶的情感需求

2.客戶情感需求的挖掘——客戶分級(jí)、客戶分類

3.宣導(dǎo)情感主張，構(gòu)建情感社區(qū)

4.情感社區(qū)營(yíng)銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則：產(chǎn)品+服務(wù)

5.情感社區(qū)營(yíng)銷的流程

-客戶分類分析、挖掘客戶需求

-定位情感訴求

-構(gòu)建情感圈子，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

-服務(wù)與信息反饋

-由情感圈子到情感套環(huán)

第三單元：利益社區(qū)營(yíng)銷

1、客戶利益關(guān)聯(lián)者與客戶利益鏈

2、“圈式營(yíng)銷”與“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”

案例：某建材市場(chǎng)的批量營(yíng)銷

案例：某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

3、構(gòu)建利益社區(qū)，發(fā)展社區(qū)成員

4、提供符合利益的的解決方案

案例：某商業(yè)銀行的采購(gòu)聯(lián)盟

5、金融解決方案制定的6大原則

6、利益社區(qū)營(yíng)銷流程

-界定利益社區(qū)

-找到關(guān)鍵人物，培養(yǎng)內(nèi)部教練

-分析利益需求、制定解決方案

-解決方案呈現(xiàn)、異議處理、談判

-縱向營(yíng)銷，深度挖掘

第四單元：客戶需求的分析、識(shí)別與需求引導(dǎo)

1.顯性需求與隱性需求

2.常見(jiàn)的需求理論

3.個(gè)人客戶需求分析與識(shí)別

4.小微企業(yè)需求分析與識(shí)別

5.客戶需求引導(dǎo)與挖掘

-客戶教育

-客戶評(píng)價(jià)

6.激發(fā)客戶的動(dòng)機(jī)

結(jié)束部分：銀行會(huì)員制營(yíng)銷——套牢高價(jià)值客戶（代課程回顧）

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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