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課程背景：

隨著金融改革、利率市場(chǎng)化加快推進(jìn)以及金融脫媒趨勢(shì)加劇，銀行業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、發(fā)展模式正在發(fā)生深度變革與調(diào)整。一方面賴以生存的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間受到擠壓，另一方面在享受了多年穩(wěn)定利差收入后主要收入來源將出現(xiàn)縮水，各地的農(nóng)村信用合作社經(jīng)過股份制改革發(fā)展成為農(nóng)村商業(yè)銀行，參與到全市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，日益嚴(yán)峻的形勢(shì)對(duì)剛經(jīng)歷股改的農(nóng)村商業(yè)銀行來說挑戰(zhàn)將更大，農(nóng)村商業(yè)銀行必須加快發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變和加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理來應(yīng)對(duì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。目前農(nóng)村商業(yè)銀行面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，一方面要面對(duì)來自郵儲(chǔ)銀行和農(nóng)業(yè)銀行對(duì)傳統(tǒng)“三農(nóng)”和“中小企業(yè)”業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面要面對(duì)股份制銀行入侵我們的“中小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”的利潤(rùn)增長(zhǎng)區(qū)域，同時(shí)也將面臨五大國(guó)有商業(yè)銀行的未來進(jìn)入城填化的競(jìng)爭(zhēng)。

農(nóng)村商業(yè)銀行為了應(yīng)對(duì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，必須進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)型，而銀行轉(zhuǎn)型的核心是人才的轉(zhuǎn)型，而人才轉(zhuǎn)型的核心是支行長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型。通過本課程一方面解決目前銀行發(fā)展過程中的問題，進(jìn)行銀行支行長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型，另一方面要開展現(xiàn)有農(nóng)商行支行長(zhǎng)儲(chǔ)能增效能力的培養(yǎng)。

課程收益：

1、學(xué)會(huì)擴(kuò)大金融客戶規(guī)模，通過案例分析與標(biāo)桿講解，讓支行長(zhǎng)和支行負(fù)責(zé)人掌握如何有效地?cái)U(kuò)大營(yíng)業(yè)支行及支行影響范圍內(nèi)的金融客戶規(guī)模。

2、清楚提升金融客戶層次，通過行業(yè)分析與客戶分類，運(yùn)用針對(duì)性的金融客戶管理工具幫助支行長(zhǎng)和支行負(fù)責(zé)人掌握挖掘和提升金融客戶層次的方法論。

3、明確豐富金融客戶內(nèi)涵，運(yùn)用標(biāo)桿指引庫(kù)和需求挖掘話術(shù)，明確金融客戶的多層次的金融需求，從而推動(dòng)金融客戶內(nèi)涵的提升。

4、促進(jìn)釋放量金融客戶價(jià)值，建立的金融客戶營(yíng)銷模型和金融客戶管理模型，釋放銀行營(yíng)業(yè)支行的價(jià)值，推動(dòng)營(yíng)業(yè)支行的盈利。

培訓(xùn)對(duì)象：

農(nóng)商行支行長(zhǎng)、支行負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷主管、對(duì)公主管；

課程大綱：

第一部分、農(nóng)商行于區(qū)域銀行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析：

1、國(guó)有銀行向中小企業(yè)融資傾斜對(duì)農(nóng)商行新業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

2、股份制銀行聚焦于零銷業(yè)務(wù)和社區(qū)業(yè)務(wù)對(duì)農(nóng)商行新業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

3、郵儲(chǔ)、民營(yíng)、小額貸款公司對(duì)農(nóng)商行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)三農(nóng)業(yè)務(wù)的影響

4、農(nóng)商行于區(qū)域銀行間的競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；

5、農(nóng)商行于區(qū)域銀行間的波特力模型分析與SWOT分析；

6、農(nóng)商行如何建立起區(qū)域銀行間的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

第二部分、農(nóng)商行支行業(yè)績(jī)管理模式提升之一——支行長(zhǎng)管理效能管理轉(zhuǎn)型

1、農(nóng)商行支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)效能管理的關(guān)鍵方法：管理者的管理效能提升！

2、推動(dòng)農(nóng)商行支行管理者效能管理提升的思路：

——管心大于管人、管人大于管事

3、推動(dòng)農(nóng)商行支行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)管理轉(zhuǎn)變之一：從管事到管人的轉(zhuǎn)變；

4、推動(dòng)農(nóng)商行支行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)管理轉(zhuǎn)變之二：從管人到管心的轉(zhuǎn)變；

4、1管心的具體方法：給愿景、給使命、給希望、給信念、給信心；

4、2管人的具體方法：給制度、給流程、給標(biāo)準(zhǔn)、給方法、給工具；

4、3管事的具體方法：給緩急、給主次、給安排、給步驟、給監(jiān)督；

5、農(nóng)商行支行效能管理的五大層級(jí)：

5、1層次一：基本管理：

——關(guān)系管理、需求管理；

5、2層次二、利潤(rùn)管理；

5、3層次三、個(gè)性管理；

5、4層次四、制度管理；

5、5層次五、氛圍管理；

6、農(nóng)商行支行業(yè)績(jī)效能管理五大層級(jí)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)；

7、農(nóng)商行支行業(yè)績(jī)效能管理的標(biāo)桿案例印證；

第三部分、農(nóng)商行支行業(yè)績(jī)管理模式提升之二——團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

——要進(jìn)支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升，首先必須改變團(tuán)隊(duì)員工的意識(shí)觀念，推動(dòng)員工進(jìn)觀念的轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷能力的提升。

1.區(qū)域農(nóng)商行支行轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的巨大影響

2.轉(zhuǎn)型背景下農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型支行營(yíng)銷人員思想的轉(zhuǎn)變和面臨的問題

3.推動(dòng)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型支行營(yíng)銷人員思想觀念轉(zhuǎn)變的重要性

4.轉(zhuǎn)型支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的四大關(guān)鍵推力：

4、1、讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工愿意主動(dòng)營(yíng)銷：

——四大關(guān)鍵能力：激勵(lì)管理、觀念改變、標(biāo)桿效應(yīng)、幫扶管理；

——標(biāo)桿案例：某轉(zhuǎn)型成功的農(nóng)商行標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用

——實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓高柜與低柜員工積極主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷

4、2、讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工足夠能力營(yíng)銷：

——三大關(guān)鍵能力：金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單化、政策針對(duì)化、服務(wù)清晰化

——標(biāo)桿案例：廣州農(nóng)商行標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用

——實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓理財(cái)經(jīng)理更好地營(yíng)銷

5、3、讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工能夠完成業(yè)績(jī)：

——四大關(guān)鍵能力：技能提升、工具輔助、管理優(yōu)化、績(jī)效體系

——標(biāo)桿案例：長(zhǎng)沙農(nóng)商行的標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用

——實(shí)戰(zhàn)解決：如何確保對(duì)公客戶經(jīng)理完成KPI

5、4、讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工持續(xù)提升業(yè)績(jī)：

——四大關(guān)鍵能力：推動(dòng)收獲、盈利分析、成果展示、持續(xù)激勵(lì)

——標(biāo)桿案例：北京農(nóng)商行桿案例講解和方法應(yīng)用

——實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)提升一個(gè)層次

第四部分：設(shè)計(jì)與完善支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的營(yíng)銷工具箱——營(yíng)銷工具轉(zhuǎn)型

1、關(guān)鍵能力一：掌握支行營(yíng)銷問題的解決方法的五大步驟

（注：課程將按以下的步驟開展講授）

——關(guān)鍵技巧：支行發(fā)展的問題分析技巧；

——關(guān)鍵工具：支行問題收集表，支行問題分析表；

——案例分析：支行營(yíng)銷問題分析討論

——標(biāo)桿案例：廣州某支行營(yíng)銷問題解決的標(biāo)桿案例；

——工具實(shí)踐：?jiǎn)栴}分析表應(yīng)用；

2、關(guān)鍵能力二：提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的六大步驟：

——關(guān)鍵技巧：支行業(yè)績(jī)分析技巧：

知已技巧、知彼技巧、知客技巧、業(yè)績(jī)制定策略

——關(guān)鍵工具：支行業(yè)績(jī)分析表，支行業(yè)績(jī)管理表；

——案例分析：支行業(yè)績(jī)提升層次與維度討論

——標(biāo)桿案例：上海某支行業(yè)績(jī)提升的標(biāo)桿案例；

——實(shí)踐演練：支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)督導(dǎo)的層面

——工具實(shí)踐：支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升督導(dǎo)表

3、關(guān)鍵能力三：督導(dǎo)與管理支行人員營(yíng)銷的六大步驟：

——關(guān)鍵技巧：支行員工營(yíng)銷督導(dǎo)與營(yíng)銷管理技巧

——關(guān)鍵工具：支行員工營(yíng)銷督導(dǎo)表，支行員工一句話高效營(yíng)銷；

——案例分析：支行員工督導(dǎo)的維度討論

——標(biāo)桿案例：北京某支行營(yíng)銷管理的標(biāo)桿案例；

——實(shí)踐演練：一句話高效營(yíng)銷工具

——工具實(shí)踐：個(gè)金業(yè)務(wù)銷售輔助小卡片

第五部分：如何推動(dòng)支行一線人員營(yíng)銷業(yè)績(jī)的執(zhí)行——落地執(zhí)行轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵在于一線營(yíng)銷人員的營(yíng)銷執(zhí)行

2、支行一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷執(zhí)行能力提升之目標(biāo)管理：

2、1 如何設(shè)計(jì)支行一線營(yíng)銷人員的營(yíng)銷目標(biāo)；

2、2 如何開展支行一線營(yíng)銷人員的目標(biāo)溝通；

2、3 如何開展支行一線營(yíng)銷人員的目標(biāo)考核；

2、4 如何開展支行一線營(yíng)銷人員的目標(biāo)反饋；

工具提煉1——支行網(wǎng)點(diǎn)人員目標(biāo)制定KPI指標(biāo)分解方法；

3、支行一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷執(zhí)行能力提升之激勵(lì)管理

3、1 一線營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的重要性；

3、2 一線營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的針對(duì)性；

3、3 一線營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的高效性；

3、4 一線營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的進(jìn)階性；

方法總結(jié)1——網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)人員激勵(lì)的八種有效方法；

4、支行一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷執(zhí)行能力提升之督導(dǎo)管理

4、1 一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷的執(zhí)行督導(dǎo)流程

4、2 一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷的執(zhí)行督導(dǎo)循環(huán)

4、3 一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷的執(zhí)行督導(dǎo)隊(duì)伍組建立

4、4一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果跟蹤

4、5一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果改進(jìn)

工具提煉——現(xiàn)場(chǎng)人員營(yíng)銷督導(dǎo)指引表

第六部分、總結(jié)與提升

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語、漢語導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷系列課程

《營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營(yíng)銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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