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課程大綱

第一部分 銷售溝通技巧

一、銷售基礎知識篇

1、銷售到底是什么

2、買賣是什么：

銷--自己 （形象，氣質）

售--觀念 （轉換思想，觀念）

買--好處 （相信產品帶來的好處）

賣--感覺 （感覺來自于“心”）

3、銷售基本功：望、聞、問、切

共性：對癥下藥

望：從客戶的束裝打扮，包括身上的飾物，攜帶的手包，通信工具，判斷文化素養，職業，興趣愛好，購買能力等，還包括目光，表情，判斷當時的情緒狀態，對產品的喜愛程度。

識人：購買能力，購買欲望，

聞：

專心傾聽，（適度回應：點頭，微笑，贊美）聽所表達的意思，聽玄外之音，聽為何說比說什么重要的多！

問：

權利式：提出對方無法或不好意思拒絕的問題，先找到與客戶思想保持一致性，或通讓對方幫忙獲得一種權利，

開放式：讓客戶沒有壓力，回答內容不做限制，

封閉式：回答yes或no的問題。

切：

憑借自己的專業知識和技術以及對客戶的需求主動為客戶切診。直接告訴應該怎么辦，用什么樣的產品，選擇什么樣的老師，注意哪些事項，適時給予客戶專業的建議。

4、考慮雙贏

雙贏是合作的基礎

不要相信“精誠所至，金石為開”

不能吊死一顆樹上

5、銷售概率法則：

電話100位客戶，約36人 比率 36%

電話200位客戶，約89人 比率44.5%

電話500位客戶，約285人 比率57%

6、懂得取舍才能成為銷售高手

做銷售需要智慧，銷售人員需要在眾多的客戶中做出正確的選擇和取舍，放棄一些不不可能成交的客戶，那么難纏的客戶，去跟進一些準客戶，

例：一個小孩子把手伸進花瓶，（青花古董）怎么也拔不出來，砸瓶！想最后試一次，孩子把手伸直， 不能啊 伸直硬幣就掉進去了！

7、慧眼識客戶

1、他必須具有購買能力

2、他必須具有決策權

3、他必須有需求

” 8、客戶到底要什么？

客戶需要的不是產品，

而是產品帶來的好處。

好處有兩種：

一是獲得收益，二是避免損失

二、銷售溝通篇

12種創造性的開場白

1．金錢

2．真誠的贊美

3．利用好奇心

4．提及有影響的第三人

5．舉著名的公司或人為例

6．提出問題

7．表演展示

8．利用產品

9．向顧客提供信息

10．向顧客求教

11．強調與眾不同

12．利用贈品

銷售話術運用原理

1、“話術要因時間而異，因人而異”

2、不同性格的顧客的溝通技巧

優柔寡斷的顧客：

令人討厭的顧客：

先入為主的顧客：

知識淵博的顧客：

3、電話約見客戶的話術

會面拒絕處理話術

1、拒絕理由一：資金緊張

2、拒絕理由二：對原供應商比較滿意（如果某單位同其供應商合作得比較成功，他就會繼續同這位供應商合作，而不會輕易把目光轉向他人。）

3、拒絕理由三：沒有時間

4、拒絕理由四：換了新的負責人

零距離接近顧客的話術

1、單刀直入——問題接近攻略

2、巧借東風——轉介紹功略

3、尊人為師——求教接近攻略

4、故弄玄虛——好奇接近攻略

5、投其所好——切身利益接近攻略

6、理解和關心——慰貼人心

7、語言握手——拉近距離

8、別吝嗇——羨慕和贊美

9、隨機的生活話題攻略

10、聰明的提問勝于逼問

11、用反問回答顧客的提問

12、實話實說也需要技巧

13、挖掘客戶需求的五個步驟

14、發揮提問功效的15要訣

第二部分 銷售成交法

——銷售的最大價值在于成交本身

一、銷售成交方法解析與演練

定位成交法

見證法

對比認知法：（反例法）

假設成交法

富蘭克林成交法：

機會成交法：

保證成交法：

正負成交法：

反客為主法：

分割法：把客戶的大問題化成小問題

順式成交法：（太極法）

潛意識成交法：

選擇成交法：

單刀直入銷售法：

拒絕成交法：沒錢沒時間

排除成交法：假如錢不是問題你會購買嗎？

二、銷售成交基礎

1、掌握銷售方向

不要把梳子賣給和尚，把對的產品賣給對的人

如果方向錯了，所有的前進都是退步！

對客戶的需求掌握越精確，成功的概率就越大

2、了解客戶需求

第一、產品需求，

第二、服務需求，

第三、交往需求，

第四、參與需求，

第五、成功需求。

3、首映效應

銷售的成敗在前15秒已經注定

設計精彩的開場白，引起好奇，博得共鳴，使其繼續交流直至成交。

4、銷售從拒絕開始

客戶的拒絕是一種習慣，不必當真

銷售是從拒絕開始！

習慣性太貴了！

5、吸引力法則：相似才能相吸

人以群分，物以類聚。

找到“同病相憐”

用巧妙提問法尋找與客戶的共同點

6、學點心理學：

性格

星座

周易

7、透露玄機

語言暗示：趁機向客戶透露信息

利用共謀意識讓客戶覺得你是自己人

在與客戶交往中，應該多用“我們”而不是我。

8、別表現得太聰明，老實人才可靠

250定律：

9、附加價值

別忘了給買西裝的客戶再推銷一條領帶

推薦附加產品是由高向低的，形成對比原理，因為客戶總拿這個產品與已成交的產品進行對比..............

魏老師

魏濱 中國百佳講師（十大沙盤模擬師）

國家二級心理咨詢師

IPTA國際認證職業培訓師

ACI國際注冊沙盤模擬師（認證版權課程）

AACTP行動學習促動師（認證版權課程）

GTT游戲化教學培訓師版權著作人

DISC性格分析認證講師

清華大學職業經理人培訓中心特聘講師

中國移動通訊運營商行動學習項目指導專家

中國四大銀行運營商心理學管理應用專家

國電、南網各地電力公司特聘講師

【職業背景】

魏濱老師曾任某大型國企銷售經理、某知名房產集團人力資源總監等職，2002年涉足互聯網行業曾與百度李彥宏等同辦互聯網推廣論壇，參加近千余場演講座談。

魏老師近20年的銷售、管理工作經驗，從一線班組長到銷售經理，再到公司總經理，一路成長，累積最實效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經驗與企業的中高層管理實踐進行了有機的結合，并獨自研發一系列針對企業中高層職業經理人的經營管理類沙盤模擬課程、領導力提升課程、攻心銷售課程、團隊凝聚，潛能開發等獨家金牌課程。

【培訓特點】

專注體驗式培訓、心理學分析系統導入、教練指導技術支撐、行動學習模式、課程系統性強、內容務實，語言凝練、案例豐富；將中國的傳統哲學智慧及西方的心理學精華巧妙融合一體。

體驗式培訓技術——以學員為中心的體驗式培訓，會體現在課堂中的方方面面，包括目標的設定、活動的設計、過程的開展、以及效果的評估。

團隊引導技術——促使學員更好更多地參與團體；協助學員團體中分享、建立每位學員提升表達與交流的自信心；協助學員在培訓中更深層次的自我探索等。

教練技術——提高學員提問方式，引導學員學會找到問題的最佳答案；協助學員看到自己的思考模式和學習模式。

專業度：對主講領域、主要服務行業進行深刻研究，對主要目標聽眾需求與學習習慣進行深刻研究，務求理論的嚴謹性與方法的實用性。

商業度：尊崇商業價值交換規則，將客戶與學員永遠放在第一位，確保客戶與學員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。

敬業度：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學員獲得思維的啟發，而且掌握具體改變的方法。

【金牌課程】

詳見課程目錄

【客戶足跡】

金融行業：中國工商銀行河北營業部、中國銀行、農行保定分行、農行廊坊分行、承德銀行、郵政銀行石家莊支行、廣西農業銀行梧桐支行、農行石家莊分行、中國人壽、太平洋人壽、中國平安

通信行業:中國移動、中國聯通、河南中國移動、中企神州、河北中國移動

電力行業：國網南京供電公司（溝通課程三期）、浙江省電力公司黨校（富春江 縣公司中干管理溝通課程6期）、中國南方電網公司佛山供電局（班組長管理技能提升）、國網無錫供電公司、哈密花園電廠（中、高層干部高效工作課程 2期）、廊坊供電公司（溝通課程）、西柏坡電廠、國網邯鄲供電公司、河北電力培訓中心（領導力）、國網邯鄲大名供電公司、南網昆明供電公司、巢湖供電公司、華電集團丹東金山熱電公司、中國電力建設集團河南火一公司、國家電網信陽供電公司、白音華電廠、山西同煤集團漳電塔山發電公司、華能集團重慶電廠、東風汽車集團公司熱電廠、國網青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發電廠、臺州發電廠、黔北發電廠

重工制造：衛華集團（重工）、天地重型機械（重工）、西洋集團（化工）、中彰集團(化工）、宇通客車(制造)、中國航空集團（航天）、石家莊造幣廠

食品餐飲：伊利乳業河北培訓部、 三元乳業（食品）、吉野家（餐飲連鎖）、陽光酒店集團(餐飲)、石家莊田地生物飼料、國泰百貨(零售)、好朋友連鎖（超市）、紅牛河北分公司、匯源果汁集團

房地產：佳兆業地產集團、卓達地產、濱江房地產開發

醫藥行業：湘江藥業集團、修正藥業、步長藥業、納通醫療集團

其他行業:好佳易（裝飾）、震宇裝飾(裝飾)、東易日盛（家具裝飾）、歐迪芬集團（服飾）、中國石油（石油）、中鋁集團(國企)、山東盟誠集團（電氣）、河北晶牛集團（電器）、建筑工程管理局（政府）、河北省婦聯（事業單位）、金地物業（物業）、河南電視臺(媒體) 、一汽豐田（汽車）、河北博物收藏（收藏）、天山集團（綜合）、武漢鐵路、公安系統、清華工商管理總裁班等。

【客戶鑒證】

公司以前做過很多培訓，可培訓的內容聽起來難，做起來更難！而魏老師的人和課程同樣的實在，給到我們的不僅是內容、方法，更多的是一種做人做事的方法，受益終身！

（某乳業上市公司 劉總）

我和魏老師是在公司面臨種種困境的時候認識的，他給了我信心、給了我方法、給了我激情、給了企業成功的運作模式，因為有他的付出、才有今天的我們！

（某生物工程集團 趙總）

開始選擇與魏老師合作是他的精神打動了我，培訓開始后他的課程更打動我，實戰性很強，學了就可以用，為我行開門紅創造歷史最佳業績，我們以后會繼續選擇合作！

（某城商行 王董事長）

有一個偶然的機會我接觸到魏老師的課，我才發現這才是我想要的，不僅有理論的知識、更有實操的方法、而且對整個行業的熟悉度比我們經營者更了解，直到現在我們企業的培訓都是選擇的魏濱老師。

（某藥業集團 劉總 ）

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