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課程大綱

一、保險客戶的心理分析

1、對保險客戶進行心理分析的意義

2、保險心理學的特殊性—消費者心理和投資者心理的結(jié)合

（1）消費心理學

（2）投資心理學

（3）二者在客戶購買保險時的體現(xiàn)

二、保險客戶購買行為分析

1、影響客戶購買決策的因素

（1）個人因素（年齡、性別、收入、種族、民族、教育程度、家庭構(gòu)成、婚姻情況、職業(yè)）

（2）環(huán)境和社會因素（社會文化、社會階層、參考群體、家庭、角色和地位）

（3）心理因素（動機、認知、學習、態(tài)度）

討論：從三種因素分析我們保險的目標客戶具有哪些特征？

2、客戶在選擇投資方式時的心理特點

（1）投資動機分析

（2）風險偏好分析

（3）投資自信分析

（4）投資的沉沒成本影響

討論：從保險目標客戶的投資心理分析如何營銷方式

3、保險消費心理的類型

（1）求平安心理

（2）儲蓄心理

（3）從眾心理

（4）僥幸心理

（5）自私取利心理

（6）比較選擇心理

（7）依賴心理

4、客戶購買保險的心理活動過程及特點

（1）客戶購買保險的心理活動過程

（2）客戶認識心理過程的特點

（3）客戶情緒心理過程的特點

（4）客戶意志心理過程的特點

討論：

客戶在面對一般銷售和保險的心理比較

客戶為什么會對“保險”抵觸情緒，他們是在抵觸保險還是保險從業(yè)者？

三、結(jié)合客戶在購買保險產(chǎn)品的決策流程制定營銷策略

1、購買保險產(chǎn)品的決策流程

（1）認知問題

（2）信息搜索

（3）方案評估

（4）購買決策

（5）購后行為

2、挖掘和激發(fā)客戶的需求

前置討論：人們買保險的動機和需求是什么？

（1）如何讓客戶放下戒心

（2）學會用提問讓客戶自己發(fā)現(xiàn)問題-spin提問法

3、信息搜索

前置問題：客戶更愿意相信從哪兒從誰那兒得到的信息

（1）多樣化信息傳遞方式

（2）需要傳遞的內(nèi)容

（3）善于借人借事

（4）不要一味的傳遞恐慌

問題：我們平時采用哪些溝通方式，是哪些內(nèi)容，效果如何？

4、方案評估

前置問題：客戶選擇方案的標準？

（1）方案要專業(yè)也要看得懂

（2）方案要出自于客戶自身的狀況考慮而不是為了賣他東西

（3）相信人勝于相信方案

5、購買決策

（1）不同性格的人的購買決策特點—膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)

（2）針對不同性格的人如何促使成交

（3）如何處理異議

異議背后的心理特征

如何處理異議

討論：我們平時遇到的異議是什么，我們是如何處理的。

6、購后行為

（1）購后常見的心理特征—感覺失調(diào)（后悔）

（2）需要用超出預期的服務(wù)逆轉(zhuǎn)失調(diào)

（3）推動客戶轉(zhuǎn)介紹

客戶在轉(zhuǎn)介紹時會發(fā)生抵觸的原因

如何消除障礙并激勵其進行客戶轉(zhuǎn)介紹

王老師

王振韜 老師簡介

數(shù)字化營銷與管理實戰(zhàn)專家

中央財經(jīng)大學產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學碩士

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來學院副院長

曾任：VIADEO中國區(qū)平臺市場用戶增長和運營負責人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

王老師曾任教于北京城市學院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺VIADEO負責中國區(qū)平臺“天際網(wǎng)”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗與實體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團等國內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負責全國渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計和服務(wù)和營銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營銷管理和運營策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負責市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業(yè)提供數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內(nèi)的私域流量運營等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業(yè)培訓講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業(yè)（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風格

?強調(diào)培訓對于實際結(jié)果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經(jīng)驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經(jīng)驗；

?強調(diào)互動和實地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對互聯(lián)網(wǎng)營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價值主張設(shè)計》

【部分服務(wù)過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達汽車、萬科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時代光華、36氪未來學院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學創(chuàng)業(yè)師資培訓班、吉林工商學院創(chuàng)業(yè)師資培訓班、張家口國際大酒店等等

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