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【課程背景】

在當今競爭激烈的零售市場中，導購人員的角色越來越重要。他們不僅是品牌與顧客之間的橋梁，更是提升銷售業績、增強顧客滿意度和忠誠度的關鍵。《超級導購》課程旨在通過專業的培訓，塑造導購人員必備的職業心態，并通過深入探尋消費者心理，學習優秀導購的關鍵顧客業務技能。本課程適合熟練導購及店長級導購，包括服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等多個終端銷售領域的人員，旨在通過內訓或公開課的形式，全面提升導購人員的業務能力和服務水平。

【培訓目標】

塑造成為優秀導購的必備的職業心態

基于對消費者心理的探尋，學習優秀導購的關鍵的顧客業務技能

【課程收益】

職業心態塑造：學員將學習到成為優秀導購所需的職業心態，包括積極的態度、顧客導向的服務意識和持續學習的動力。

顧客業務技能提升：通過本課程，學員將掌握基于消費者心理探尋的業務技能，從而更有效地了解和激發顧客需求。

銷售技能增強：學員將學習到GUEST顧客接待五步驟，包括笑迎顧客、了解顧客需求、產品價值呈現、建議成交和謝別顧客，全面提升銷售技能。

溝通技巧改善：課程將通過案例分析和演練，幫助學員改善溝通技巧，特別是在處理顧客異議和投訴時的應對策略。

業績提升：通過學習如何提升客單價和成交率，學員將能夠直接對零售門店的業績產生積極影響。

【培訓對象】

熟練導購及店長級導購（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員），內訓或公開課均可。

【課程大綱】

第一節、課程導入：零售場景的銷售技能

1.熱身小故事：導購的水平是有高低之分的（菜鳥、大鳥、老鳥）

2.測試與點評：點評小霞接待顧客的表現

3.零售門店的業績從哪里來？

1)素描：業績型店長會做什么？

2)從銷售過程看，零售門店的生意從哪里來？成交并非最終追求

3)專題：如何提升客單價？

第二節、GUEST顧客接待五步驟

1.Greeting——笑迎顧客

1)笑迎是所有零售服務的基本要求：表情、語言、行為

2)贏得顧客的好感，建立顧客信任

導購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）

導購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！

工具：門店接待顧客的低級錯誤盤點清單

3)笑迎顧客要做的三步

把客人吸引過來

把客人留下來

獲得顧客對你的信任

案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）

2、Understanding——了解/激發顧客需求

1)導購不是導游（故事：老太太買李子）

2)顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能

3)探尋顧客需求（初階）

探需六字真言：多問多聽少說

探尋顧客的需求邏輯步驟

積累對顧客的認知（經驗）

探尋需求技能：望、聞、問、切

演練：提問銷售——列出銷售過程中你常用的問題以及問的目的

4)引導顧客的需求（SPIN進階）

了解顧客的情況

發現其中的問題

讓顧客意識到這確實是個問題，關聯痛苦

擴大這種痛苦（即強化顧客的需求）

提供你的解決方案（即銷售方案）

案例：網紅直播帶貨的SPIN應用

案例：說不清自己想要什么的顧客，如何應對？

3、Explaining——產品/銷售方案/銷售政策價值呈現

1)我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）

2)有提供“銷售方案”的能力

價值呈現方法1：要保證有邏輯的清楚介紹你的方案

價值呈現方法2：培育消費者卓越的消費體驗（陳列、貨場氛圍、現場演示、促銷、服務等）

案例：如何引導顧客去試穿/試用/體驗

價值呈現方法3：為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制

工具演練：FABE法演練

價值呈現方法4：換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？

4、Suggestion——建議成交

1)創造性的多做溝通才有更多的機會

2)討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

3)建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

互動演練：銷售異議話術應對

4)不要在價格上糾纏，塑造價值是關鍵

互動：《賣捌》視頻分析

5、Thanks——謝別顧客

1)如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？

2)如何給客戶回頭，留個臺階？

3)顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

4)會員顧客管理

最后（可延伸為“工作坊”形式），學員疑難問題破解及小組優秀案例分享（2.0小時）

王老師

王勉老師

——經銷商管理及門店運營實戰專家

曾任：雀巢集團（全球行業TOP1）歷任城市經理、大區市場部經理、銷售培訓總監

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內蒙古伊利實業集團（國內行業TOP1） 人才發展高級經理

?曾任：白象食品集團（方便面行業TOP3）培訓總監

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業TOP5）培訓發展總監、

美國培訓認證協會（AACTP）認證促動師、領導力教練

人才發展協會（ATD）培訓大師、 咨詢管理師

《培訓》雜志人才培養分會特聘專家

【個人簡介】

王老師10年以上門店，經銷商培訓管理，從事過快速消費品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個行業且從基層銷售做起到大區銷售經理10年的營銷前臺管理經驗，親自管理過多個業務模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機構針對公司咨詢項目，同時獲取AACTP認證促動師、AACTP領導力教練、ATD認證咨詢師，ATD績效改進師、培訓管理大師資質。做企業咨詢培訓5年以來，累積交付200+場，學員好評率高達98.5%

【實戰經驗】

門店提升培訓項目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進行了門店提升的培訓，通過1個月的市場調研和針對性課程開發，進行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個維度進行案例教學，結合安踏的店長職責進行五項修煉的培訓，通過PK機制幫助門店賽馬提升30%，學員好評率98.5%。

門店運營培訓標準化建設：為巴奴的連鎖復制提供合新人10000+，優秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓練學校，7-14天全封閉式訓練培訓，進行企業應知應會、文化、產品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓，每年3個訓練學校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標準并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學習資料，設計門店后備主管、后備店長培養方案、開發6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運營更具標準化，專業化。

今麥郎《區域業績倍增》：王老師為銷售業績團隊進行了《區域業績倍增》的培訓，從7C策略分析市場機會，權衡自身資源，做市場策略，累計培訓500+人次，實現區域業績120%業務達成，由于效果極好，領導滿意，后續返聘6期。

【授課風格】

高度互動的學習體驗：通過模擬實際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實踐，創造一個既真實又引人入勝的學習環境。這種互動方式讓學員能夠深入參與并直面挑戰，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學習成果。

實戰焦點：我們的課程內容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰和復雜問題。學員將在深度參與的過程中，通過實際數據反饋和情景分析，將所學知識直接應用于實際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實戰價值。

輕松愉快的學習氛圍：課程以幽默風趣的授課風格，結合穩重活潑的教學方式，確保內容既豐富又邏輯嚴密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業管理的核心知識，讓學員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發和知識。

實際案例分析：學員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個案例和情景都會得到講師的專業引導和點評，確保學員能夠從中獲得實際可行的見解。這種教學方法不僅提供了即時的數據反饋，還允許學員將所學情景分析和應用到他們的實際工作中，使得整個學習過程既有趣又實用。

【主講課程】

門店經銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計劃與實施》

《門店產品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓練營》

《經銷商終端生意致勝》

《區域經銷商客戶關系》

《經銷商運營能力提升》

銷售管理類

《區域生意增長策略》

《結構化商業銷售》

《區域市場團隊管理》

《多元化渠道構建》

《新品上市管理》

《銷售作業標準化》

《客戶開發與維護》

《廠商共贏合力發展》

【服務客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網、濟南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團、上海移動、四川通服集團……

工業制造：宇通客車、富士智能機電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設備、奧克斯集團、徐工集團、美的集團、中石化……

金融業：青島農商行、中國銀行廣州分行、建設銀行福建分行、重慶農村商業銀行、中國農業銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險、太平洋保險、太平人壽……

快遞行業：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費品：華潤啤酒、蒙牛乳業、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥食品、惠爾康食品、銀鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產、建筑：旭輝地產、中建六局土木工程集團、廣東華建集團有限公司、中建南方、佳兆業集團、美盛地產……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務：港鐵集團、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團有限公司……

科技公司：湖南長城醫療科技、酷開網絡科技、日星科技、紫光集團……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團、山西卓鋒鈦業、東莞逸鵬家居、廣東和順物業、浙江道明光學、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創股份、佛山市三溢同利置業、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團……

【學員評價】

王老師的“商超經營管理”課程的適用度比較高，我們后續可以根據課程的內容進行商超渠道業務管理提升，在賣場的聯合生意計劃等方面進行提升。

----西麥食品集團 營銷總經理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點部經理和后備主管進行大客戶的開發、維護、日常管理，業務提升做了系統的講授很實用。

- ----順豐集團 豫南負責人 劉峰總

王老師的“經銷商生意發展”課程中的對經銷商伙伴商貿公司的增收和降本有很大幫助，讓經銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業 銷售總監 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實戰管理和五星店長的日常管理進行的培訓，實操性強，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運營總監 廖杰

王老師的結構化面試采用培訓+認證的方式，用5化的工具幫助業務主管有技巧的面試，識別人才，輔導官的培訓幫助識別問題、有效溝通、高效輔導，提升團隊作戰力。

------旭輝地產 區域集團人力總 李孝寧總

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