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【課程背景】

經(jīng)銷商管理的根本目標(biāo)是引導(dǎo)客戶的資源和我們一起做市場(chǎng)。渠道管理的兩大工作重點(diǎn)，即“分銷+動(dòng)銷” 。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨，即“分銷”。在當(dāng)下，這仍是業(yè)務(wù)人員的主要工作之一。但在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)的背景下，只是壓貨顯然是不能長(zhǎng)久的，所以很多企業(yè)也投入資源開(kāi)始做 “動(dòng)銷”。不同行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展階段不同，工作重點(diǎn)也不同，這都是正常的。但在“分銷+動(dòng)銷”工作中如何驅(qū)動(dòng)客戶和我們一起做市場(chǎng)卻是共同的話題，這可不僅是“返利+促銷”那么簡(jiǎn)單……本課程是綜合性課程，各模塊均可獨(dú)立成課，適合有基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員，以及銷售人員訓(xùn)練營(yíng)課程（3天以上）。

【課程收益】

干貨、實(shí)戰(zhàn)、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)

引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位：調(diào)動(dòng)客戶資源做市場(chǎng)；

在渠道“分銷+動(dòng)銷”工作中，如何調(diào)動(dòng)渠道商（經(jīng)銷商、零售商）的資源；

增強(qiáng)渠道管理的策略性，快消分銷，快速周轉(zhuǎn)；

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)

【課程對(duì)象】

通過(guò)渠道分銷的企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程大綱】

引子：渠道銷售的兩要重點(diǎn)：分銷&動(dòng)銷

第一節(jié) 渠道分銷：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣

1、廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色

1)廠商之間的合作是“等價(jià)利益交換”

思考：你想從客戶那要什么（購(gòu)物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2)廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭(zhēng)取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶向公司爭(zhēng)取政策？如何爭(zhēng)??？

3)長(zhǎng)久的互相利用即“共贏”

思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？

2、壓貨：從公司倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)

1)壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨

思考：ABC庫(kù)存分類法與建議訂單量關(guān)系

2)壓貨有幾種目的（場(chǎng)景）

3)供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

3、分銷：幫經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端

1)關(guān)注經(jīng)銷商對(duì)分銷消庫(kù)的心態(tài)

2)動(dòng)員經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打攻“消庫(kù)”堅(jiān)戰(zhàn)

3)協(xié)助制訂消庫(kù)方案

4)終端訂貨會(huì)、動(dòng)銷方案

第二節(jié) 從壓貨到動(dòng)銷：讓消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品

前言：我們是通過(guò)經(jīng)銷商賣貨，而不是賣給經(jīng)銷商

1、傳統(tǒng)壓貨銷售方式

1)壓貨的適用條件及遇到的挑戰(zhàn)

2)把“轉(zhuǎn)移渠道庫(kù)存”式銷售再往前推一步——動(dòng)銷到顧客

2、如何通過(guò)日常拜訪，引導(dǎo)客戶的資源

1)固定巡訪，是落實(shí)客戶管理最常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點(diǎn)啥？

2)客戶拜訪關(guān)鍵技能

如何獲得客戶的信任？

探尋和激發(fā)客戶的需求

銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價(jià)值呈現(xiàn)

PK：客戶拜訪疑難問(wèn)題破解

3、如何通過(guò)政策激勵(lì)調(diào)動(dòng)客戶的資源？

1)渠道政策激勵(lì)的常見(jiàn)問(wèn)題

2)渠道政策激勵(lì)的常用形式及應(yīng)用要點(diǎn)

4、如何做與客戶的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？

1)什么是聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）？

2)如何制訂聯(lián)合生意計(jì)劃

生意回顧

思考：數(shù)據(jù)分析對(duì)營(yíng)銷管理的必要性

發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

工具：業(yè)績(jī)提升策略分析表

制定計(jì)劃

3)聯(lián)合生意計(jì)劃的賣入及跟進(jìn)

5、如何幫助渠道商做終端拉動(dòng)？

1)壓貨只是渠道庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，動(dòng)銷是王道

2)幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3)幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好

提升終端表現(xiàn)

促銷拉動(dòng)消費(fèi)

6、如何通過(guò)“打板”工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？

1)打造強(qiáng)勢(shì)終端的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素

2)建立樣板工程，復(fù)制成功

最后：學(xué)員問(wèn)題解答，及優(yōu)秀案例分享

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷商管理及門店運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)（國(guó)內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級(jí)經(jīng)理

?曾任：白象食品集團(tuán)（方便面行業(yè)TOP3）培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)、

美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證促動(dòng)師、領(lǐng)導(dǎo)力教練

人才發(fā)展協(xié)會(huì)（ATD）培訓(xùn)大師、 咨詢管理師

《培訓(xùn)》雜志人才培養(yǎng)分會(huì)特聘專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師10年以上門店，經(jīng)銷商培訓(xùn)管理，從事過(guò)快速消費(fèi)品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個(gè)行業(yè)且從基層銷售做起到大區(qū)銷售經(jīng)理10年的營(yíng)銷前臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)，親自管理過(guò)多個(gè)業(yè)務(wù)模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機(jī)構(gòu)針對(duì)公司咨詢項(xiàng)目，同時(shí)獲取AACTP認(rèn)證促動(dòng)師、AACTP領(lǐng)導(dǎo)力教練、ATD認(rèn)證咨詢師，ATD績(jī)效改進(jìn)師、培訓(xùn)管理大師資質(zhì)。做企業(yè)咨詢培訓(xùn)5年以來(lái)，累積交付200+場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)98.5%

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

門店提升培訓(xùn)項(xiàng)目《五星店長(zhǎng)修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評(píng)率98.5%

王老師為安踏進(jìn)行了門店提升的培訓(xùn)，通過(guò)1個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和針對(duì)性課程開(kāi)發(fā)，進(jìn)行輕咨詢式賦能，針對(duì)門店日常管理8個(gè)維度進(jìn)行案例教學(xué)，結(jié)合安踏的店長(zhǎng)職責(zé)進(jìn)行五項(xiàng)修煉的培訓(xùn)，通過(guò)PK機(jī)制幫助門店賽馬提升30%，學(xué)員好評(píng)率98.5%。

門店運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：為巴奴的連鎖復(fù)制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長(zhǎng)50+。其中建立入職人員封閉式訓(xùn)練學(xué)校，7-14天全封閉式訓(xùn)練培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)、文化、產(chǎn)品知識(shí)、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓(xùn)，每年3個(gè)訓(xùn)練學(xué)校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標(biāo)準(zhǔn)并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學(xué)習(xí)資料，設(shè)計(jì)門店后備主管、后備店長(zhǎng)培養(yǎng)方案、開(kāi)發(fā)6類主管課程功48門，后備店長(zhǎng)10門課程。為公司提升了效能，使門店運(yùn)營(yíng)更具標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績(jī)倍增》：王老師為銷售業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了《區(qū)域業(yè)績(jī)倍增》的培訓(xùn)，從7C策略分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，權(quán)衡自身資源，做市場(chǎng)策略，累計(jì)培訓(xùn)500+人次，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)120%業(yè)務(wù)達(dá)成，由于效果極好，領(lǐng)導(dǎo)滿意，后續(xù)返聘6期。

【授課風(fēng)格】

高度互動(dòng)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)：通過(guò)模擬實(shí)際工作場(chǎng)景和角色扮演活動(dòng)，我們將理論知識(shí)融入實(shí)踐，創(chuàng)造一個(gè)既真實(shí)又引人入勝的學(xué)習(xí)環(huán)境。這種互動(dòng)方式讓學(xué)員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見(jiàn)和寶貴的學(xué)習(xí)成果。

實(shí)戰(zhàn)焦點(diǎn)：我們的課程內(nèi)容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復(fù)雜問(wèn)題。學(xué)員將在深度參與的過(guò)程中，通過(guò)實(shí)際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學(xué)知識(shí)直接應(yīng)用于實(shí)際工作場(chǎng)景中，確保課程既有趣味性也不失實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍：課程以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，結(jié)合穩(wěn)重活潑的教學(xué)方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴(yán)密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識(shí)，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識(shí)。

實(shí)際案例分析：學(xué)員將在課堂上直接處理管理場(chǎng)景，并通過(guò)小組討論深入探討。每個(gè)案例和情景都會(huì)得到講師的專業(yè)引導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，確保學(xué)員能夠從中獲得實(shí)際可行的見(jiàn)解。這種教學(xué)方法不僅提供了即時(shí)的數(shù)據(jù)反饋，還允許學(xué)員將所學(xué)情景分析和應(yīng)用到他們的實(shí)際工作中，使得整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程既有趣又實(shí)用。

【主講課程】

門店經(jīng)銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購(gòu)買洞察》

《門店拜訪計(jì)劃與實(shí)施》

《門店產(chǎn)品動(dòng)銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

《經(jīng)銷商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷商客戶關(guān)系》

《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力提升》

銷售管理類

《區(qū)域生意增長(zhǎng)策略》

《結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售》

《區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理》

《多元化渠道構(gòu)建》

《新品上市管理》

《銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化》

《客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《廠商共贏合力發(fā)展》

【服務(wù)客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟(jì)南熱力公司、、貴陽(yáng)中煙、廣州能源集團(tuán)、上海移動(dòng)、四川通服集團(tuán)……

工業(yè)制造：宇通客車、富士智能機(jī)電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設(shè)備、奧克斯集團(tuán)、徐工集團(tuán)、美的集團(tuán)、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國(guó)銀行廣州分行、建設(shè)銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國(guó)郵政、紹興人保、大地保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國(guó)郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費(fèi)品：華潤(rùn)啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥?zhǔn)称?、惠爾康食品、銀鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團(tuán)、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國(guó)漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業(yè)：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無(wú)錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團(tuán)、廣東華建集團(tuán)有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團(tuán)、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽(yáng)光電源、中電國(guó)際新能源控股有限公司……

大型公共服務(wù)：港鐵集團(tuán)、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團(tuán)有限公司……

科技公司：湖南長(zhǎng)城醫(yī)療科技、酷開(kāi)網(wǎng)絡(luò)科技、日星科技、紫光集團(tuán)……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團(tuán)、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學(xué)、寧波十杰裝飾、深圳理誠(chéng)長(zhǎng)沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書(shū)城等、東莞北太平洋集團(tuán)……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王老師的“商超經(jīng)營(yíng)管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進(jìn)行商超渠道業(yè)務(wù)管理提升，在賣場(chǎng)的聯(lián)合生意計(jì)劃等方面進(jìn)行提升。

----西麥?zhǔn)称芳瘓F(tuán) 營(yíng)銷總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點(diǎn)部經(jīng)理和后備主管進(jìn)行大客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、日常管理，業(yè)務(wù)提升做了系統(tǒng)的講授很實(shí)用。

- ----順豐集團(tuán) 豫南負(fù)責(zé)人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷商生意發(fā)展”課程中的對(duì)經(jīng)銷商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對(duì)門店的管理基本實(shí)戰(zhàn)管理和五星店長(zhǎng)的日常管理進(jìn)行的培訓(xùn)，實(shí)操性強(qiáng)，案例拿來(lái)就可以用，對(duì)人員很有幫助。

-----安踏運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 廖杰

王老師的結(jié)構(gòu)化面試采用培訓(xùn)+認(rèn)證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務(wù)主管有技巧的面試，識(shí)別人才，輔導(dǎo)官的培訓(xùn)幫助識(shí)別問(wèn)題、有效溝通、高效輔導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團(tuán)人力總 李孝寧總

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