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課程背景

作為一個門店管理者，您有以下困惑嗎：

門店盈利能力低下，做了很多努力，盈利一致沒有改變，找不到改善的突破點？

門店虧損，做了很多改善動作沒有效果？

門店指標很多，不知抓那個？

花了錢，沒有帶來相應的業績回報，不敢再花錢？

不花錢，沒有流量；花了錢，門店虧損，非?？鄲?

缺乏高盈利的門店，合作伙伴信心和員工信心不足？

經濟下行和波動時刻，線下實體門店競爭越來越激烈，競爭對手不斷在進步！在這樣的環境下，還采用以前提升門店盈利的方法、工具，事實證明已經行不通了！門店管理團隊需要與時俱進，建立閉環的盈利系統！更新門店盈利、管理、業績提升的方法和工具，不斷提升專業能力，才能完成目標，創造佳績！

本次課程詳細介紹了如何導入經營報表，門店經營的三大類指標——經營經營指標/健康指標/安全指標，提升盈利4步驟，虧損門店減虧6步驟，以及打造高盈利標桿門店3步驟！助力門店盈利，打造高盈利標桿門店！

課程收益：

掌握經營報表制定的6步驟和4大特點，精準核算成本與利潤，提升門店經營透明度。

掌握提升盈利的4步驟和虧損門店減虧的6步驟，助力門店扭虧為盈，優化經營狀況。

掌握門店經營的5大經營指標、5大健康指標和3大安全指標，全面診斷門店經營狀況。

掌握打造高盈利標桿門店的3步驟，形成可復制經驗，提升門店整體盈利能力。

掌握降低固定費和變動費率的8大方法，優化成本結構，增強門店盈利韌性。

課程特點：

有效性：課程來源于個人和100家連鎖門店盈利提升咨詢項目經驗；實戰有效有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學習內容落地

邏輯性：從報表制定，到利用報表提升門店盈利，形成閉環

趣味性：課程安排大量實際場景，組織學員進行研討、萃取、練習，讓學員在快樂中學習

課程對象：

老板、門店運營總監、區域總監、門店管理者、店長

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學習、小組討論互動等

課程大綱

第一講：盈利提升利器——門店經營報表制定

一、經營報表與財務報表

1. 經營報表5大科目：銷售額、變動費、邊界利潤、固定費、經營利潤

2. 經營報表5大基礎公式

公式1：邊界利潤=銷售額-變動費

公式2：經營利潤=邊界利潤-固定費

公式3：經營利潤率=經營利潤/銷售額

公式4：邊界利潤率=邊界利潤/銷售額

公式5：變動費率=變動費/銷售額

3. 經營報表與財務報表4方面差異

1）構建理念

2）應用對象

3）數據來源

4）報表設計

實戰研討：區分變動費/固定費

實戰練習：經營報表指標計算

實戰案例：門店財務報表

實戰案例：門店經營報表

二、經營報表制定六步驟

1. 科目設計：一級科目、二級科目

2. 費用分類：變動費、固定費

3. 數據收集：財務、門店、人事、行政

4. 報表填寫：時間、負責人

5. 數據分析：經營指標分析、健康指標分析、安全指標分析

6. 數據應用

實戰案例：經營報表制定

實戰工具：科目定義模板/經營報表模板

三、經營報表四特點

1. 經營會計報表指導盈利

2. 經營會計報表簡潔

3. 經營會計報表易懂/好用

4. 經營會計報表是培養店長經營能力的最有效工具

第二講：門店經營三大類指標

指標一：經營指標

要點1：門店銷售額：減去退貨、顧客確認

要點2：門店變動費

1）產品成本（材料成本）

2）人員提成

3）促銷費用

4）總部提成

5）其他變動非

要點3：邊界利潤

要點4：門店固定費：房租、水電、管理費行政費用/其他固定費

要點5：門店經營利潤

要點6：經營指標核心3指標

1）門店銷售額

2）變動費率

3）經營利潤

實戰案例：某上市公司標桿門店的經營指標

指標二：健康指標

要點1：人均銷售額

計算公式：銷售額/投入人數

標準案例：連鎖藥店：10—15萬/人/月（連鎖藥店）

要點2：人均利潤

計算公式：經營利潤/投入人數

標準案例：連鎖藥店：1—2萬/人/月（連鎖藥店）

要點4：坪效

計算公式：銷售額/投入經營面積

標準案例：連鎖藥店：0.25萬/平米/月（連鎖藥店）

要點4：門店損耗

計算公式：損耗額/銷售額

標準案例：連鎖藥店：千分之3（連鎖藥店）

指標五：時效

計算公式：銷售額/投入工時

標準案例：連鎖藥店：400/工時（連鎖藥店）

實戰案例：某上市公司標桿門店的健康指標

實戰計算：門店實際的健康指標

指標三：安全指標

要點1：盈虧平衡點銷售額

計算公式：固定費/邊界利潤率

標準案例：連鎖藥店：5萬（連鎖藥店）

要點2：保利點

計算公式：固定費/（邊界利潤率—目標經營利潤率）

標準案例：連鎖藥店：10萬（連鎖藥店，8%）

要點3：盈虧平衡點安全度

計算公式：實際銷售額/盈虧平衡點銷售額

標準案例：連鎖藥店：1.4（連鎖藥店）

實戰案例：某上市公司標桿門店的安全指標

實戰計算：門店實際的安全指標

第三講：報表應用——門店盈利提升閉環

一、建立門店經營PDCA工作閉環

1. 門店月度經營計劃制定3大要素

1）每月經營計劃制定時間

2）每月經營制定工具模板

3）每月經營制定流程

實戰案例：門店月度預算制定

實戰工具：月度經營計劃模板

2. 門店門店經營分析會舉行3大關鍵點

1）經營分析會流程

2）經營分析會管理制度

3）5WHY分析法

二、下降不必要的固定費

1. 下降門店固定費2大原則

1）固定費解決公司當下和未來產能問題

2）根據當下和未來的產能決定下降固定費科目

2. 下降門店固定費6大方法

1）檢查門店健康指標，找到下降費用機會點

2）根據流量和公司要求匹配門店面積

3）減少不必要管理費用：節約水電等

4）減員增效，兼職員工

5）租金談判小組減房租

6）減費用獎勵

三、下降門店變動費率

1. 下降變動費率2大原則

1）變動費主要解決當下的銷售額問題

2）變動費按照比例來管理

2. 下降變動費率5大方法

1）產品結構調整：增加高毛利產品的占比

2）推廣費用有效使用

3）渠道結構調整

4）減小/取消低效變動費

5）找到驅動銷售額的變動費科目

四、提升銷售額

1. 門店銷售額增長的原理：銷售額=門店流量X轉化率X平均客單價

2. 門店銷售額增長方法

3. 門第銷售額增長方法落地

實戰案例：某門店業績翻倍增長案例分析

工具應用：每月核心指標分析、連續三個月不活躍會員分析、業績增長兩大維度分解

實戰研討：提升門店流量/轉化率/平均客單價方法

第四講：門第盈利提升特別項目

一、虧損門店扭虧

1. 虧損門店扭虧2大關鍵點

1）建立預警機制：門店經營分類——紅黃綠

2）建立扭虧工作小組以及工作機制

2. 門店虧損預警2大標準

1）利潤率

2）盈虧平衡點安全度

3. 門店扭虧的6步驟

1）建立預警機制：門店經營分類——紅黃綠

2）建立扭虧工作小組以及工作機制

3）下降不必要固定費

4）下降變動費率

5）提升銷售額

6）減虧評估&人員獎勵

二、打造高盈利標桿門店

1. 門店篩選，意愿優先

1）門店意愿

2）門店業績

3）門店形象

2. 經驗總結，形成手冊

1）用戶管理經驗總結

2）團隊管理經驗總結

3）運營模式經驗總結

3. 推廣復制

1）以點帶面

2）連點成線

3）連線成面

實戰案例：某公司高盈利門店打造與復制案例分析

課程總結與課后工作任務布置

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領域應用資深顧問

人工智能訓練師（高級）（阿里巴巴達摩院認證）

20年企業實戰經驗

可中英文授課

AI高級訓練師

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問

百事全國優秀內訓師、百事人才培養之星

連續3屆百事總經理獎、連續2年卓越銷售貢獻獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發展總監/營銷總監

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監

曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監

擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發、渠道開發、經銷商開發、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數據分析、消費者洞察、營銷系統建設與高效運營……

【渠道長效增長系統化】：20年世界500強企業渠道開發管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創造業績超100億元，培養超過30個區域銷售總監；

【大客戶營銷訓戰結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：

——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；

——河南超威集團-返聘5場；

實戰方法論體系化：——出版《5G商業模式——重塑商業化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養100問》《做大利潤100問》《戰略定位與中期戰略規劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業模式、營銷、人才培養、戰略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰方法論體系化+跨行業復制能力+數據化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業構建營銷系統、培養營銷人才、開發大客戶與渠道商，實現業績增長與市場突破。

實戰經驗：

——「獨創30+創新工具矩陣賦能渠道生態體系升級」——

【01】-創新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現終端活躍率提升10%，業績提升20%，營銷費用下降10%；

【02】-創新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業部營銷系統建設項目、大商培養項目與營銷人才培養項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發與標桿大商管理工具”“市場規劃與覆蓋模式”“營銷人才培養八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續2年獲卓越銷售貢獻獎；

——「多行業大客戶拓展，觸達300+優質渠道實現百萬業績增長」?——

【01】-帶領『百事集團』團隊創新開發“14635”大客戶開發和業績提升系統方法論，落地實戰工具《大客戶業績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現80%大客戶持續續單合作，成為果繽紛上市冠軍區域，同時幫助超過100+家企業建立大客戶開發與業績提升的管理系統；

【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發“5158152”系統方法論，配套實戰工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰地圖》《經銷商聯合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發優質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業建立專屬的經銷商開發與業績提升的管理系統。

知名企業授課&咨詢經驗：

序號企業名稱課程成果

1達能集團

（返聘24場）《經銷商生意經營》

《渠道開發與業績提升》落地“客戶開發八步驟”、“聯合生意計劃書”等工具，業績增長25%，開發20個優質經銷商，打造10個標桿經銷商；

2保靈集團

（返聘19場）《區域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經營與利潤提升》培養一批懂算法/干法經營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團

（返聘11場）《渠道開發與業績提升》

《經銷商生意經營》開發新經銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長；標桿客戶PK大賽銀獎

5茂昌眼鏡集團

（返聘8場）《門店生意經營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業績增長30%

6河南超威集團

（返聘5場）《營銷系統建設》《經銷商開發與標桿經銷打造》開發奧迪/保時捷等大客戶；培養一批優秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細分領域冠軍，打造駐車電池爆品，開發60家優質代理商，打造15家標桿代理商，培養5名銷售總監；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰斗力銷售團隊》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》《決勝人才——營銷人才培養》銷售額增長285%；利潤增長200%；標桿客戶PK大賽銀獎

8合富國際集團

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰略營銷五步驟》《終端管理——網點開發與維護》《終端管理——標桿門店打造》《經銷商招商以及經銷商業績提升》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標桿客戶PK大賽銀獎

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