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課程收益：

1、商業地產項目專業定位與招商執行管控專門設計的專業提升系統培訓課程。

2、商業地產項目一線招商人士的精準定位與招商執行管控的經驗、策略和技巧。

3、通過目前商業地產項目經典案例的講授，重點講解其定位與招商的成功經驗和存在的誤區。

4、從專業執行的角度講授商業地產項目的定位與招商的工作重點和管控方式。

5、授課方式采取案例與點面結合模式，使學員能很快懂得定位與招商環節的工作思路和執行方向。

6、課程內容可參考以下大綱。本次培訓屬于“純干貨、重執行、能落地”的專項學習。

課程對象：

商業地產開發企業和機構的項目總、商管總、招商總、營銷總、企劃總、運營總、成本總、采購總、工程總、物業總和商業地產項目定位與招商等相關人員以及全產業鏈上為商業地產項目提供定位與招商的企業與機構等中高層管理人員。

課程內容：

第一部分 商業模式與業態分類

一、商業地產的定義及屬性

1、商業地產的定義

2、商業地產的三重屬性

3、商業地產存在的四大問題

二、商業地產的商業模式及盈利模式

1、商業模式的定義

2、商業地產運營模式九大要素解析

3、以盈利模式為主導的操盤模式

4、持有型項目的估值原則

5、商業地產REITS簡介

6、商業地產融投管退的全業務閉環

三、零售業的演變及五次零售革命

四、商業地產業態分類及品類規劃

1、零售業態的分類

2、餐飲業態的分類

3、休閑娛樂的分類

4、生活服務的分類

5、零售業種的分類

第二部分 總控制定與市場調研

一、商業項目總控計劃的制定

1、項目管理的邏輯

2、商業地產的開發流程

3、總控計劃模板解析

4、商業項目的關鍵節點

二、商業項目市場調研的開展

1、商業項目市調內容及組織

（1）城市宏觀經濟環境的研究

（2）城市商業格局的研究

（3）如何組織商業項目市場調研

（4）商業項目立地條件分析與研判

（5）商圈分析

（6）競爭調查

（7）消費者者調研

2、商業地產項目市調結論的應用

（1）市調后的項目實用標準評判

（2）市調項目的客流滲透率分析

第三部分 商業定位與業態規劃

一、商業定位

1、定位的基本概念及五大內容

2、能級定位解析

3、客群定位解析

4、概念定位解析

5、商業項目如何起名

6、商業項目的核心功能配置

二、業態規劃

1、業態規劃的概念及三大層面

2、商業業態分類

3、業態配比原則

4、業態組合原則及策略

5、業態規劃實操

（1）超市定位策略

（2）餐飲定位策略

（3）休閑娛樂定位策略

（4）兒童業態定位策略

（5）零售業態定位策略

（6）生活配套-時尚集市業態定位策略

三、業種配置與樓層規劃

1、業種配置原則

2、業種配置實操及案例

3、樓層規劃

（1）樓層業態的規劃原則

（2）一般性樓層規劃

（3）樓層功能及主題設置

第四部分 品牌落位與租抉文件

一、品牌落位

1、品牌落位原則

2、品牌落位方法

3、品牌落位注意事項

4、品牌落位案例

5、購物中心熱門品牌解析

二、租決文件

1、商業地產的核心是租金

2、租賃面積的確定

（1）建筑面積

（2）套內面積

（3）使用面積

3、租賃費用的構成

4、租金測算方法及模板

5、租金系數

6、定租原則

7、各業態抽成比例

8、租約期限

9、優惠措施

（1）免租期

（2）裝補處理

10、租決案例

11、租決文件匯報模板

第五部分 房產條件與動線規劃

一、房產條件控制的內容與要點

二、商業地產設計條件的論證

1、論證政府設計條件

（1）規劃指標

（2）總圖控制

（3）市政條件

2、論證公司設計條件

（1）產品規劃

（2）商業定位

3、法律法規政策

4、經濟指標測算

三、公共物業條件控制

1、總圖布局

2、停車規劃

案例一：上海國金中心總圖規劃

案例二：上海嘉亭薈總圖規劃

四、動線規劃

1、動線規劃原則

2、動線分類

3、動線設計元素

4、水平動線規劃

（1）一字型動線

（2）環型動線

（3）放射型動線

（4）網格型動線

（5）多動線組合

5、垂直動線規劃

（1）自動扶梯

（2）垂直電梯

（3）自動坡道梯

五、商家技術條件對接

1、商家物業條件需求表

2、商家技術條件要點

第六部分 招商執行與績效管控

一、商業地產招商的六大原則

1、需求匹配原則

2、黃金比例原則

3、差異互補原則

4、招商順序原則

5、統一形象原則

6、分類組合原則

二、商業地產招商合作方式

三、招商團隊的組建與管理

1、成立商管公司的意義

2、商業管理團隊的組織架構設計

（1）項目型商管公司組織架構

（2）集團型商管公司組織架構

3、招聘要求及人員到崗時序

（1）商管公司的用人標準

（2）人員到崗時序及要求

4、培訓架構的設計

5、薪酬體系

6、績效管理

（1）績效的構成與目標管理

（2）商管公司的目標體系

（3）績效管理的定義與原則

（4）績效管理的四大步驟

（5）商管公司的KPI指標及月度計劃與季度考核

（6）績效輔導

（7）日常管理

（8）員工類型與管理方式

（9）績效面談

（10）強制排序

（11）組織盤點

（12）人才盤點

7、股權激勵的操作方法

四、如何與商業顧問公司合作

1、商業顧問公司的價值

2、選擇商業顧問公司的注意事項

3、如何對商業顧問公司進行盡職調查

4、商業顧問公司的服務模式

五、品牌儲備

1、品牌資源庫建設

2、租戶分類

第七部分 招商談判與合同管理

一、談判策略

1、談判的三種情景

2、開局技巧

3、中場技巧

4、終局技巧

二、合同管理

1、合同的重要性

2、法稅同審

3、正文與附件同步

4、關鍵條款分析

5、合同風險須知

6、合同的本質

7、合同管理的現狀

8、合同的四大功能

9、合同細則

（1）合同名稱 （2）交易各方的名稱及基本情況--資格審查

（3）術語解釋 （4）合同生效 （5）合同解除

（6）合同的份數和各自持有的數量

（7）合同附件的份數及頁數 （8）交易內容

（9）交易價格 （10）保證金 （11）保護照管責任

（12）保險 （13）稅 （14）商鋪處置權

（15）配合管理 （16）停車位 （17）店招和廣告位

（18）續租（19）優先購買權 （20）商鋪交還

（21）通知與送達 （22）不可抗力 （23）爭議解決

第八部分 進度管控與招商推廣

一、招商進度管控

1、招商節點控制

2、業態占比控制

3、品牌組合控制

二、招商推廣

1、招商推廣排期

2、招商手冊

第九部分 租戶監控與招商調整

一、招商人員必須具備的項目運營專業知識

二、運營過程中租戶有效監控實現招商調整

1、建立有效預警機制

2、加強日常經營輔導

3、及時發現異常情況

三、運營過程中調整性招商以助推運營提升

1、招商調整的定位

2、招商調整的策略

3、招商調整的方式

4、招商調整的依據

王老師

從事商業地產開發招商運營、資產管理與零售經營管理工作20年（其中5年零售、5年商業顧問、10年商業地產開發與資產管理），目前依然是商業地產項目開發、定位招商、運營管理與資產管理的一線操盤手。現任某投資有限公司總經理，主要從事購物中心與社區商業與商業街的專業招商執行管控與資產管理，擁有在商業地產發展過程中各代表時期內代表性企業和項目的實際運作經驗，具備系統全面的二、三、四線城市商業地產整盤定位與招商以及資產管理的操作經驗，特別是在項目招商前期的市場調研、精準定位、動線研判、品牌落位、鋪位劃分、招商調改以及資產管理等方面有自己獨特的經驗和見解。曾負責中南城購物中心鴻儒國際文化廣場等數十個項目的規劃定位、租售運作、招商運營及資產管理等具體操盤工作。

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