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課程背景：

這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。

狼，能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的業(yè)務(wù)代表從某種意義上說(shuō)猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，注重實(shí)干，永不退縮、不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶的滿意度，樹(shù)立企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。

市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)的，狼性業(yè)務(wù)代表能將三流的產(chǎn)品賣出一流的市場(chǎng)。因此，打造狼性的行銷鐵軍，是企業(yè)搏擊商海的重中之重。

課程收益：

進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識(shí)，不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表。

思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績(jī)的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧。

技巧突破——打不開(kāi)客戶“成交”的大門，是因?yàn)闆](méi)有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何與客戶探索需求？

情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；建立個(gè)人自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力，克服倦怠與迷茫

客戶管理與開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶才能持續(xù)創(chuàng)造更多的訂單，客戶群體分析，領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。

課程形式與特點(diǎn)

1.全場(chǎng)參與式互動(dòng)——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終。

2.全場(chǎng)激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識(shí)。

3.50%講座+50%互動(dòng)演練。

課程內(nèi)容：

第一部分：狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

1.狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動(dòng)搖

2.狼性行銷的四大特征

進(jìn)攻式：主動(dòng)出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶進(jìn)攻；無(wú)休止地進(jìn)攻

狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”

在銷售中掌握主動(dòng)

自強(qiáng)式：時(shí)刻練兵；不打無(wú)把握之仗

3.進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

進(jìn)攻是永恒的主題

業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足

4.業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”

實(shí)戰(zhàn)模擬討論：有成功，才有真正的尊嚴(yán)。

第二部分：狼性行銷新思維

1.客戶拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機(jī)會(huì)

客戶拒絕的原因解析

破譯客戶拒絕，點(diǎn)破拒絕真相

行銷合力論： 如何提升銷售合力

2.推銷自我新思維

客戶接受你，一帆風(fēng)順

3.了解客戶的17項(xiàng)期待

4.狼性行銷十準(zhǔn)則

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何破譯客戶的拒絕密碼

第三部分：售前調(diào)研：狼性行銷總動(dòng)員

1.公司介紹優(yōu)勢(shì)化

重點(diǎn)：找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證

客戶為什么會(huì)選擇你的公司？

2.銷售工具說(shuō)明法：激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準(zhǔn)備銷售工具

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對(duì)手

4.如何深入客戶調(diào)研：讀懂客戶，做到心中有數(shù)

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何深挖企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，以堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心？

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的賣點(diǎn)說(shuō)明？

第四部分：突破客戶預(yù)設(shè)的防線

1.客戶大門的保安拒絕你進(jìn)入；辦公室主任或者老板秘書(shū)拒絕你與老板見(jiàn)面；剛走到門口，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個(gè)醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線？

2.業(yè)務(wù)代表進(jìn)屋還沒(méi)有說(shuō)明來(lái)意，客戶就站起來(lái)端茶送客“買的時(shí)候我會(huì)去找你”！客戶對(duì)我們的產(chǎn)品根本沒(méi)有細(xì)看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線？

3.電話行銷

如何預(yù)約你的客戶？

如何突破前臺(tái)和秘書(shū)的阻撓預(yù)約客戶。

4.給客戶美好的第一印象

如何打造專業(yè)魅力的第一印象，在第一時(shí)間把自己推銷給客戶。

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何進(jìn)行電話預(yù)約？

第五部分：獲取客戶信任 激發(fā)購(gòu)買欲望

1.先賺人心，后賺人錢

喜歡并不等于信任

如何通過(guò)熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀認(rèn)同

如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感

2.自我人格魅力

結(jié)合自身?xiàng)l件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的業(yè)務(wù)代表

3.如何激發(fā)客戶需求

4.針對(duì)客戶不同相關(guān)方的不同賣點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何對(duì)客戶進(jìn)行巧妙地推崇，讓客戶無(wú)意之中增強(qiáng)自重感？

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何激發(fā)客戶尚未意識(shí)到的問(wèn)題，讓客戶接受你的推銷？

第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅(jiān)定

1.如何處理假異議

2.如何處理不同的真異議

3.如何讓客戶提前承諾，減少很多不必要的麻煩

4.試成交：在確定客戶具有購(gòu)買欲望后，用試成交激化客戶的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶成交。

5.強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給客戶，而是“迫使”客戶主動(dòng)提出成交

6.有效地進(jìn)行價(jià)格談判：價(jià)格不是拒絕的主要原因，讓客戶意識(shí)到性價(jià)比才是最主要的

7.如何進(jìn)行有效促成的六種方法探索

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何堅(jiān)守價(jià)格底線？

第七部分：利潤(rùn)源泉的客戶系統(tǒng)

持續(xù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提

1.銷售業(yè)績(jī)很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量

悲哀的業(yè)務(wù)代表，把所有的希望寄托在一個(gè)人身上

2.如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機(jī)

識(shí)別準(zhǔn)客戶，有望客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)

3.準(zhǔn)客戶管理

準(zhǔn)客戶質(zhì)量分析，準(zhǔn)客戶入檔，準(zhǔn)客戶再訪

定期的個(gè)人聯(lián)系：每次與客戶見(jiàn)面，都要給客戶帶去力量與積極的點(diǎn)子

4.老客戶管理，成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻，而不是一場(chǎng)熱戀

不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來(lái)搞定我們的客戶

利潤(rùn)最豐厚的生意就是客戶重復(fù)購(gòu)買以及他們引薦來(lái)的生意

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何對(duì)客戶進(jìn)行消費(fèi)潛力深挖？

第八部分：成長(zhǎng)職業(yè)狼性行銷大師

1.銷售人員的職業(yè)化

2.話術(shù)準(zhǔn)備

不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開(kāi)藥方一樣，到時(shí)候拿出來(lái)就是，而不是現(xiàn)琢磨怎么辦

3.年收入六位數(shù)的行銷策略

4.制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷

成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。

5.自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我

產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷

看問(wèn)題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問(wèn)題

情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸

自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄

實(shí)戰(zhàn)模擬：自強(qiáng)成狼

金老師

名課堂企業(yè)管理顧問(wèn)、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。

金先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開(kāi)始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。

金先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長(zhǎng)沙、武漢、昆明、成都等全國(guó)六十余城市做公開(kāi)課，為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。

曾服務(wù)過(guò)得部分企業(yè)：

中國(guó)人壽、諾貝爾瓷磚、中國(guó)銀行、圣象地板、瀘州老窖、榮事達(dá)電器、福田五星、中國(guó)電信、日立空調(diào)、格蘭仕微波爐、中聯(lián)水泥、綠蘭莎啤酒、古貝春酒、杉杉集團(tuán)、匯達(dá)通電磁爐、中國(guó)自行車商情、浙江眾誠(chéng)電器、三品國(guó)際集團(tuán)、山東皚特管業(yè)、長(zhǎng)富潔晶藥業(yè)、深圳中科諾集團(tuán)、安徽郵政、上海吉魯生物、美的集團(tuán)、云南云維集團(tuán)、青島群英集團(tuán)、華東葡萄酒、淄博雙鳳陶瓷、深圳建滔化工集團(tuán)、山東信義化工、浙江信誼物流、淄博環(huán)宇橋梁模板、淄博電信、大同聯(lián)通、棗礦集團(tuán)、山東金泰集團(tuán)、山東流云紡織、山東蘭駿紡織 、津樂(lè)園、英聯(lián)馬利、廣州美欣視訓(xùn)、山東宏達(dá)企業(yè)集團(tuán)、山東西王集團(tuán)、云南大唐國(guó)際、淄博柴油機(jī)總公司、山東青苑紙業(yè)、獅王陶瓷、淄博金喬企業(yè)集團(tuán)、北京聯(lián)龍博通、聊城市人民醫(yī)院、高青縣人民醫(yī)院、衡水市廣源商場(chǎng)、山東華洋交通器材、山東三蕾紡織、上海正克電器、中南地產(chǎn)、愛(ài)蒙床墊、廣發(fā)證券、廣州無(wú)線電、嘉欣絲綢集團(tuán)、聯(lián)達(dá)化纖、亞新生活廣場(chǎng)、寶光股份、寶天高科、溫州珠城電氣、KD家具、北科生物科技、京信通信、藍(lán)景國(guó)際、靈康藥業(yè)集團(tuán)、興達(dá)鋼簾線

金狼性培訓(xùn)系列課題

001 《打造狼性管理者》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)，適合企業(yè)中高層管理者的全面培訓(xùn)。

002 《狼道管理》公開(kāi)課，學(xué)時(shí)1天，適合企業(yè)決策層的思維突破與管理模式突破。

003 《狼性行銷訓(xùn)練營(yíng)》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)。學(xué)時(shí)2天1夜。適合對(duì)業(yè)務(wù)代表狼性精神與行銷技能的培訓(xùn)。本課程有適合不同行業(yè)的多個(gè)版本。

004 《成功從敬業(yè)開(kāi)始》職業(yè)態(tài)度內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時(shí)1天。適合全員培訓(xùn)。目的是增強(qiáng)敬業(yè)精神。

005 《如何打造狼性團(tuán)隊(duì)》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時(shí)1天。適合中高層管理者的培訓(xùn)。重在打造狼性團(tuán)隊(duì)的操作技能和狼性思維模式。本課程入選清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班課程。

006 《如何打造狼性執(zhí)行力》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時(shí)１天適合中高層管理者執(zhí)行意識(shí)與執(zhí)行能力培訓(xùn)．

007 《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》公開(kāi)課，學(xué)時(shí)1-2天。適合做營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總裁、銷售經(jīng)理的公開(kāi)課。本課程入選上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班課程.

008《打造狼性銷售力——成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張狼性戰(zhàn)略》。學(xué)時(shí)1-2天，適合營(yíng)銷總監(jiān)參加的公開(kāi)課。

009 《決不言敗——強(qiáng)者心態(tài)成就冠軍業(yè)績(jī)》銷售心態(tài)與銷售激勵(lì)培訓(xùn)，課時(shí)共一天。

010 《決勝市場(chǎng) 贏在終端——打造狼性經(jīng)銷商》大型企業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時(shí)1天。適合制造類企業(yè)對(duì)所屬經(jīng)銷商的培訓(xùn)。重點(diǎn)是打造經(jīng)銷商的狼性意識(shí)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展與管理能力、店鋪經(jīng)營(yíng)能力、地區(qū)品牌打造能力。

011 《打造西點(diǎn)軍校式狼性團(tuán)隊(duì)》內(nèi)訓(xùn)課全員培訓(xùn)。學(xué)時(shí)1-2天，適合有管理者與被管理者共同參與的全員培訓(xùn)。重在打造狼性的團(tuán)隊(duì)精神。

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