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課程背景：

談判是雙方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。它不僅發(fā)生在國家與國家之間戰(zhàn)略合作，企業(yè)與企業(yè)之間商務(wù)合作，還滲透于我們每個人的日常生活和工作之中，比如買房，買車，戀愛，薪酬，業(yè)務(wù)往來，所以每個人都應(yīng)該了解一些談判的基礎(chǔ)知識。而作為一名專業(yè)的銷售人員，談判更是必備的專業(yè)技能之一。

中高層銷售管理人員不僅僅需要熟練掌握如何進(jìn)行談判？還需要掌握怎樣避開談判陷阱？怎樣設(shè)計(jì)談判？以及談判過程中可用的策略和技巧？學(xué)習(xí)和掌握本課程內(nèi)容后，中高層銷售管理人員不僅能在非正式會談中獨(dú)當(dāng)一面地進(jìn)行成功的高效談判，還能策劃出共贏型的高端商務(wù)談判，合理地運(yùn)用強(qiáng)勢談判技巧幫助公司獲取談判的最后成功。

課程收益：

● 了解什么是談判？為什么要學(xué)習(xí)談判？以及談判的誤區(qū)

● 了解什么是強(qiáng)勢共贏銷售談判？以及強(qiáng)勢共贏銷售談判的標(biāo)準(zhǔn)流程

● 熟練掌握談判前的準(zhǔn)備

● 學(xué)習(xí)掌握強(qiáng)勢共贏銷售談判開局的相關(guān)技巧

● 學(xué)習(xí)掌握強(qiáng)勢共贏銷售談判中場的相關(guān)技巧

● 學(xué)習(xí)掌握強(qiáng)勢共贏銷售談判終局的相關(guān)技巧

● 了解與非理性對象進(jìn)行銷售談判的技巧

● 學(xué)習(xí)掌握如何策劃一場強(qiáng)勢共贏銷售談判

課程對象：

企業(yè)中高層銷售管理人員

課程大綱

導(dǎo)入：銷售談判中的痛難點(diǎn)

1. 在銷售談判中迫于壓力被客戶牽制，自己始終無法占據(jù)主導(dǎo)地位，導(dǎo)致底線不斷被突破

互動：列出自己在銷售談判中的經(jīng)歷的壓力以及壓力產(chǎn)生的結(jié)果

2. 銷售談判達(dá)成的協(xié)議結(jié)果與公司目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)

互動：當(dāng)談判協(xié)議結(jié)果與公司目標(biāo)有較大差異后對雙方產(chǎn)生了什么影響？你的直線經(jīng)理給你的反饋是什么？

頭腦風(fēng)暴：有哪些原因?qū)е落N售談判的協(xié)商結(jié)果無法落地推進(jìn)執(zhí)行？

第一講：強(qiáng)勢共贏談判——了解篇

分析1：你認(rèn)為的成功的談判有哪些特征？

分析2：你進(jìn)行銷售談判的流程分哪幾個步驟？

案例解析：聯(lián)合利華與家樂福在中國的分分合合

工具：強(qiáng)勢共贏銷售談判的三個核心技巧；強(qiáng)勢共贏談判流程圖

一、了解談判的重要性

1. 談判的定義

2. 學(xué)習(xí)談判的原因

3. 談判的目的

4. 談判的常見誤區(qū)

1）利己

2）貪婪

3）掠奪

4）第一

5）急切

6）軟弱

5. 談判結(jié)果的衡量要素

案例+視頻分析：惠氏客戶經(jīng)理外強(qiáng)中干的談判

二、強(qiáng)勢共贏銷售談判

1. 強(qiáng)勢談判的定義

2. 強(qiáng)勢談判的技巧

1）重復(fù)

2）標(biāo)注

3）校準(zhǔn)（5W1H）

案例分析：成功的強(qiáng)勢談判

三、共贏談判核心四要素

1. 利益動機(jī)

2. 可行協(xié)議

3. 客觀標(biāo)準(zhǔn)

4. 替代方案

強(qiáng)勢共贏銷售談判流程（見右圖）

四、強(qiáng)勢共贏銷售談判的分級目標(biāo)

1. 最圓滿級目標(biāo)

2. 基本成功級目標(biāo)

3. 底線級目標(biāo)

五、強(qiáng)勢共贏銷售談判分級目標(biāo)的設(shè)置步驟

1. 設(shè)定最好/壞的談判結(jié)果

2. 清晰描寫談判分級目標(biāo)

3. 與同事或上下級談判分級目標(biāo)溝通

4. 攜帶最終版書面目標(biāo)進(jìn)行談判

課堂案例練習(xí)：銷售主任與核心大客戶存在合同中的分歧，分析銷售分析是如何制定談判分級目標(biāo)的？他制定的談判分級目標(biāo)是否合理可行？

第二講：強(qiáng)勢共贏銷售談判——策劃篇

分析1：影響銷售談判結(jié)果最核心因素？

案例解析：寶潔公司拓展中國銷售戰(zhàn)略聯(lián)盟

工具：強(qiáng)勢共贏談判的策劃步驟

一、策劃的原因

1. 談判是一場動態(tài)博弈

2. 避免陷入談判的利己誤區(qū)

3. 守住底線的同時最大可能達(dá)成共贏

二、策劃的時機(jī)

1. 重大銷售合作談判前

2. 合作中存在分歧雙方安排會談解決分歧

三、策劃的步驟

1. 分析情況

2. 設(shè)定目標(biāo)

3. 制定議程

4. 設(shè)計(jì)可行性方案

5. 共贏底牌

第三講：強(qiáng)勢共贏銷售談判——準(zhǔn)備篇

分析1：你在銷售談判前會做哪些準(zhǔn)備工作？你認(rèn)為客戶會準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？

案例解析：歐萊雅客戶經(jīng)理銷售談判前準(zhǔn)備

分析2：你最喜歡和最不喜歡的銷售談判對象性格特質(zhì)是怎樣的？

案例解夢：諾基亞客戶經(jīng)理如何與中國移動市場部經(jīng)理進(jìn)行銷售談判？

工具：使用“最佳備選項(xiàng)”進(jìn)行銷售談判前準(zhǔn)備

一、銷售談判流程設(shè)計(jì)

1. 談判時間

2. 談判地點(diǎn)

3. 談判人員

4. 談判核心內(nèi)容

5. 談判分級目標(biāo)

二、運(yùn)用“最佳備選項(xiàng)“進(jìn)行銷售談判前準(zhǔn)備

案例分析：租房客的“最佳備選項(xiàng)”

1. 準(zhǔn)備底牌

2. 收集對方信息

3. 護(hù)住底牌

三、銷售談判對象的性格特質(zhì)研究

1. 外傾性

2. 盡責(zé)性

3. 宜人性

4. 開放性

5. 神經(jīng)質(zhì)

案例分析：中國零售巨頭永輝采購經(jīng)理定期輪崗給銷售經(jīng)理們帶來的挑戰(zhàn)

第四講：強(qiáng)勢共贏銷售談判——技巧篇

分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認(rèn)為最有效的技巧是什么？

頭腦風(fēng)暴：面對銷售談判中的情緒化非理性客戶你會怎么做？

案例解析：聯(lián)合利華銷售經(jīng)理與家樂福火爆采購的三輪交戰(zhàn)

工具：反復(fù)練習(xí)銷售談判的核心技巧

一、銷售談判開局技巧

1. 提問技巧

2. 聆聽技巧

3. 營造共贏

4. 換位思考

5. 扮演不情愿

6. 錨定術(shù)

7. 對第一個條件say no

8. 表現(xiàn)驚訝

分小組練習(xí)：銷售談判開局的技巧

二、銷售談判中場技巧

1. 復(fù)述的技巧

2. 探詢可行方案

3. 讓步法

4. 營造模糊

5. 新突破點(diǎn)

6. 處理沖突的策略

7. 打破僵局

分小組練習(xí)：銷售談判中場的技巧

三、銷售談判終局技巧

1. 同理心

2. 防止對方黑白臉

3. 蠶食策略

4. 退回原點(diǎn)

5. 總結(jié)新提案利益

6. 認(rèn)同恭喜對方

分小組練習(xí)：銷售談判終局的技巧

四、如何識別銷售談判中對方的謊言

1. 觀察面部表情

2. 發(fā)覺語言漏洞

互動游戲：測謊游戲

五、與非理性對象進(jìn)行銷售談判的技巧

1. 追求價(jià)值

2. 建立信任

3. 交出判斷權(quán)

4. 尊重

5. 權(quán)威背書

6. 緩和氣氛

案例分析：首席策略師班農(nóng)和伊萬卡如何成功向特朗普賣進(jìn)自己的提案

六、強(qiáng)勢共贏銷售談判全局實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

A小組案例背景一：

酒店銷售代表小李服務(wù)于一家新開業(yè)的五星級酒店。雖然酒店新開業(yè)，但硬件設(shè)備，服務(wù)水準(zhǔn)及用餐環(huán)境均在本地已贏得良好口碑。現(xiàn)在小李預(yù)約了一個新客戶王總，應(yīng)王總要求已參觀過酒店的環(huán)境和設(shè)施，兩位即將開始洽談…..

B小組案例背景二：

玩具制造商SA與原料供應(yīng)商CM在其中一個原材料MK-18訂單上產(chǎn)生了分歧，此原材料是用于SA公司一款“冰雪世界”新玩具的核心材料。另一家WM公司也研發(fā)了一個類似MK-18的產(chǎn)品。現(xiàn)在SA公司銷售員與CM公司大客戶負(fù)責(zé)人就訂單即將開始談判……

C小組案例背景三：

星云公司是一家集生產(chǎn)/銷售/維修于一體的辦公設(shè)備公司。精達(dá)事務(wù)所是本地頗有知名度的一家會計(jì)師事務(wù)所。今天兩家公司將就延長服務(wù)合約的分歧進(jìn)行商務(wù)會談…..

課程要點(diǎn)總結(jié)：

1. 強(qiáng)勢共贏銷售談判前準(zhǔn)備

2. 強(qiáng)勢共贏銷售談判的流程

3. 策劃強(qiáng)勢共贏銷售談判

4. 強(qiáng)勢共贏談判的核心技巧

林老師

林柔君老師 實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

營銷策略實(shí)戰(zhàn)專家

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士

20年世界五百強(qiáng)外企銷售管理經(jīng)驗(yàn)

曾管理的公司年銷售額達(dá)到人民幣60億

曾帶領(lǐng)【和路雪（中國）】集團(tuán)的銷量和盈利達(dá)成全國NO.1

曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長超20%位列全國第一

榮獲得百事國際亞太區(qū)“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）

蘇寧電器、國美電器、中百集團(tuán)、武商集團(tuán)等多家企業(yè)特約講師

曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）

曾任：和路雪（中國）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）

曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長（華中大區(qū)）

曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長（華中大區(qū)）

曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）

迄今帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團(tuán)隊(duì)：

→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團(tuán)隊(duì)，曾于2011年突破80億銷售額；

→帶領(lǐng)【和路雪】中國區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)的“公平庫容”項(xiàng)目，為企業(yè)節(jié)省庫存費(fèi)用近400萬；

→帶領(lǐng)【億滋食品】團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項(xiàng)執(zhí)行KPI 連續(xù)12個月同比正增長的行業(yè)奇跡；

→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項(xiàng)目，八大試點(diǎn)客戶的品牌二級銷量同比增長400%；

……

老師有著近二十年世界五百強(qiáng)外企的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，接受并參與16個全球頂級專業(yè)銷售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為有效知識點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團(tuán)、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

和路雪（中國）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負(fù)責(zé)華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運(yùn)作管理，包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及大區(qū)團(tuán)隊(duì)的管理）

01-為企業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2018年生意突破3.5億，實(shí)現(xiàn)同比增長18.5%，引領(lǐng)全國12%的增長，使得銷量和盈利達(dá)成全國NO.1；

02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項(xiàng)目，且徹底解決了“和路雪中國”長達(dá)20年庫存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國可節(jié)省庫存費(fèi)用近400萬；

03- 老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團(tuán)隊(duì)開展RTM項(xiàng)目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經(jīng)銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。

瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負(fù)責(zé)大區(qū)全面運(yùn)作管理，主要包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的管理）

01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在大區(qū)市場權(quán)重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國第一；

02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。

部分授課案例：

▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進(jìn)行2.0升級；

▲曾為中百集團(tuán)10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評后。其競爭對手武商集團(tuán)發(fā)出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監(jiān)，采購經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；

▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實(shí)戰(zhàn)》以及《強(qiáng)勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團(tuán)隊(duì)核心人員掌握快速消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費(fèi)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；

▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導(dǎo)》課程，幫助一線銷售提升了實(shí)戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；

▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔(dān)任培訓(xùn)學(xué)院院長期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導(dǎo)技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習(xí)后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。

……

主講課程：

通用銷售課程：

《專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧——打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》

《強(qiáng)勢立場達(dá)成共贏——優(yōu)勢銷售談判技巧》

《七招破解銷售管理問題》

《專業(yè)銷售技巧六步法》

《大客戶關(guān)系快速突破與結(jié)構(gòu)性管理實(shí)戰(zhàn)》

區(qū)域營銷課程：

《地域經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)與共贏式管理》

《區(qū)域營銷策略制定》

授課風(fēng)格：

林老師提倡用案例、實(shí)踐來教學(xué)，將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識點(diǎn)傳授給學(xué)員。老師有著讓學(xué)員在課后能將知識點(diǎn) “學(xué)以致用，用則精準(zhǔn)”的授課信念；老師的課堂氛圍幽默有趣，課程內(nèi)容深入淺出，案例貼切實(shí)際生活；并且林老師的課程內(nèi)容十分落地，確保學(xué)員輕松學(xué)習(xí)。

部分服務(wù)客戶：

電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿(mào)、武漢百安居……

零售百貨行業(yè)：中百集團(tuán)總部、武商集團(tuán)（黃石分公司、襄陽分公司、荊州分公司）武商集團(tuán)總部、家樂福中國、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……

通信行業(yè)：中國移動武漢中移鼎訊、中國移動襄陽分公司、中國聯(lián)通宜昌分公司、中國電信荊州分公司……

食品行業(yè)：百事中國培訓(xùn)學(xué)院、瑪氏中國（瑪氏大學(xué)）、箭牌糖果培訓(xùn)學(xué)院、聯(lián)合利華、和路雪獵鷹學(xué)院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……

物流貿(mào)易行業(yè)：福建東萬晟貿(mào)易有限公司、合肥怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司、湖北九州通……

母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……

電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……

部分學(xué)員評價(jià)：

林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團(tuán)隊(duì)成員將各自銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一個完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個民兵連升級為職業(yè)連隊(duì)。

——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝

得知中百集團(tuán)的店長級員工跟隨林柔君老師學(xué)習(xí)《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請，組織地級市采購總監(jiān)進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過近3個月的課堂及課后輔導(dǎo)跟蹤，在年度銷售合同談判中地級分公司的績效得到大幅提升。

——武商集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理 王艷

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力能否得到快速提升，林柔君老師開發(fā)和講授的《正向高績效銷售輔導(dǎo)》和《情境領(lǐng)導(dǎo)力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開展內(nèi)部人才梯隊(duì)搭建樹立了信心。

——蘇寧電器培訓(xùn)經(jīng)理 李文

林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績而已，管理人員也是一門學(xué)問。銷售管理一直是我學(xué)習(xí)的目標(biāo)，這次很榮幸能聽到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學(xué)”。

——福建東萬晟銷售總監(jiān) 陳楚耀

謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習(xí)互動讓我對課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！

——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛

很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識點(diǎn)，就怕你覺得時間飛快，上不夠。第一眼見到老師還想著老師會帶來什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時在工作上遇到的“痛點(diǎn)”問題，課程結(jié)束后運(yùn)用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云

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